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组织购买品的分类 初级原材料－煤、天然气、原油； 二级原材料－钢铁、玻璃、皮革； 辅助材料－复印纸、润滑油、焊条； 设施－锅炉、电动工具、计算机系统； 顾客服务－计算机支持、设备维护； 系统－生产系统、通讯系统、POS系统； 零部件－发动机、计算机芯片、电路。 政府采购 政府采购的形式有招标采购、有限竞争性采购和竞争性采购。 政府采购的特点： 政府采购使安年度预算进行的； 在竟标阶段，价格使唯一的竞争因素； 政府采购出于保护本国产业的目的更倾向于采购本国的产品。 案例分析：新思源科技有限公司 ——认证培训教材《组织间营销》26-29页 1. 本案例中的浦东国际机场属于那类组织购买者？具有怎样的采购特点？ 2. “浦东国际机场地坪护理”这一项目是否对所有专业保洁公司都具有吸引力？请说明你的理由。 3. 如果你是赵总，将如何作出决策，参与竞标还是放弃？采取怎样的营销策略以确保竞标的成功？ 知识点：组织购买界定；组织购买的影响因素；组织间营销组合策略 采购中心 采购中心使一个非正式的跨部门决策单位。 采购中心的成员涉及营销人员、制造部门、研发部门、高层管理部门及采购部门。 影响组织购买行为的因素 环境因素：经济状况、政治和法律、技 术因素、文化因素、物质条件； 组织因素：采购部门在组织中的地位、组织采购的发展趋势； 团体因素：采购中心及其角色与影响； 个人因素：不同的评价标准、个体信息的处理过程、个体规避风险策略。 案例分析：鹏展环保科技公司 ——认证培训教材《组织间营销》56-59页 1．你认为鹏展公司将本案例中提及的两家企业作为产品进入上海市场的突破口这一决策是否正确？请说明理由。 2．从组织购买类型的角度来看，曹泾水处理厂属于那种类型?鹏展公司应采取怎样的营销策略? 3.你认为曹泾水处理厂的十人采购中心由哪些成员组成？采购中心一般具有怎样的特点？起怎样的作用？ 4．从组织购买类型来看，益智生物制药厂属于那种类型？鹏展公司应采取怎样的营销策略？ 知识点：组织购买类型；采购中心；组织间关系类型 关系营销和战略联盟 关系营销与传统营销的区别 传统营销注重一次性交易而关系营销关注保持顾客； 传统营销较少强调顾客服务，而关系营销高度重视顾客服务； 传统营销对顾客的承诺非常有限，而关系营销给予顾客高度的承诺； 传统营销缺乏与顾客的联系，而关系营销与顾客保持密切的联系； 传统营销认为质量是生产部门的事，而关系营销认为质量是所有部门的事情。 关系营销的本质特征 以双向为原则的信息沟通； 以协同为基础的战略合作； 以互利互惠为目标的“共赢”策略； 以反馈为职能的管理系统——控制。 关注、信任和承诺、服务 战略联盟类型及其利益 案例分析：华东汽车饰件厂 ——认证培训教材《组织间营销》79-81页 1．如果华东汽车饰件厂成为通用二款新车型的供应商，你认为它们属于何种关系类型？这种关系类型具有怎样的特点？ 2．请结合本案例分析“实时采购-供应系统”对于供应方及采购方的影响。 3．如果你是李中华总经理，你将如何面对这三个问题？ 知识点：采购中心；组织间关系管理；战略联盟 不同顾客关注的问题 瑞德公司的客户 ?准客户：没有使用过该种产品，但有可能购买这种产品，所以开始找机会了解并选择声誉卓著的、信得过的、能够帮助解决问题的供应商。 新客户：在最近的三个月内已经购买并使用了该产品，他们需要的是通俗易懂的说明书、随时随刻的技术帮助，他们也希望有培训的机会。 老客户：以前已经买过产品，现在想再买。他们希望得到的是定制的产品或服务、令人满意的维护，他们需要高级的技术服务，同时希望自己能搞定一切。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 不同阶段客户所关注的问题 组织市场细分 案例分析：顺通管道公司 ——认证培训教材《组织间营销》100-102页 1.顺通公司采取的市场细分标准有哪些？ 2.顺通公司应如何调整其细分市场战略？ 知识点：组织市场调研；组织市场细分；目标市场的选择 决策支持系统 决策支持是各种数据、系统、工具和技术通过一定的计算机软、硬件结合起来，为组织决策提供相关信息收集和解释的系统。包括：数据库、决策模型、统计处理和结果显示。 核心竞争力 核心竞争力为企业进入一组市场提供了可能性； 核心竞争力对于企业最终产品用户的利益应有可感知的贡献； 核心竞争力应当是难于被竞争者所模仿的。 核心竞争力要表现在核心产品上。 关于产品质量 质量是产品销售的推进器； 顾客总是在能获得最大价值的地方购买产品； 顾客追求的价值有耐用性、舒适性、可靠性、魅力和充分的性能； 以质量促销售比以价格促销售更为有利； 关于价值 价值就是在合适的价格上提供的