《市场营销实践作业报告.docVIP

实践项目：华远手机城销售手机 小组成员：xxx 1023113025 xxx 1023113031 xxx 1023113044 实践背景 五一假期，为了体验生活，完成市场营销实践的课程，我们小组三人找到一份在市区华远电讯推销手机的兼职。 开始之前，我们三人对销售知识只是大概的了解，虽然系统地学习过市场营销中所包含的全部内容。由于在手机方面知识的缺少，整个上午我们都在参与宣传，了解华远电讯主要手机产品与构造，自己了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试了跟正式员工多沟通，因从交谈中也能够学到不少东西。 对公司产品类型有了大致了解后，慢慢熟悉了各个销售流程之后，下午我们便开始了买手机的实战。看前辈跟客人他们在谈，我总觉得很耳熟，但具体的要点，有点糊涂了。感觉他们只是在说笑，跟聊天一样的谈着，但内容还是紧跟着手机的，一席话下来，这个客户的生意就促成了。学着老员工的样子，我们三个也开始忙活起来……经过一个下午，成少败多。 因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。 营销分析 一、开新店、增份额。华远电讯在省内通讯行业有着举足轻重的地位，根据公司的战略发展方向，泉州市场不能舍弃，但在我们的兼职地，华远的店面多达3个，存在竞争内耗，在选址方面，应本着深入考察，地点佳、成本低、符合市场环境的原则； 二、注重成本核算，减员增效，节约开支，市场产能小，节约一元钱也就多赢利一元钱，从日常开销到人员优化组合，以及促销费成本的核算上要细致、节约； 三、调整销售结构，寻求差异化、优势化资源，增加利润机型的销量，引进迎合市场需求，有竞争力的产品资源； 四、与手机厂商合作，加强费用收取，争取厂商最大化支持，建议在大的收费项目上，如进场费、管理费、广告费、重大节日支持上，发挥连锁经营企业的优势，避免由于区域市场的内部竞争； 五、增绩效、加强管理，市场环境乱，更应严格要求自己，时刻有预警思想，在适应市场趋势的前提下，把华远电讯的品牌做强、做大，寻求新的发展路线和优势竞争力。 实践过程 2012年5月1日，今天是我们市场营销实践的第一天。我们在泉州华远手机城做了一次市场调研，我们主要对各种商品的促销方式以及促销的内容做了一次简单的了解，其次我们通过对促销员的询问了解了一些关于销售的技巧。通过这次的调研我们可以看到现在的企业都在以各种促销的手段来扩大产品的销售量，这启示我们营销人员必须认真研究消费者的需要以及竞品的促销手段，这样才能在市场竞争中获胜。之后我们在华远手机城总店销售经理做简单的培训,销售经理一位中年女性,为人豪爽,工作极为认真负责,她毕业于市场营销专业是我们的前辈，而且有着丰富的经验。他提到业务员的业绩要靠四方面的因素即能力、关系、勤奋、团队。其中，由以团队为重，优秀的人员往往出自优秀的团队。而且，他认为对于一位销售人员来说，胆量也是其成功的不可或缺的因素。胆量需要经历不断的锻炼，最好有一次刻骨铭心的事件。但是，胆量的历练最重要的还是源自一个人的自信心，所以在做事情的时候有意识、有目的地培养自己的自信心也很重要。在谈到销售时，他讲到了市场营销策略中核心内容4P即产品、价格、渠道、促销和4C即顾客、成本、方便、沟通，将这二者结合起来才能真正的懂得营销从而制定正确的营销策略。然后，我们同销售经理进行提问式交流，对于营销这门学科的实践有了进一步的理解。 由于正临五一节劳动节,真是促销的好时节,于是销售经理亲自带队,领着我们在泉州市区的主要街道做宣传,加大市民对泉州华远手机城的了解,包括放广播,发宣传单和环保购物袋.市民对环保购物袋很是感喜欢,由于购物袋不是一次性的,上面印刷有华远手机城品牌,能做到很好的持久性广告. 下午,我们进入销售队伍中,在华远电讯的九一分店做销售活动,由于正逢五一假期，店内举行促销活动，并且做了大量宣传工作，所以前来光顾的客人比较多。我们经过一下午的努力，取得了一定的销售成绩，三人合计销售出2部诺基亚，3部金立，2部三星和一部LG。 关于薪酬，由于我们是做兼职，一天底薪是每人100元，经理后来承诺每销售出一部手机加10元提成，我们总共卖出8部手机，得到80元提成，再加上300元底薪，所以我们三人一天的薪酬一共是380元。 之后从有经验的销售员的口中，我们更多的了解到了惠达集团的经营理念及营销策略，对于我们日后的学习实践及工作都有极大的帮助。在销售人员的讲解交谈中，使我们对手机销售流程有了初步了解。可见在华远电讯