育赢电销（中支宣导稿）下午.pptVIP

1.绩优放大模型（4/6）成功关键点 ① 产说会回收技术：钻研技术，并有效训练，提高产说会效率，提高收入， 再次坚定外勤参与信心，形成良性循环； ② 早会总结与分享：树立典型，不断宣讲成功的故事，不断推动；早会有效 进行问题分析解决与相关训练； 事后 ① 细节管理：电话统一拨打、有效管理，早会有效组织相关训练 ② 产说会酒会运作：结合当地市场特点及文化，充分研究产说会以何种形式 高效举办； ③ 资源指挥棒效应：以名单及产说会等各项资源为指挥棒，变非现场为现场 管理，变散养为圈养； 事中 ① 名单准备：充足优质的生产资料，且中支统一管理（从源头控制活动量） ② 意愿启动：核心外勤主管的外出观摩与培训班学习，调动参与意愿，抓住 大部分有效绩优人员 事前 1）充足名单的收集准备 2）如何确保客户一定请的进来 3）产说会的现场促成及跟单 4）电话增员及面谈 技术 1）电销电增参与者（尤其绩优人员意愿启动）； 2）名单统一管理、统一拨打，电话助理引入的条件与时机； 3）产说会（酒会）放量后的有效组织； 4）内勤各岗位的有效配合与参与； 管理 1.绩优放大模型（5/6）推动初期可能遇到的问题 1）提前群策群力准备名单 2）针对通过送函邀请产说会，进行技能训练 3）产说会现场有效促成及开户缴费的训练、现场及时跟单的训练 4）选定参与电增的主体，并且组织相应的电增话术及面谈技术的有效训练 技术 1）通过外出实地观摩及学习，选拔对电销电增具有强烈意愿，且愿意投入 和具有强烈的成功欲望者； 2）专人负责管理名单、录入及回销，并且组织统一进行电话的有效拨打及 拨打前训练、拨打中总结； 3）成立产说会（酒会）各职能组，分工明确，各司其职，提前训练并演练 好各个角色的话术及动作流程； 4）根据电销电增管理所需的人力及相应特点，对内勤岗位进行整体调整， 可突破前线后援概念，只要适应团队管理需要； 管理 1.绩优放大模型（6/6）相应问题的解决建议 64.9 2010年 月均平台 86％ 34.2 30.5 53.1 49.8 61.8 159.7 35.0 增长率 6月份 5月份 4月份 3月份 2月份 1月份 2010年（万元） 2009年 月均平台 2.新老共建模型（1/6）典型代表数据分析 安阳中支2010年与2009年月均标保比较 安阳中支2010年每月增员数据分析 月末人力 新增人数 7 21 8 3 5 17 —— 2010年人力数据分析 2009年年末人力 235 232 218 224 227 226 235 6月 5月 4月 3月 2月 1月 分析：安阳中支的电增主要在3月份尝试启动，经过两个月的摸索，初步开始显现，每月都有一定数 量的新增人力，结合共展机制，以新带老，以老促新，良性稳步发展； （1）开业比较早，拥有一定老客户数量的二三线城市；（新老客户共建） （2）地区竞争不是特别激烈，市场相对比较原始； （3）老队伍每月有一定的业务平台，但增长空间也很难，需要新的激发点去 提升平台；（新老队伍共建） 2.新老共建模型（2/6）机构特点和相似中支 59 58 57 56 55 54 53 52 51 湖南常德 湖南株洲 湖南衡阳 湖南湘潭 湖南邵阳 湖南永州 湖北咸宁 湖北宜昌 湖南长沙 河北石家庄 42 江西南昌本部 27 广东惠州 12 河北邢台 43 山东滨州 28 江苏南通 13 陕西咸阳 40 江西吉安 25 河南鹤壁 10 辽宁沈阳 41 江西宜春 26 河南南阳 11 河北张家口 44 山东聊城 29 江苏连云港 14 陕西西安 39 内蒙赤峰 24 河南郑州 9 黑龙江哈尔滨 36 内蒙鄂尔多斯 21 河南平顶山 6 黑龙江双鸭山 37 内蒙呼和浩特 22 河南洛阳 7 山西临汾 38 内蒙包头 23 河南许昌 8 山东济南 山西临汾 江苏南京 江苏宿迁 江苏扬州 江苏盐城 30 20 19 18 17 16 江苏泰州 河南商丘 河南漯河 河南安阳 四川成都 安徽合肥 河北秦皇岛 45 15 黑龙江齐齐哈尔 35 5 黑龙江牡丹江 34 4 黑龙江鸡西 33 3 黑龙江伊春 32 2 黑龙江绥化 31 1 步骤1：从老客户入手，结合主顾开拓活动，形成稳定的“三大销售产业链” ① 产业链1：当地市场的合众老客户 步骤1：短信发布对老客户的回馈服务信息（留公司电话）