南通正大饲料服务营销分析..docVIP

校代码：11517 学 号：201011208111 HENAN INSTITUTE OF ENGINEERING 题 目 南通正大饲料服务营销分析 学生姓名 黄志高 专业班级 市场营销1041 学 号 201011208111 系 （部） 工商管理学院 指导教师(职称) 常英 副教授 完成时间 2012 年11 月4日 （一）南通正大饲料有限公司简介 南通正大饲料公司是一家猪用饲料生产公司，它地处江苏南通如东县，是一家经营猪用饲料多年的老牌企业。公司高质量的饲料先后被评为第二届农业博览会金奖，首届中国饲料工业博览会认定产品，江苏质量监督免检产品，江苏省先进技术企业，连续六年跻身于全国农牧企业十强，为江苏省最大的农牧企业，“通大”商标荣获江苏省著名商标。宏观环境分析饲料工业是联系种植业和养殖业的中间产业，生产成本和产品价格受到粮食价格和养殖产品价格的双重制约。一方面，上游的粮食价格上涨导致饲料原料成本的不断加大；另一方面，其下游的养殖业因结构调整对饲料需求减缓。这样饲料价格不能与成本同幅度提高，导致整个行业利润减少。市场对养殖产品需求的转变。2、农村产业结构的调整3、农民养殖观念的转变。微观环境分析在整个苏中地区的猪用饲料市场上，南通正大饲料面临着江阴长宏和镇江佳吉的强力竞争，整个苏中市场形成三足鼎立的状况。目前市场上主要产品的市场占有率为镇江佳吉30％，南通正大35％，江阴长宏25％。南通正大的产品一方面质量不是市场上最好的，另一方面价格不如江阴长宏优惠，不利于其市场推广。 基本思想是整合利用产业价值链的各环节，并通过各环节的协同，提升客户关系以掌控终端，有效地获得市场竞争优势注重区域市场、核心客户、零售网络和客户顾问这四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡顺应养殖业演进，积极组织和整合相关资源，发展基于散养特点的，分工协同、适度规模的养殖联合体，提高养殖产业效率。业务由原来简单的饲料生产和分销，转变为养殖户提供综合服务，获得产业链主导地位，建立竞争优势。（）产品创新）价格策略南通正大采用满意价格策略，企业充分考虑顾客的价格承受能力，根据顾客的消费情况制定产品价格，使得顾客对产品的价格能够接受。）分销渠道的改造及创新率先提出差异化竞争，全方位整合现有的资源，因势利导地改造原有的分销网络1、加强对分销商的管理。2、开发服务功能性渠道引导发展以该“兽医经销商”为中心的养殖联合体，实现公司、兽医与农户的三赢利3、嫁接分销兼容性渠道在渠道改造和开发时，南通正大积极嫁接其他农资产品的分销渠道，如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络，把这些销售渠道规划为自己销售渠道的二级渠道。4、区域养殖价值链的协同嫁接当地的屠宰加工和内外销售环节中的企业（）服务体系的有效建立为广大养殖户提供综合服务是饲料企业渠道改造的关键，必须将散养状态下的养殖户有效组织起来，才能克服离散性，经济地提供有效服务。南通正大在实践中根据各地养殖发展水平和特点，总结出一些有效的养殖户组织方式。在养殖发展一般的地区建立以“本地业务代表+终端经销商+养殖示范户+散户”的组织体系，以及普惠性质的兽医服务体系，即企业与终端经销商共同聘请当地优秀兽医，提供免费防疫和养殖技术咨询等服务，同时积极嫁接和整合当地信用社、屠宰加工企业或个体、良种场和原料经销商，结合当地养殖的具体要求，系统地为养殖产提供综合服务。南通正大则在宣传组织、技术培训、药品物资、市场信息和人员管理等方面予以支持。在养殖较为密集和发达的地区逐步发展养殖联合体模式，一方面由饲料企业与大型屠宰加工和流通企业进行战略联盟，实现定单制的定点收购，在肉类市场营造安全食品的品牌，协同肉制成品的销售；另一方面由饲料企业整合良种和兽医等资源积极引导养殖联合体品种改良，提供养殖和防疫技术服务，加强日常饲喂的管理和