【管理制度营销管理制度.doc

第一章?营销管理制度???营销计划???(一)?每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位?2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。??(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：???1）服务必须是具有技术和成本上的优势??2）具有不为竞争者所能击败的特色??(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目???(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。??(五)拓展业务时恪守重点方针：???1)?注重市场前景广阔的合作对象。???2）有利于拓展本企业的业务。??3）有利于提高本企业的市场竞争力。??4）有利于最大化本企业的利润。???5）注意在第一时间回收货款。???6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。???7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。???营销中心与业务分担???(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。???1.内务：???(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。???(2)汇总销售额及收入款项。???(3)处理收入款项。???(4)统计及审核营业报表。???(5)联系及落实收款事项。???(6)印制、寄送收据。???(7)业务处理控制及监督。???(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。???(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。???(10)制作收发文书。???(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。???(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。???(13)客户接待、公共关系方面的事务。??(14)有关营销中心内勤的其他事务??2.外务：???(1)探寻及决定潜在客户。???(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。???(3)与客户进行业务沟通。???(4)操作业务的各项联络、协调与通知。???(5)回复客户的通知及询问。???(6)有关服务的介绍、分析与咨询。???(7)开拓、介绍客户。???(8)客户的访问、接待及交际。???(9)同业间的动向调查。???(10)市场的研究、调查。???(11)制作客户的问候函。???(12)请款、收款业务。???(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。???(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。???营销中心运筹计划???(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。???1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。???2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。???(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。???(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。???(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。???(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。??(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。??营业技术??定价、预估、开拓。???(一)?定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。??(二)?在进行定价时，通常需准备下列各项资料。???1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。???(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。???(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。???第二章?销售计划管理制度??一、销售计划管理基础???销售计划的架构??1.销售计划是各项计划的基础???销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。??2.销售计划的内容??简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：???(1)产品计划???(2)渠道计划???(3)成本计划???(4)销售单位组织计划???(5)销售总额计划???(6)促销计划???