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趣做保险 主管、客户经理的苦恼 没有客户，没兴趣，做不起来。 怎么没精打采？ 主管 客户经理 要做有趣的保险 计划 怎么走？ 得出去 得回來 客户 走到哪里？ 向谁拿取？ 活 动 技 能 怎么取？ 趣 —— 解决“拜访恐惧感”，在客户沟通时做 有效的对话 第一步： 得出去 一则家喻户晓的美国征兵广告 “来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已经死了。” 这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。媒体记者采访了他，问：“为什么这份征兵广告能深入人心，取得这么好的效果？ 他回答说：“当人们有了接受最坏情况的思想准备之后，就有利于应对和改善可能发生的最坏情况”。 “当你与客户交流之后，你觉得最坏的情况是怎样？” ——被客户拒绝 “被客户拒绝后，你又会去哪？” ——还是客户所在处 “请问你将要去哪？” “接下来，你想做什么？” ——我想与客户交流 在见客户前问自己这么几个问题： ——客户所在处 走 到 哪？ 向 谁 取？ ①新客户 ②老客户 ③转介绍 ④理财沙龙 第二步： 第三步： 如何 面对拒绝：没有人会喜欢被拒绝，但在销售业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。 美国国际投资顾问公司总裁廖荣典的百分比定律 假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得800元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他认为：“请记住，你之所以赚到800元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到800元，而应看成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒绝的收入是80元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了80元，当然应该面带微笑，敬个礼！” 拒绝处理应有的态度 1、须有自信心:他早晚要保! 2、坦然面对：自然的事 3、了解真正原因对症下药 4、不可争议，留有后路 5、事先准备，先发制人 6、运用人际和名人事例 　 判 断 真 假 拒 绝 1.仔细听：准客户提出的反对理由， 如是借口，用导入的方式来取得事 实，进而得到客户的认可。 2.再确认：把你问过的问题，换一个 方式再重新问一遍。 成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了一位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！ * * * 1、做保险就是学做人。 2、对行业、公司、自己有信心，讲保险要底气足。 3、千万不要和客户争论。不论输赢你都是输。 4、预先演练， 5、根据情况的变化，调整展业话术。 * 1、回顾：微笑打先锋，赞美价连城，倾听第一招， 2、能不能在次请教你。。。。。 * * * 1、做保险就是学做人。 2、对行业、公司、自己有信心，讲保险要底气足。 3、千万不要和客户争论。不论输赢你都是输。 4、预先演练， 5、根据情况的变化，调整展业话术。 * 1、回顾：微笑打先锋，赞美价连城，倾听第一招， 2、能不能在次请教你。。。。。