市场营销学复习指导分析.docVIP

——什么是市场营销简述现代营销观念与传统营销观念的区别传统经营观念的出发点是什么 ——这种策略尤其适合哪一种企业？ 小企业 ——从产品整体性来看，外观形式属于什么产品？ 有形产品 价格属不属于产品整体范畴？ 不属于 ——请你谈谈如何进行产品组合决策和产品线的具体策略。 产品组合决策—— 产品组合的宽度：企业产品线的多少产品组合的长度：企业所有产品线中的产品项目的总和产品组合的深度：产品线中每个项目的规格和档次产品组合的关联性：各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的关联性 产品线的具体策略—— 产品延伸策略：向下延伸：从高端市场向下延伸；由低端市场进入高端市场 扩大产品组合策略：增加产品线和产品项目 缩减产品组合策略：缩减产品组合 ——当生产量大却超过企业自销能力的许可时，其渠道策略应该是直接还是间接？ 间接 通常生活必需品价格弹性 小 缺乏弹性 EP＝1 ，需求量变动的幅度小于价格的幅度，一般称之为什么商品？ 缺乏弹性商品 ——简述定价的基本程序和影响定价的基本因素。 基本程序：确定市场营销目标、考虑成本、明确需求的价格弹性、对比竞争者的成本价格条件 基本因素：内部：市场营销目的、市场营销组合、成本、组织考虑； 外部：市场和需求的性质、竞争、其它环境因素 ——判断 因特尔公司是美国占支配地位的计算机芯片生产制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售第一年他们可能获利很小，但他们就把产品打入市场，第二年第三年便会有大量的产品销售而获利，他们采用的定价策略是一种什么样的策略？ 　渗透定价 ——撇脂定价、渗透定价、满意定价属于什么定价策略？（P199）新产品定价策略 ——密封投标定价法　(案例分析计算，教材196) 　预期利润指企业目标利润与中标概率的乘积 　成本加成定价法 　　　　　　　　　单价=单位成本（1+加成率） 　　　　　单位成本=单位变动成本+单位固定成本 某电炉制造商，其生产的固定成本600000元，可变成本每台20元，预计销量50000台，厂商想获取成本的20%的利润，求单价。 目标利润定价法 　　　　　　　　　单价=（总成本+目标利润）/预计销售量 某企业生产出口产品，年固定成本2000000元，每件产品 的变动成本10元 ，投资收益率为20%，若国际市场定货量为50000件，该产品出厂价格应为多少？ ——企业的分销策略通常可分为哪一些 按分销渠道有无中间环节分为直接渠道和间接渠道 按中间环节的多少分为长渠道和短渠道 按每个中间环节上中间商的数目多少分密集分销，选择分销，独家分销 —— 消费品中的便利品在确定每一层次中间商的数目时，可采用哪一种策略？ 密集分销 ——渠道的每个层次使用同种类型中间商的数目多少是指分销渠道的什么？ 宽度 ——供应商是不是营销中介单位？ 　不是　　 ——适合选择短渠道的情况有哪些？（P211教材图表，短渠道、长渠道选择的对比图表） 体积大、分量重、技术性强的专用产品， 鲜活易腐产品 顾客比较集中 单价高、需较多附加服务的产品 具有营销管理的技能和经验 需要高度控制渠道 财力雄厚，声誉好 ——影响促销组合决策的因素有哪些？（P233） 产品类型、推式与拉式策略选择、促销目标、产品生命周期 （8个：产品类型、促销目标、市场特点、不同购买准备阶段、 　　　产品生命周期阶段、推式与拉式策略、营销组合策略、经济前景） ——在消费者购买阶段最有效的促销工具是什么？　人员推销 —— 判断题：（消费者购买行为分类：消费者被分为四象限图，多变型、复杂购买型、习惯型、和谐型p52） 人们在购买饼干等品牌差别很大的产品，卷入程度却很低，请问此购买行为属于哪一种购买？　多变型 对于价格便宜，需要频繁购买的商品，消费者购买类型是哪一种类型？　　习惯型 —— 产品生命周期中成长期的特点有哪些？ 　　１）顾客已了解产品，渠道已建立，销量增长快，单位成本下降 　　２）产品、技术已定型 　　３）丰厚利润吸引竞争者加入，竞争激烈 ——　一般而言，在产品生命成长的哪一个阶段市场竞争不激烈？　　导入期；　　 　　　利润最高在 　成熟期 ——　一个市场是否有价值，主要取决于该市场的　　需求状况、竞争能力 ——资源力量有限的小企业在实行目标市场营销时，可采用什么营销策略？集中营销策略 ——对于同质产品或需求上共性较大的产品一般采用什么营销策略？　　无差异营销策略 ——若强大对手实行的是无选择营销，企业通常应实行什么营销策略？（P119） 　　集中式或选择性 ——在市场营销环境中被称为创造性毁灭力量的，给企业带来灭顶之灾的要素是什么？ 　　新技术 ——群体性特征判断