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2010年11月1日银监会下发的银监发（2010）90号文件 挑战与机遇并存？ 服务模式升级—职能升级 化挑战为机遇： １＋１＞２定律 在合理的制度和良好的氛围下整体的力量要大于组成该整体的个体力量之和 帕金森定律 时间充裕则工作的进度随之慢些 时间紧凑则工作进度随之加快 帕金森定律的推论 周目标管理比月目标管理要好 月目标管理比年目标管理要好 成功典范 海尔集团：日事日毕 日清日高 预期理论 没有达到周收入的指标，业务员感到好像蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。之所以愿意这样做，是因为人有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。 预期理论推论 业务员在周二—周五期间没有业绩，那么他自动在周六，日工作，因为他“厌恶”一周内都出不了业绩，没有收入 成功典范 上海出租车司机给自己预定每日利润指标 专业化经营定义 建立在既有优势和核心竞争力基础上，通过整合现有资源，通过强化分工、细化经营管理，与创新相结合的质量、效益、速度和规模相统一的经营过程，其结果是进一步提升业务的内涵价值和核心竞争力 专业化经营理论推论 周单元作为极短的经营周期，由于时间的限制，目标达成的要求,使经营者必须通过强化人员分工，步调一致，细化、提高经营动作和质量，辅助以周时点创新，才能提高周目标达成机率 成功典范 国泰人寿 、 银行管理方式 项目启动会安排 1、项目视频播放（5分钟） 2、公司领导讲话（10分钟） 3、项目主题报告（1小时） 4、配套方案宣导（10分钟） 5、网点负责人表态（20分钟） 6、银行领导讲话（15分钟） 周经营会运作 1、项目周总结（活动管理、业绩达成） 2、经验分享 3、问题研讨 4、主题课程 5、下周目标确定 总结表彰会流程 1、项目视频播放（回顾） 2、项目总结（业绩、收获、问题、期望） 3、颁奖 4、绩优人员分享 5、领导讲话 配套课程： 《微笑面对拒绝》、《强势切入顺水推舟》、《购买决策过程分析》、《目标管理》 结束语： 以专业促成长 化挑战为机遇 谢谢大家！ 高效团队协作 联动营销项目主旨报告 总公司银行保险部 2011年4月 目 录 一、2011年银保市场政策与环境 二、专业应对，化挑战为机遇 三、联动营销，实现合作三赢 《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》 90号文是一柄双刃剑， 它在促进银行业健康发展的同时对银保现有单一销售模式提出挑战，对商业银行销售人员和基层管理人员的经营能力和目标管理能力提出考验。 《银监90号文》出台 规范银保经营 合作模式 销售模式 合规经营 1对多—1对3 驻点—非驻点 两大转变 一个规范 银监90号文的出台 《监管指引》出台 继银监90号文后，2011年3月13日，银监保监联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，涵盖三大政策要点： 重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员， 厘清银保合作双方的责任和义务。 明确保险公司准入标准，规范银保经营。 鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。 * 其他监管措施 继中国银监会90号文件和《银行代理保险业务监管指引》等相关监管政策细节出台后，中国银监会、中国保监会将会同国家审计署对全国银保市场经营情况进行合规检查，持续规范银保市场经营，提高风险防范能力。 * 当前如此严峻的监管形势，势必会给银行保险市场带来了新的挑战。银行如何应对新的自主销售模式，同时保证中间业务收入平台的持续增长，这成为各大银行急需面对的考验。同时，如何打破市场瓶颈，保持业务持续平稳发展、确立市场竞争优势，是我们必须攻破的课题。 总 结 目 录 一、2011年银保市场政策与环境 二、专业应对，化挑战为机遇 三、联动营销，实现合作三赢 前 进 VS 后 退 合理解读政策与市场环境，继续秉承专业化经营创新银保合作形式，实现精细化经营和品质服务！！ 错误解读政策与市场环境，退回到以前的简单合作和粗放式经营模式！！ 太平人寿银保销售模式 关系营销 跑点营销 大众客户 专业化经营 驻点销售 大众客户 专业化经营 行销支持 大众客户+高端细分客户 太平人寿销售模式的转变既符合监管的要求，更适应银保持续健康发展的需要，与国际银保销售模式的发展相吻合。 2004——2007 2008——2010 2011—— 行销支持 直接销售 简单服务 保险公司客户经理职能定位的变化 简单服务是行销支持的低级形态；行销支持是融合培训辅导、激励督导、活动组织、品质管控、服务等内容的销售推动行为。 * 职能定位： 作业模式： 个人作业 团队协作 直接销售 行销支持 销售模式转型的内涵 合作形式： 驻点销售 辅导推动 网点人员销售支持 理财室销售 批量