《现代推销实务》第一讲[72p].pptVIP

4）表达能力 3》在拒绝的时候，一定先说抱歉的话 这种机型不能打折 很抱歉，因为是新上市产品，不能满足您打折的要求 4》不要下断言，要让顾客自己决定 这种机型很好 我想这种机型不错，挺适合您 4）表达能力 5》用自己承担责任的方式说话 我确实已说清楚了 是我确认不够，没解说清楚 6》多用赞美和感染的词汇 5）应变能力 一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先 是向顾客介绍商品，宣传其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏 的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格的杯 子，只见他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一下全碎了，真是出 乎意料，他自己也十分吃惊，顾客更是目瞪口呆，面对这样 尴尬的局面，假如你是这名推销员，你将如何处理呢？ 5）应变能力 这名富有创造性的销售员急中生智，首先稳定自己的心境， 笑着对顾客说：“看见了吧，这样的杯子就是不合格品，我是 不会卖给你们的。”接着他又扔了几只杯子，都获得了成功， 博得了顾客的信任。这位推销员的杰出之处，就在于他把本 来不应该发生的情况转变成事先准备好的推销步骤，获得了 客户的认可。 四、案例讨论 点火推销水 约翰，汤姆?，杰克一行三人到一家公司去应聘推销员，公司 经理布朗先生接待了他们。布朗告诉三人，要想成为一名推 销员，首要条件是要有锐利的眼光，发现客户对你所推销产 品的潜在需求，这样推销起来阻碍才会小些，才更容易成功。 说着，布朗先生把面前的一杯水朝前一推，继续说：“现在我 就是你们的客户，你们三个的任务，就是把我面前的这杯水 推销给我。谁能完成任务，我就录取谁。” ? 约翰先走过来，高声说：噢，亲爱的布朗先生，刚才通过与 你交谈，我增长了不少见识，你真有才华啊。对了，刚才见 你滔滔不绝地讲了这么多话，一定口渴了，来，喝杯水吧。 布朗失望的摇了摇头：“光知道拍马屁是没有用的”。 约翰只得灰溜溜的退出。 点火推销水 接下来是汤姆，他低眉弯腰地来到布朗面前，低三下四地苦 苦哀求：“仁慈的布朗先生啊，我家里上有老下有小，都等着 我去养，可是我到现在还没找到一份工作。看在上帝的份 上，你就可怜可怜我，买下这杯水吧。” 汤姆说的很辛酸，可布朗一脸冷漠的说：“?真正推销起来时， 没有人会因为你可怜而买你的产品。所以，装可怜也没用。” ? 点火推销水 最后是杰克，他局促不安的来到布朗面前，半天憋出一句： “先生，我可以用任何方法向你推销这杯水吗？” 布朗点点头：“不论你用什么办法，只要你能让我买下这杯水，你就是一 名合格的推销员。” 杰克从口袋里摸出一个打火机，猛一躬身，一把抓住布朗的领带，一下 子把领带点着了。布朗惊得哇哇大叫：“你这混蛋，你要干什么？” 杰克这才慢悠悠的端起面前那杯水，慢吞吞地问：“先生，请问现在你想 要这杯水吗？” 浇灭领带上的火后，布朗还惊魂未定。他无奈地晃晃头，自嘲地对杰克 说：“好小子，看来有时候创造需求比发现需求更有用，你被录取了。? 点火推销水 1、案例中的三位推销员分别体现了哪种导向的推销 观念？ 2、你还能想到更好的方法推销这杯水吗？ 结合该案例，请思考： 本讲结束，谢谢大家！ 6、推销观念 推销导向 ——以达成交易为主旨，以现有产品为中心 通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。 客户导向 ——以满足客户的某种需要为中心的推销观念。 7、推销活动的基本流程 寻 找 客 户 约 见 客 户 接 近 客 户 洽 谈 沟 通 异 议 处 理 成 交 信 息 反 馈 8、成功推销的准则 始终以客户需求为中心 推销中重要的是“人”，不是“物” 推销员要充满自信 推销中最重要的是“对方”，而不是“自己” 推销中最重要的是“无形的东西”，而不是“有形的东 西” 三、推销员的职责、素质与能力 1、推销员的职责 2、推销员的素质 3、推销员的能力 1、推销员的职责 推销产品 开发客户 提供服务 沟通信息 推销商品 传递商品的信息： 商品的一般信息：性能、功效、品牌、商标、厂家等 差别优势：在同类中的地位及特殊功能 发展信息：有关商品的发展动态，新技术，新材料的运 用等 经营信息：销售价格、经营方式、服务措施等 沟通信息 反馈的市场信息： 顾客信息 市场需求信息 竞争者的信息 2、推销员的素质 1）优良的精神素质 2）良好的品格修养 3）合理的知识构成 4）纯熟的推销技巧 5）良好的身体素质 1）优良的精神素质 热爱推销工作 成功的欲望 坚定的自信 团队合作意识 锲而不舍的精神 学习的态度 高度的诚信 推销是热情，是战斗，是勤奋的工作！ 热爱推销工作 （1904年9月-1984年8月） 穆晚秋:没了，我没有力气再等了 。 余则成:是觉得无路可走了吗