房地产置业顾问销售技巧培训导论.ppt

五、赞美顾客 1、 赞赏的原则 人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意： （1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。 （2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好美丽喔！”不如说“小姐，你这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。 （3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。 （4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。 （5）适可而止，见好就收，见不好也收。 2、不同情形下的赞美语 现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。 A、 从手头上顾客的名片看 （1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时： 先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简略，事业必定很顺利吧！哪天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？ 先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。 （2）无头衔时： 看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。 （3）公司知名度很高时： 先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在必需如何筹备呢？ 贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做得很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指导一下？ B、 夫妻同来参观或携子女同行时： 方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。 C、 全家福来参观时： 如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。 D、 单身贵族来参观时 小姐，像您这么年青就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的优点都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。 3、销售常用语43则 （1）销售人员：请找林先生 接线生：请问您是…… 销售人员：我姓许。 接线生：请问您有什么事吗？ 销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？ （2）???? 林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久， 不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少适合呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！ （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用5分钟吗？ （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再迟疑了。 （5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡慕。 （6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面…… （7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。 （8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。 （9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。 （10）您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！ （11）小姐，您保养得这么好，可否奉告我颐养秘诀？ （12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。 （13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简略（竖起大拇指）。 （14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知道…… （15）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：…… （16）先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当改动，请您过目一下，是否有什么处所须要弥补的？ （17）谢谢您的夸讲，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。 （18）先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出，因为…… （19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不过…… （20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知我之所以这样想的原因吗？ （21）我也以为目前这价位