房车产品线013年销售管理办法.doc

机 密 文 件 受控文件章 对 外 保 密 一级部门 二级部门 人资行政部 ■行政部 □人力资源部 □保密办 □北京办事处 财务部 ■财务部 技术中心 □总工办 □防弹车技术部 □集成车技术部 □房车技术部 □品质部 物供部 □物供部 生产中心 □计划调度室 □设备维护 □制件车间 □钣金车间 □焊装车间 □油漆车间 □防弹车总装车间 □集成车总装车间 □房车车间 销售中心 □企划部 □防弹车产品线 □集成车产品线 ■房车产品线 特种车事业部 □特种车销售部 □特种车技术部 □特种车总装车间 新技术公司 □新技术公司 批准 审核 编制 文 件 修 订 记 录 文件编号 Q3-XS-FC-01 文件名称 房车产品线2013年度销售管理办法 原版本 修订版本 修订日期 项次 依据文件 日期 修订内容 备注 表格編號： 一、目的： 为尽快打开圣路牌房车销售市场，充分激发销售团队的活力，做到人尽其能，确保完成房车产品线年度经营任务、目标任务；同时，为彰显公司奖勤罚懒，奖优罚劣，为房车销售系统人员职位、工资级别晋升和奖金发放有据可依，特制定本办法。 二、总体思路： 1、优化考核模式，提高产出效率：在2012年销售管理办法的基础上进一步优化，调整为按全年实际销售的车辆对应核算各级销售经理工资级别、费用及奖金，提高考核的准确性，促进提高产出效率，减少资金占用时间。 2、优化客户结构，提升订单质量：通过明确的销售政策，引导业务人员更加重视经销商/分销商开发、管理；同时注重产品直销，提升产品线经营成效。 3、实行每单结算，量化考核：根据实际经营成本，制定各类车型《2013年标准车型出厂价格表》和《2013年厂家建议市场指导价格表》以及各级人员的授权范围，针对不同地区或合作伙伴（经销商/分销商）各级人员可以在自己的授权范围内调整成交价格；按照累积经营收入按固定的比例核算产品线的变动费用额度，在费用限额内，充分授权产品线自主掌控费用。同时，按照车型及其实际成交价格，制定出明确的奖金额度，让销售系统人员每做完一笔业务均能清楚知道自己的奖金额度，真正体现多劳多得。 4、降低单车费用，促进减人增效：采取将销售费用与销售业绩挂钩的办法，真正实现奖勤罚懒。促使产品线强化内部管理，加大考核力度，优化人员结构，降低单车费用消耗。 组织机构及人员编制： 1、2013年产品线销售体系人员编制为22人（包括直营店人员5人）。其中： （1）房车产品线总经理1人：全面负责房车产品线销售体系的管理及考核工作，支持和帮助区域总监及销售经理完成市场开拓、产品销售及货款回收，主抓经销商或分销商的网络建设工作等。 （2）房车市场分为两个销售大区（南区：西南、华南、华中；北区：东北、华北、西北）及直营店，每个大区设区域总监1人，共计2人，在房车产品线总经理的领导下，对大区内的市场进行全面开拓、产品销售及下属销售经理的业绩考核；每个大区设销售经理4人，共8人。 （3）直营店作为公司设立的房车销售的形象店，视为公司的B级经销商，公司设立直营店的省份或区域划归直营点开发管理，已开发的分销商\经销商直接交由直营店管理。设主管1人，直接对房车产品线总经理负责，主要负责直营店所在区域或省份的市场开拓、产品销售、渠道客户开发、分销商管理；每个直营店设销售专员4人 ；直营店考核目标：达到盈亏平衡点。考核管理办法另行制定。 （4）后台管理及服务包括：市场管理部部长1人，市场管理人员2人，售后服务主管1人，售后服务人员2人。 四、经营目标及其分解： 表1、2013年总体经营基本任务 　 2013年度发车收入（万元）含税 边贡指标 销售费用 广宣费用 经营利润（万元） 基本任务 6500.00 923 504 259 160 1、说明： 要求在2012年的成本基础上，降低采购费用、生产期间费用，生产成本降低以达到售价不变的基础上提高产品的边贡； 销售费用包括：销售经理工资、销售奖励（包括建店奖励）、差旅费、招待费、通讯费、直营店固定开支、售后费用以及技术人员工资及其他费用等； 广宣费用包括广告费、产品宣传样本制作费用、经销商广告支持费用、部分展会参展费用等； 表2、车型目标分解 序