(电话营销六部曲.docVIP

跨越—成功电话销售六部曲 1、了解电话的功用 电话销售的功能 电话销售模式是普通销售模式的延伸。能为企业提高效益，增加利润。电话销售 主要具有以下特殊功能： （1）及时了解，满足需求。通过电话能在短时间内直接听到客户的要求和 意见，不管是销售员打电话销售产品，还是客户打电话投诉，客户需求意见都能 被及时了解，企业可提供针对性的服务，及时、快速地满足客户的适时需求。 （2）保持沟通，维持客情。通过电话定期与新老客户联系，其优势是拜访 无法比拟的。同时还可以使企业和客户之间的关系密切，增强客户对企业的忠诚 度，让客户更加喜爱、忠诚企业的品牌和产品，实现重复购买。 （3）增加收益，降低成本。常规的面对面式行销，拜访客户有限，大大影 响整体效果，成功率也很低，销售成本高；电话销售没有界限，节省时间、又经 济，可以扩大销售量，缩小支出，增加收入。 （4）树立形象，提升价值。企业通过电话营销的实施，通过与客户进行话 访、问卷，及时收集反馈信息、订货定单等，及时给客户以满意的答复和营销服 务，使企业形象在客户的心目中，根深蒂固。及时传达企业的品牌和产品资讯， 方便客户随时了解到企业的新服务、新产品，为客户提供更多的选择机会。 （5）联络畅通，保密性好。通过电话联络，及时和客户保持联络，避免信息传递通路的梗塞，同时电话销售是‘一对一式’的销售，保密性较好，切断竞争对手乘机介入的通道。 电话销售的应用范围 通过电话来完成销售的往往是那些并不太复杂的产品，对于复杂些的产品，电话 销售只是为预约拜访做准备。逢下述情况引入电话行销，以弥补现行行销系统缺失， 或有助益：中小企业采取电话行销，可使有限的资源发挥最大效用；新市场或新流通 渠道开发，电话行销应不失为有力方法；继续促销，用电话向老客户促销，使其继续 购买。 电话销售并不局限于只通过电话进行销售，事实上，它像一条纽带，贯穿于整个 销售过程。大体上说，电话销售可以应用于以下几个方面： 1）市场调研 （2）接受订货 （3）解答咨询 （4）维护客户 （5）整理销售数据 2、电话营销的准备工作 对于产品和客户的准备 ◆ 首先对自己的产品需充分了解（了解什么产品适合什么样的客户）； ◆对之前和客户电话沟通时的一些问题及客户的需求做记录，并给予解决； ◆准备好给客户的详细方案及相关资料； ◆要清楚自己公司的优势；（为什么同样的产品客户要买你的而不买竞争对手的呢？） 产品资料的准备，包括：产品性价比分析，能给企业带来的效果分析； ◆成功案例准备，尽可能各个行业都有一、二个。这样对每个行业都有比较好的说服力。 对于客户的准备 ◆了解客户公司的相关情况，潜在客户的姓名职称，经营产品等； 准备一些客户同行的资料； ◆准备好要说的内容； ◆想好客户可能会提出的问题； ◆想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。以免对方接电话后，自己由于紧张或者是 兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和对方沟通时要想好如何表达意思，都应该有所准 备，必要的话，提前演练到最佳。 目标的确定 一位专业的电话销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如 果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝 贵的时间。 ◆确认客户是否为真正的潜在客户； ◆订下约访时间； ◆销售出某种预定数量或金额的商品或服务； ◆确认出准客户何时作最后决定； 常见的次要目标有： ◆获知准客户的相关资料； ◆订下未来再和准客户联络的时间； ◆引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看合适的商品/服务的相关资料； ◆得到转介绍。 写出销售目标可使工作更有效率。 一般来说，假如一位电话销售员每天打100个电话，其中90%的客户会说“NO”，订次要目标后，即使未成交电话销售员也不会感觉失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，实质上能有助于未 来主要目标的达成。 ◆让准客户同意接受商品/服务； 其它准备工作 最重要的，是你的精神准备！你态度积极吗？ 下面是一些非常有效的电话行销信念。确保自己拥有这些信念。 ◆ ◆我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会； ◆我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助，我从事的 是一种 崇高的帮助人的行业，我的客户可能