第八章 国际市场营销的东道国商业惯例第八章 国际市场营销的东道国商业惯例.ppt

《国际市场营销》（第2版） 孙国辉、崔新健、王生辉 主编 中国人民大学出版社 2012 《国际市场营销》（第2版） 孙国辉、崔新健、王生辉 主编 中国人民大学出版社 2012 国际市场营销 第八章 国际市场营销的东道国商业惯例 本章学习要求 ? 掌握商业惯例的含义与特征 ? 理解适应商业惯例的原则和程度 ? 理解各国在管理模式和管理风格方面的差异 ? 掌握企业社会责任的含义 ? 了解跨国公司履行社会责任的焦点问题 开篇案例 第一节 商业惯例的特征及如何适应 1 2 商业惯例的含义 商业惯例的特征 3 商业惯例的适应 一、商业惯例的含义 商业惯例指在一些商品交换领域，由于长期交易活动而成为习惯，并逐渐形成的为所有参与交易者公认并普遍得到遵行的习惯做法。 国际商业惯例是在长期的国际经济交往中经过反复使用而形成的不成文的规则。 二、商业惯例的特征 强制性 排他性 “外人”不可介入当地所特有的一些习俗和行为方式 选择性 来自不同文化的人可选择遵守某些文化习俗和惯例或者选择不遵守 三、商业惯例的适应 适应的原则 宽容 灵活性 谦逊 公平与公正 适应不同的工作节奏 好奇心与兴趣 了解他国 喜欢他人 赢得别人尊重 入乡随俗 三、商业惯例的适应 适应的程度 适应并不是让经营者抛弃原有的经营方式，完全采取当地的经营方式。 而是要求他们对当地的习俗有所了解，并缩小那些可能引起误会的差异。 适应的关键就是先了解自己的文化 既要保持本国特点，又要能理解并且乐意适应文化差异。 三、商业惯例的适应 关于限制性商业惯例 凡是企业具有下述的行为和行动，即通过滥用或谋取滥用市场力量的支配地位，以限制进入市场或以其他方式不适当地限制竞争，从而对国际贸易、特别是发展中国家的国际贸易及其经济发展造成或可能造成不利影响：或通过企业之间正式的或非正式的、书面的或非书面的协议或安排，造成同样的影响的都称之为限制性商业惯例。 判断一个具有限制性内容的合同条款是否能被接受，一要看限制有无合法的独占权作基础，二要看限制的程度是否合法、合理。 第二节 各国可能的管理模式与风格 1 2 集体主义与个人主义 各国可能的管理模式与风格差异 一、集体主义与个人主义 个体主义与集体主义是价值观的核心问题 中国VS西方 单个国家的企业惯例模式又呈现不同特点 中国 日本 二、各国可能的管理模式与风格差异 在权利和决策上的差异 最高管理人员决策 分散决策 委员会决策 在商务谈判中的差异 沟通方式上的差异 国家间语境差异 低语境 语义明确 高语境 语义含蓄 二、各国可能的管理模式与风格差异 在商务谈判中的差异 礼仪与工作节奏 用外国人可以接受的方式与他们交往 在谈判重点上的差异 文化背景 习俗 单一时间观与多种时间观 单一时间观：低语境国家（北美、瑞士、德国、斯堪的纳维亚人） 多种时间观：高语境国家 第三节 国际营销中的企业的社会责任 1 2 企业社会责任的含义 企业社会责任的履行 3 跨国公司在履行社会责任时的焦点问题 4 伦理与社会责任决策 一、企业社会责任的含义 企业社会责任（Corporate social responsibility，简称CSR）指企业在其商业运作里对其利害关系人应负的责任。 基于商业运作必须符合可持续发展的想法 驱使企业践行社会责任的力量：不断提高的顾客期望、不断变化的员工期望、政府法律和压力、符合社会标准的投资者利益和变化着的商业采购方式 二、企业社会责任的履行 法律行为 道德行为 社会责任行为 可持续性 三、跨国公司在履行社会责任时的焦点问题 质量缺陷 环境污染 沟通不到位 不同目的和不同方式的贿赂 四、伦理与社会责任决策 从事经营的五个困难 聘用方式和政策 消费者保护 环境保护 政治捐款以及企业参与政治活动 基本的人权和自由 从事经营的三原则 功利原则 权利原则 公正原则 本章小结 由于不同文化的支配作用，使各国的商业惯例在权利决策模式、管理者的隔热年目标志向、沟通方式、礼仪、工作节奏、谈判重点以及时间观等方面都存在极大差异。对商业惯例缺乏了解是展开国际市场营销的严重障碍。只有了解东道国的文化，才能制定好计划，外国业务人员的态度、观念由动机模式决定，动机模式又取决于个人背景、企业中的地位、权利来源以及个性。 开篇案例讨论 有人说“戴姆勒-克莱斯勒公司合并案说明，只有文化的合并与成功整合，才是真正意义上的合并。”，对此观点，你是否认同？ 假设你是该公司的美国中层管理者，你如何应对你的德国籍领导？ 假设你是该公司在中国分公司的中层管理者，你如何应对公司由于文化差异造成的问题？ 《国际市场营销》（第2版） 孙国辉、崔新健、王生辉 主编 中国人民大学出版社 2012 《国际市场营销》（第