第五成交与履约.ppt

选择成交法 即销售人员向顾客提供两种或两种以上的购买选择方案，并要求顾客迅速做出选择的成交方法。 适用顾客类型：保守型或迟疑型 优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。 示例：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，例如运用如下提问“您要黑色的还是白色的呢？” 推定成交法 即销售人员假定顾客已经接受了销售建议而直接要求顾客购买产品的成交方法。 适用顾客类型：老顾客、常规顾客 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利于客情关系维护。 示例：销售人员在获得顾客信任的基础上，假定顾客会购买产品，帮助他们做出决定，例如“我把您的鞋给包起来吧” 连续认同法 即通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头同意，使顾客考虑问题的焦点转移到他较认同的方面。 适用顾客类型：安全型 不适用顾客类型：喜欢快速决策，较为自信的顾客 优点：有利于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客的疑虑，然他下定决心。 示例：“您也觉得穿着舒适对吗” 价格优惠法 即利用赠品、赠券、打折促销等刺激消费的方式引导顾客购买，促成销售。 适用顾客类型：普遍适用 优点：可以利用较小的赠品付出取得顾客的购买行为，给顾客提供实惠。 缺点：商家普遍在使用。 最后机会法 利用客户迫不及待的占有心理，促进顾客迅速作出决定。 适用顾客类型：迟疑型 优点：特别适用于因存货缺乏等原因发生时 示例：“我们这个款式特别畅销，现在只剩一件了，如果今天不买今后怕买不到了”、“这个款式限量版，再不买就没了” 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 第五章 成交与履约 前言： 市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？ 销售顾问的角色之一就是富于观察，具有敏锐洞察力的心理学家。 我们要做到 不要把导购当成导游； 不要把顾客当成专家； 不要把销售当成卖东西； 顾客心理篇 凡勃伦效应 一些产品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。 款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。 其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象。 一、客户有得到尊敬的心理 记住客户的名字，每个人都希望别人重视自己，重视他的名字就如同看重他的人一样。 一个优秀的销售顾问，总能在第一次见面后就迅速记住对方的名字，并在下次见面时准确的称呼他们。 尊称你的客户，销售顾问在面对客户时，如果能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，就能获得客户越来越浓的好感。 如果能将报道有客户名字的剪报展示给客户看，客户一定对你心怀好感。 请不要叫我9527，我的名字叫杰克！ 要想取悦客户，最有效的方式就是热情的赞美他，客户可以拒绝你的产品，但不会拒绝你的赞美。 赞美可以体现销售顾问的文化修养和素质，更能获得客户的信任，也更容易拉近与客户的距离。 合理选择赞美的内容； 具体明确的赞美 ； 观察异点赞美，多观察他与众不同的地方进行赞美； 赞美要情真意切； 赞美合乎适宜； 赞美要“雪中送炭”； 赞美要注意尴尬； 来吧，我们大家一起学和绅！ 二、客户愿望和需求得到满足的心理 人们购买的是对问题的解决。他们买的是对他们的愿望与需求的满足，而不是产品或服务本身。 心理学家告诉我们，需求的满足是消费者行为的中心，每个人都有需求。一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。 1、客户希望和诚实可靠可信，并理解他的销售顾问打交道。 2、客户希望有个宽松的购物环境空间。 3、客户希望销售顾问能听取客户的意见并提出建议，帮助选择合适的产品。 4、客户期望销售顾问能提供准确的公正的信息，方便我比较选择产品。 5、客户希望能够体验一下