inout业务模式报告.pptx

温州盘石in-out 业务模式报告一月份工作量数据大区部门负责人考核人力呼叫电话数量有效联系有效联系占比无效联系占比商机转化数约访成功次数约访成交量月呼叫量(13天)日均呼叫量月有效联系量日均有效联系量月商机转化量日均商机转化量月约访成功次数日均约访成功量一区一部杨桂山2585645081862.913.9%86.1%473.6151.154二部黄忙忙37200553124595.717.3%82.7%453.51312三部余路46986537128098.418.3%81.7%51　3.9　19　1.4　3　四部雷光飞47217555118991.416.5%83.5%302.3110.850分公司商务一区132725920954532348.416.6%83.4%17313.3584.49商机转化数拜访成功量一月业务系统数据录入审核情况大区部门负责人考核人力月录入客户数日均录入客户数月屏E修改客户数日均修改客户数月申诉客户数日均申诉客户数一区一部杨桂山235527部黄忙忙360646.6001416109三部余路476658部雷光飞473356系统数据都是新录入客户数据，无修改量。本月采购导入5万多家客户录入客户数IN-OUTSIDE业务模式问题汇总一、新的业务模式和现阶段业务需求量不匹配；二、业务模式kpi考核系数不足之处；三、业务模式团队人力优化匹配不足之处；四、业务模式发展趋势弱点；五、现有激励政策对新业务模式没有推动型作用；?一、新的业务模式和现阶段业务需求量不匹配； 新的业务模式试点过程中发现众多问题，在本月的inside呼叫中心发现客户对盘石品牌的认知度不高，从呼叫电话录音中可取之，大部分客户从未听说过盘石网盟品牌，导致大部分客户在沟通中出现2种情况一是秒杀，二是只是了解一下，无法马上激发客户的需求。从商务工作的数据中日开发客户数2095/13天=161家客户，而日有效联系占比16.6%,日商机转化(意向客户)13.3家/13人=1家客户.从这个经营数据分析可以看出,inside团队工作投入度还可以，而有效联系占比很低16.6%,在电话营销专业技能上缺乏经验。从最终的商机转化来看很难达到日访4访以上。目前此团队用此模式去推动业务开发不匹配,很难达到业务目标量的需求.个人认为此业务模式是建立在品牌企业基础之上,对于互联网应用服务行业而言,电话营销是一种被动式营销.要建立这种新模式是需要很好的专业基础的电话销售团队来支持的,目前现有团队新人比例过高,且专业度不高,无法支持新业务开拓模式发展,需要一个很长的过程提炼也许才能够达到.二、业务模式kpi考核系数不足之处； 从考核的数据来看，每天所开发的客户数161家客户，现有团队的结构来看,团队的工作投入度还可以的,在有效联系348/13人=26.7家,有效联系占比16.6%,对比日工作量考核18家是可以达标的(此系统抓取的数据中存在一定的水分).而从日商机转化率来看,日提供商机人均1家客户左右(此商机转化客户数是经过外访部门经理评定过,可约访),无法达到考核指标4访.且现有考核指标薪资标准,现有inside人员不能接受,员工主要考虑2个需求点,一是今后销售发展问题,二是回报率问题.根据现有考核系数,inside员工未来是薪资方面是趋向平稳，没有太大的增长空间。从个人发展角度来看，员工觉得整天在公司里呼叫客户，而无外访是很难提高销售技能，和个人发展观有区别。三、业务模式团队人力匹配不足之处； 在新的业务模式试点过程中，现有团队人力结构不合理，OUTSIDE中心外访人员都是无车一族，无法将来达到日4访指标。且根据目前考核政策，外访人员无交通补贴，现有安排外访人员心里都存在顾虑。根据目前转化外访商机，按照1：4的匹配是资源浪费，完全可以调整为1：6或8。还有外访人员和分配评定人员是同一人，衔接上是存在问题的，外访人员又是部门负责人，一旦外访部门业务问题掌握失控。现阶段人力状况是很难达到新业务模式发展需要。且运营方面的支持人力现状也无法支持，CRM数据审核和分析无人，培训部无人支持（靠现有管理层在支持）。四、业务模式发展趋势弱点； 根据新的业务模式发展，现有销售团队会慢慢的趋向理想销售团队，狼性会慢慢的失去。Inside和outside未来人力匹配一定是8：2。而现阶段盘石的产品在市场上的影响力和品牌形象，是需要狼性团队去开拓的，是需要快速拿单的，毕竟我们的产品在市场上是刚刚打开，是需要快速占领市场份额。未来INSIDE人力占比80%，且这批人在薪资方面和同行销售人员对比无竞争力，一定会慢慢留向竞争对手那里去。而我公司又要求招聘本科学历人员，根据我的经验判断是新的业务模式inside是很难长期留着销售人员的。五、现有激