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拜访路线和流程 学员手册  目 录 第一章 课程概述 5 1.1 培训目的 5 1.2 培训内容 5 1.3 培训寄语 6 第二章 拜访的作用和基础 8 2.1 拜访的意义和作用 8 2.2 拜访的核心和基础 9 第三章 制定日常拜访路线 11 3.1 明确目标 11 3.1.1 将初始目标转化为操作目标 11 3.1.2 分析GAP 12 3.1.3 确定增长策略 13 3.2 找出重点 15 3.3 设定频率 16 3.3.1 基本拜访频率的设定 16 3.3.2 拜访频率调整 16 3.4 制定路线 17 3.4.1 确定每天拜访店数 17 3.4.2 确定单店拜访时间 18 3.4.3 制定拜访路线 20 第四章 标准化店内拜访流程 26 4.1 进-进店 26 4.1.1 拜访准备 26 4.1.2 获得认可 27 4.1.3 打开话题 28 4.2 查-检查店内表现 29 4.2.1 分销 30 4.2.2 库存 32 4.2.3 价格 34 4.2.4 陈列 34 4.2.5 促销 34 4.3 做-改善陈列 37 4.4 说-沟通活动/产品 39 4.5 销-推荐订单 43 4.6 训-实施培训 45 4.7 出-出店 47 4.8 小结 49 第五章 总结 51 5.1 课程总结 51 5.2 个人总结 52  第一章 课程概述 培训目的 培训内容 培训寄语  第一章 课程概述 1.1 培训目的 1.2 培训内容 1.3 培训寄语  第二章 拜访的作用和基础 拜访的意义和作用 拜访的核心和基础  第二章 拜访的作用和基础 2.1 拜访的意义和作用 先从以色列的农业说起 以色列农业的故事告诉了我们拜访的意义和作用在于拜访更多的店以及拜访的每个门店卖得更多 练习：拜访的意义 对于拜访更多的店和拜访的每个门店卖得更多， 你认为有什么机会或者想法？请各陈述三条：  2.2 拜访的核心和基础 单位时间最大化！ 第三章 制定日常拜访路线 第一步 明确目标 第二步 找出重点 第三步 设定频率 第四步 制定路线  第三章 制定日常拜访路线 3.1 明确目标 3.1.1 将初始目标转化为操作目标 工具：周进度表 3.1.2 分析GAP  练习：目标分解 假设你的区域有5个门店，11月实际销量如下(单位万)。12月销量目标是700000，请确定GAP。 3.1.3 确定增长策略 练习：明确目标 你所覆盖区域共有5家店，第三季度这5家店每月共分别完成了158,000、167,000、158,500元的销量。10月，你的销量目标是18万元，如果10月门店的销量增长都是相同的，请根据下面的拜访信息，将门店的销量拆解到店，拆解到次。  3.2 找出重点 练习：找出重点 讨论什么样的门店是你的重点门店。请试用两个指标来对所有门店进行划分，以标示出重点门店。指标选择的原则： 分类指标应该是门店的自然属性指标 分类指标不应该是与门店的合作关系  3.3 设定频率 3.3.1 基本拜访频率的设定 针对门店的拜访频率是有差异的 一般来说， 对销量贡献越大的门店，越应该得到更多的关注，从而保证在重点客户中的竞争优势 3.3.2 拜访频率调整 影响拜访频率的因素： 门店结账平均周期 分销产品上新品(以前没有卖1日，以后要卖) 店内活动：新产品上市、促销活动等 销售人员的熟练程度 竞争对手拜访频率（强生是1周1次） 新门店销量提升（关注潜力门店） 更换新店长或新的负责人  注意事项：销售拜访次数增加时，销售额也增加，直至某一点，回报就会减速 3.4 制定路线 3.4.1 确定每天拜访店数 合理的拜访路线：是指用相同的时间完成更多的拜访门店 实地销售的意义 把时间尽量花在销售现场，而不是在办公室 帮助你掌握第一手的销售信息，而不是道听途说 帮助你做出正确的生意判断 帮助你找出及解决更多的店内问题，建立更好的客情关系 实地工作经验越丰富，销售技巧越成熟 3.4.2 确定单店拜访时间 店内时间：由店内检查、业务沟通、店内培训和业务操作四部分所构成；不同类型门店的总时间有一定的差异 在途时间：店与店之间所耗费的路途时间 关于在途时间 单类拜访 V.S 混合拜访 单类拜访指单纯拜访重点店、潜力店、优势店和一般店 混合拜访指交叉拜访重点店、潜力店、优势店和一般店 后者的在途时间比前者的时间短；一般来说，混合拜访更有效率 在途时间还要根据当地门