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KPI思想在销售员绩效考核中的应用 叶棉金 （西南政法大学 管理学院企业管理研究生；重庆 401120） [摘要] 销售部门是一个企业实现利润目标最直接最重要的部门，其效率的高低直接影响到企业的发展。因此，对于销售部门和特别是销售员工作绩效的考核就显得尤为重要。关键绩效指标（KPI）是一种科学的绩效考核方法，本文即通过对KPI思想与销售员绩效考核结合的探讨，指出两者结合需要注意的问题，并为销售员绩效考核的改进提供建议。 [关键词] KPI思想；企业战略目标；导向作用；基本原则 KPI的基本涵义与导向作用 效绩是业绩和效率的统称，描述的是活动的结果和获得结果的效率，强调投人与产出的关系。关键效绩指标(Key Performance Indicators，以下简称KPI)评价是指在企业战略的基础上，提炼影响企业战略实现的关键性因素，定期以企业投人产出分析为内在核心， 对照企业战略目标和管理需求，分析关键性因素产生的价值，评判企业经营状况从而改善企业管理，引导和控制战略的实施，保证战略目标的实现，是企业管理控制系统的重要组成部分。KPI方法之所以行之有效，是它符合“8020原理”：员工80%的任务是由20%的关键行为完成的。因此，抓住了这20%的关键行为就抓住了绩效考核的重心。对于销售员工来说，由于其工作的特殊性如经常出差，工作时间和地点不固定等，导致了销售员个人绩效的考评比其它部门困难，因此应用KPI绩效考核一方面有利于抓住工作重点，另一方面也有利于降低销售员考核的成本。 从上文的涵义可以看出KPI的核心在于“关键”，原因是这些指标只占到所有考核指标的20%，但对销售员工绩效却起着80%的功效。因此，KPI对于销售员工的工作行为有着无可替代的导向作用。对于销售员工进行绩效评价的目的无外乎两个；一是评估销售员在一定工作周期内的工作状况，二是通过业绩结果有针对性地找出改善销售员工绩效的途径，并且后者对于企业的发展更加重要。因为企业更希望的是销售员不断改善工作而不是保持原状。因此，如何选择和制定对于销售员工作方向有着巨大导向作用的关键绩效指标就变成了应用KPI思想的关键步骤，其科学性直接影响到其对于销售员工作导向作用的大小。 KPI思想与销售员绩效考核的结合 传统的销售人员考核的一级指标一般有工作业绩、工作态度和工作能力三方面，但这三方面太泛以至于难以量化和抓住具体的重点。因此，确定能进一步反映销售人员实绩的二级指标体系及各自的权重十分重要，因为权重的大小对销售员的工作方向起着直接的导向作用。本文尝试通过KPI法确定销售人员考核指标中关键指标工作业绩的二级指标，然后根据企业现时的战略目标讨论确定工作业绩二级指标的权重，再根据销售员个人工作能力和特点具体制定KPI，最终构建适合企业发展的能充分调动销售人员工作积极性的绩效考评指标体系。 （一）用KPI法确定销售员工作业绩考评的二级指标。KPI体系包括三个层面的指标：第一个层面是企业级的KPI，是通过基于战略的关键成功要素法分析得来的；第二个层面是部门级KPI，是根据企业级KPI、部门职责和业务流程分解而来的；第三个层面是个人的KPI，是根据部门KPI、员工个人能力特点、岗位职责和业务流程演化而来的。这三个层面的指标共同构成企业关键绩效指标体系。通过KPI体系的建立，把公司的总战略目标通过自上而下的层层分解落实为部门和销售员工个人的具体工作目标，确保战略目标实现的同时有效激励销售员工。根据企业发展目标和销售部门职责，我们可以得到销售部门KPI；根据部门KPI、岗位职责和业务流程我们可以得到个人的KPI。 我们通过一个具体和简化的目标来理解这一过程：现在假设公司的战略目标是十年内占领华南市场80%的份额，这是企业级KPI；根据公司的现有市场份额和销售部门的实力，确定销售部门明年的总目标是提高华南区市场占有率10%，这是部门级的KPI；销售部门要完成这样一个年目标，每一个销售员都需要完成很多方面的工作，我们假设主要要完成以下五个方面的工作，则销售员工作业绩考评的二级指标可以确定为表1: 表1 销售部部门员工工作业绩KPI KPI指标 KPI指标符号 目标值 权重（%） 销售计划完成率 A 销售增长率 B 贷款回收率 C 服务态度 D 客户拜访效率 E 总计 -- 100 （二）根据企业现时的战略目标讨论确定工作业绩二级指标的权重。上文提到企业的战略目标是十年内占领华南市场80%的份额（企业级KPI），销售部门明年的总目标是提高华南区市场占有率10%（部门级KPI）。从这一、二级KPI中可以看出企业最核心的目标是提高市场占有率，因此对于销售员工来说其最应该做的工作就是如何促进企业市场占有率的提高。从上表中的可以看出前两个销售员个人KPI跟市场占有