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推销学课堂笔记 营销0704 理论： 热爱推销、推销员的三大修炼、四大能力、推销员的形象、推销道德、推销礼仪、寻找客户、推销准备、接近客户、把握客户、了解需求、介绍产品、处理异议、成交 实务：模拟推销 推销实战 精英交流 第一讲 热爱推销 本讲目标﹕了解推销 热爱推销 一、推销是什么？ 不要狭义的理解推销 推销泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观点，或购买商品或服务。 推销的本质是什么？主动性 侵略性 正确的理解推销 推销是一种思想，一种意图，一种行动，一种艺术。 二、推销到底是一个什么样的职业？ 消极的观点 求人的职业 骗人的职业 受苦的职业 压力大的职业 帮老板赚钱的职业 积极的观点 满足需求的职业 广获见识的职业 网络人脉的职业（某种意义上讲：人脉就是商脉） 汇聚财富的职业 成就人生的职业 原一平的观点：幸福的职业 四、什么样的推销员能修炼成金牌推销员？林肯说 执着是成功的利器。毛主席 世界上怕就怕认真二字。老板说 我招的营销员，第一是要能吃苦﹔第二是要全身心投入 认真、执着、全身心投入的人。 执着的个性 活跃的社交 广博的知识 智慧和勇气 五、什么样的推销员最受欢迎？ 亲切的礼貌的善良的真心的乐观的清洁的节俭的乐于助人的守纪律的有信仰的可信赖的 思考题：你是怎样理解推销的？ 作业题：推销观念主要有哪些？ 1我的营销，我的追求 2 销售如同打电话千万不能拨错号 3 不要害怕拒绝，销售是从拒绝开始的 4 不卑不亢的营销5 什么东西最好吃：亏6 先舍后得 7 即使顾客不买你的产品，你也要谢谢他 8 每位顾客都值得你尊重 9 别把错误归咎到顾客身上 10 尽可能多的为顾客提供更多方便（但要考虑成本） 11 不要让顾客承担任何风险 12销售贩卖的就是信任感 13产品的第一顾客是自己14找客户难，留客户更难，留优质客户难上加难15最大限度开发客户价值16开发客户价值从生到死17从买卖关系到情人关系再到夫妻关系18从销售增长到市场份额再到顾客份额19你应该拥有3只眼，一只看自己，一只看顾客，一只看对手。20当你想赚一块钱时，记得想好怎么把五毛钱给别人21最能赢得顾客之心的举动是服务22像对父母一样尊敬顾客，像对儿子一样呵护顾客22人有多大胆，顾客有多大产23学农夫耕田，不学猎人打鸟 第二讲 推销员的三项修炼 本讲目标：了解推销员的素质提升内核 一、自信有信心你不一定会赢， 没有信心你一定会输到底 １、什么叫自信 心里我行，行动我敢，无所畏惧 培根：人生最重要的品质是无所谓惧，第二是无所谓惧，第三还是无所畏惧。２、自信从哪里来（个性使然，拼命，成功激励）心里藐视，行为重视，有机会任何活动都参加，远离消极懦弱人群。３、自信的表现4、如何建立自信（1 心理暗示 2 多经历经常参加活动 3 不要吝啬自己的嘴巴，多夸赞别人 4 注意形象） 二、微笑 微笑不花一分钱，为什么不呢？ １、微笑的魅力 ２、如何微笑３、什么时候微笑 三、恒心 如果你一辈子潜心养猪，那你一定是一个养猪专业大户 １、什么叫恒心２、为什么需要恒心３、如何做到恒心 思考题：推销员为何要进行这三项修炼？ 第三讲 推销员的四大能力 本章目标﹕了解推销员应该具备哪 四项能力 一、社交能力 卡耐基：一个人成功85%靠社交 １、什么叫社交能力 与人打交道的能力，认识别人的能力，结交别人的能力，建立感情的能力 ２、推销员如何培养社交能力 （1）心态 敢于社交，主动社交 （2）方法 多参加各种活动，主动索取和散发名片 （3）技巧 A第一次记住别人长相，姓名B 多和别人“泡”在一起C 多赞扬别人D 礼物E怀着一颗感恩的心，多关心别人，做一个有心人F多服务，多动脑，多动手G发现对方之“最”H吃喝玩乐 二、沟通能力 １、什么是沟通能力２、推销员如何培养沟通能力 (语言能力----学会说话，说对方能听懂的话，注意礼貌用语，多用肯定，少用否定) 三、洞察能力 １、什么是洞察能力（通过外表和局不能看到内在） ２、推销如何培养洞察能力 （注意力 认识力 判断力） 四、管理能力 你能管好自己吗？ １、什么叫管理能力 （由计划地做事情，组织，协调和控制能力）２、推销员如何培养管理能力（做计划 做方案 作总结） 案例 淘金的故事 听说美国西部发现了黄金，许多梦想发财的人纷纷去那里淘金，威廉也在其中，随着挖宝队伍来到了荒凉的西部。 然而西部气候干燥，水源奇缺，生活非常艰难，连喝水也是一件非常难的事情。威廉想：淘金虽然十分诱人，但希望太渺茫，还