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用户价值观的对应价格关系的分析一、对跃进的H系列与S系列分析，分析用户的价值思考例如：跃进在济南市，H系列：S系列=8:3,同配置时H系列价格高于S系列1500元，那么可以这样理解：仅就跃进的用户群而言，8/11的用户的价值观中，漂亮驾驶室的价格大于1500元，其中3/11的用户的价值观中，漂亮驾驶室的价格不值1500元；或仅讨论跃进的客户群，8/11的用户需要好车而不是价格最低的车，或同时显示出：1500元的差价到底有多大，1500元这个数值不足以左右用户的购买决策，当然对3/11的用户而言，1500元是可以左右他们的购买决策的；那么2000元是什么概念？3000元是什么概念？4000元是什么概念？统计分析，也是分类分析；做市场实际是做细分市场，一个产品只能针对部分细分群体。了解对手的不同产品的比例，就能判断我们要做哪个细分市场，这个细分市场的空间有多大？有必要这对这个细分市场储备吗？针对这个细分市场的营销话术相应的也有了，座谈会等宣传活动也有了针对性。二、对欧马可不同发动机（价格也不同），分析用户的价值思考例如：欧马可在济南主销康机共轨机车型，今年销售160辆欧马可，只有1辆VE泵，康机共轨比康机VE泵价格高6500元，欧马可经销商针对共轨的宣传话术：环保、社会责任感、为子孙后代造福，因欧马可的用户主要是大用户—不缺钱，也有些用户是园林等政府企业，对用户讲你不能开着冒烟车为政府领导服务吧；对这些用户的价值观而言，6500元不是钱；三、对比欧马可和跃进（价格差异巨大），分析用户的价值思考例如:欧马可价格10万元，跃进宽体4102标准型、外加强筋，7万多元；今年到目前，欧马可在济南销售160辆，跃进在济南销售800辆，意味着：160/（160+800），也就是16.6%的用户认为3万元差价不是钱，3万元差价不足以影响800/（160+800）的用户购买决策；所谓的是钱、不是钱，是指多大比例的用户认为值多少钱；当然，要给用户一个购买的理由，康机这一差异化，在用户的价值天平上，比较跃进，16.6%的用户认为价值差价大于3万元。四、对比奥铃与江淮（价格有差异，当然区分用户的核心点是：动力性的差异—用户对动力性的需求），分析用户的价值思考例如：奥铃在京冀、济南、德州、长春主销3360/1995/498/4100朝柴经济型/7.0轮胎江淮主销3308/1995/4102/标准型和经济型/7.50轮胎，两者有差价关系但两者的销量差不多，这是通过产品差异化，江淮的发动机配置与奥铃的差异化---实际是满足用户大承载、高车速的需求，在这些区域因轮胎大（7.5）竟然成了用户心目中的重载车型（与全国普遍对江淮的评价相反，江淮在全国被认为是车太苗条、适合于轻载物流），这是市场细分问题，通过产品配置差异化来响应同一区域内不同细分用户群的需求，江淮和奥铃配置的差异、价格的差别，在用户需要车辆满足自己需求的前提下，用户的价值观中，接近50%的人认为几千元的差价是钱，接近50%的用户认为几千元的差价不是钱（当然，用户群体是载质量5吨以上—有动力性需求的用户）；将奥铃和江淮的用户群合计视为1，因江淮和奥铃销量相当，所以按50%来描述；当用户载质量5吨以上，这个群体需要大动力性，能满足这个需求的车，价格高几千元，对这个用户群而言，这点钱就不是事。五、关于其它配置，分析用户的价值思考在河北新乐县，用户主要承载5t以上，天津塘沽的奥铃和我们的二级经销商也是如此，因奥铃和江淮经济型没有断气刹的配置(标准型发动机都标配了断气刹)，当我们介绍重汽任何车可以选装断气刹且只有550元，6档箱绑定了断气刹，二级经销商的反映是：有些生气，认为一级经销商没有给他们提供带断气刹的经济型发动机，当我们拿出价格表时，抱怨我们为什么没告诉他们；这些经销商讲：断气刹550元对用户而言不差钱，意味着载重量超过5t时，断气刹的价值远大于550元；载质量大于5吨的用户群，需要断气刹（断气刹提高驻车和行车安全，当气压不足时---车辆就处于刹车状态），这类用户群的价值思考中，安全的意义远大于差价550元；大家在经济型车选装断气刹，实际一定是卖点；当然，要在扯得龙门架上有宣传，否则，用户不知道车上带了断气刹。六、用户关于6档箱的价值思考分析关于6档箱，在用户心目中的价值与价格关系，因对手没有配6档箱，有些用户在问经销商有6档箱吗？当然对手的答复都是没有，我现在理解，6档箱价格即使比5档箱高1000元，很多用户也认可，意味着对这些用户而言，6档箱的价值高于差价1000元以上；现在，跃进的X系列产品（比H系列漂亮的驾驶室，文件发给办事处经理），中体和宽体的自吸和中冷发动机全部标配6档箱。大家要抓紧主销6档箱；中体自吸也能选装6档箱，产品部今天下文件。当大家订标准型发动机时，一定要订6档箱，因为还绑定了断气刹