2011年三季度经营及授信情况通报.ppt-拉存款网.ppt

* * 三、精挑细选客户的方法 3、是否属于资金密集行业 银行就是资金业务的生意人，将资金低进高出，选择资金主流行业。如钢铁、汽车、石油、煤炭、公路、航空。即使是上游 的零件供应商，底层 经销商资金量通常都较大。 * * 三、精挑细选客户的方法 4、是否属于资金源头型客户 资金洼地： 政府类客户，国家机关或行政事业单位 强势企业 资金集聚型客户，如新东方学校，盛大网络游戏，腾进讯技公司、百度、支付宝、交通一卡通 * * 三、精挑细选客户的方法 是否符合本行信贷投向规定。 是否是与主流优势行业 是否属于资金密集行业 是否属于资金源头型客户 是否本行有同类客户的成功案例 是否与本行资源条件吻合 * * 三、精挑细选客户的方法 5、是否本行有同类客户的成功案例 孙子兵法：“胜者先胜而后求战，败者先战而后求胜” * * 四、演示金融服务方案的方法 使用幻灯片进行产品演示 成功案例进行产品演示(案例；第一汽车集团的汽车销售融资网络。) 公开报道证明产品优势 * 第四部分 营销之技 400-650-5776 一、营销客户签六项准备工作 懂我们的客户 准备拜访客户的信息清单 充分准备与客户的话题 准备一份金融服务方案 超强的心理素质 对客户和上级行心理素质准确掌握 400-650-5776 致命的第一印象 在真正来接一个人之前，早在第一眼就看到他时，便形成了对他的看法。 一个人给人的第一印象是难以泯灭的。 ——蓝斯登 400-650-5776 一、拜访客户的要点 1、客户时间、地点约定 不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访，也不要在客户休息时拜访 （如： 午休时间和用餐时间去拜访） 400-650-5776 2.营销准备 （1）阅读营销客户个人和公司资料。准备拜访时可能用到的资料。 （2）穿着与仪容。 （3）检查各项携带物品是否齐备（名片、笔和记录本、公司和产品介绍、合同）。 制定谈话主题、目的思路、话语 * * 北京立金银行培训中心 故事分享 : 乞丐赊帐 * * 北京立金银行培训中心 CCB Training Program CCB Training Program * * 北京立金银行培训中心 你选哪个律师？ * * 北京立金银行培训中心 * * 北京立金银行培训中心 第一印象: 通常会发生在多长时间之内? 要想改变第一印象需要多长时间? * * 北京立金银行培训中心 谁给你的印象好? * * 北京立金银行培训中心 * * 北京立金银行培训中心 * * 北京立金银行培训中心 * 北京立金银行培训中心 * * 北京立金银行培训中心 * 400-650-5776 3.见到营销对象 如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进”后再进入(案例：奥运会合作伙伴) 问候、握手。交换名片。 客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意 千万不要迟到！ * * 北京立金银行培训中心 坐姿 * * 北京立金银行培训中心 银行女职员其他坐姿： * * 北京立金银行培训中心 走姿 400-650-5776 4.营销会谈 ●注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话和接电话（案例1、为什么中国银行败诉2、赵忠祥播体育节目） ●如手机铃声响起、应说声“对不起”而将电话挂断！ 5.获得营销好感 寒暄 自信点头、微笑、亲切的问候像是老朋友一样 赞美 由内到外 相貌、身材、服装、饰品、公司形象等 具体细节 发自内心 比喻夸张 虚心求教 善用礼品与道具！（图书的案例）！ 400-650-5776 笑容：是营销人员的通行证 世界顶端销售人员成功秘诀，决不会遗遗漏“笑容”这一项； 微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心； 一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动接近她！ 400-650-5776 6.营销表情语 脸部正面讯息 ：微笑 、肌肉放松、随时愿意倾听、脸、假笑、皱眉 眼部 正面讯息：良好的视线接触、眼神略带感性 负面讯息：缺乏解触、眯眼频繁眼看下方或远方