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经纪人的议价策略 情景一：13800元？太贵了 错误应对及问题诊断 1．“一分钱一分货，好的房子当然不便宜啦。” 这种说法是没错，但这种话谁都会说，如果缺乏有力的证据支持无法令客户打消议价的念头。 2．“这已经不算贵厂，原来的价格比现在还高呢！” 这种说法同第一种相同，缺乏有力的证据支持，显得太苍白、没有说服力，很难令客户信服。 3．“这价格哪算贵，不然您去别的地方比较下？” 这种说法对客户不够礼貌也太过冒险，可能会激起客户对你的不满，令客户当场离去。 4．“那您觉得多少钱才不算贵呢？” 面对客户议价等情况时，切忌使用反问口吻，这样容易令自己过早陷入价格谈判的被动局面，极有可能被客户把握议价局势从而增加销售难度。 知识点分析 有时候，抱怨价格太高只是客户的惯性行为，他们总希望自己买到的商品是物美价廉的，自然不会放过任何一丝讨价还价的机会。像房产买卖这种金额高、风险也高的交易，一旦议价成功便可省下不少钱，所以即使房子条件不错、价格也比较合理，客户依旧会觉得有一定的议价空间。面对客户的这些异议，一味地与他们争论价格问题是毫无意义的，正确的做法应该是趁机向客户证明价格的合理性，让客户清楚了解到房子确实值这个价或者物超所值，这样才能够打消客户的疑虑，促进交易的顺利进行。 遇到这种议价状况时，最好的方法就是以“利益分析法”说服客户，让客户清晰地了解他所得到的利益，直到令其完完全全地接受这个价格。当客户对价格提出疑议时，房地产经纪人可以根据客户需求以及房源情况的不同，有选择性地向客户进行说明，如房子户型结构非常好，有效地利用了每一寸空间；或者房子位置好、路段好、交通便利，自己上班和孩子上学都非常方便、省时；或者房子周边生活配套以及市政设施完善，生活相当便利等。在描述这些利益时可以适当地加上一些形容，令表达更加生动、更具说服力，以增强客户的购买决心。事实证明，客户的购买欲望越强，对价格的考虑也就越少。 同时，在与客户交谈的过程中不要操之过急，太早提出价格问题反而有可能吓跑客户。应让客户先深入了解房屋的信息，并且在其对各方面都比较满意之后，再开始谈论价格才比较稳妥，以避免客户对价格稍有不满便放弃购买。 应对话术示范1 客户：“13800元？这价钱也太高了吧！” 经纪人：“王先生，对这种房子来说遮价钱不算贵了。您看，首先这房子的户型结构合理，装修质量过硬，整套房子非常温馨；其次，这小区的环境在市区里算是数一数二的，设计风格独树一帜，整体绿化也做得非常到位，有45%的绿化率；最后，这小区的物业服务是市内目前最优秀的，周边配套设施也很齐全，进出安全有保障，不管住在哪，安全那肯定是首先考虑的，没有好的物业管理，出门在外也得整天提心吊胆的，您说是不是？” 应对话术示范2 客 ?户：“13800元？这太贵了！” 经纪人：“王小姐，这套房子的价格比起其他几套的确是高了一些，但它的各方面条件例如楼层、户型、朝向等都是最符合您的要求的，户型结构合理，南北通透，采光和通风条件都很好，视野也开阔，住起来一定非常舒适，所以价格相对较高也是在情理之中的，您说是不是？您前前后后也看了不少房子，相信应该也能感觉得到这房子绝对值这个价钱。” 应对话术示范3 （客户还未了解详细信息就要谈价格。） 客户：“13800元？能便宜点吗？” 经纪人：“王小姐，咱们先别急着谈价钱，还是先看看房子吧，如果不适合您，价格再低也没用，您说是吧？” 情景二：刚刚我们看了××小区的一套房，比这边便宜多了 错误应对及问题诊断 1．“他们那房子和我们的根本不是一个档次的，怎么能比？” 即使你所说的是事实，但这种直白的说法缺乏职业道德，也容易令客户觉得你是在恶意诋毁竞争对手，从而对你产生反感，以至于对你的任何说法都抱有怀疑。 2．“每个房子的条件都不一样，价钱自然也就不同。” 这种说法虽然没错，但只是对事实的直述，并且默认了客户的说法，属于消极的应对方式，对解决问题没有任何帮助。 3．“那您非要这样比较，我们也没办法。” 这种说法与第二种类似，也只是直白地陈述事实，没有做出有利于己方的解释，无法解决任何问题。 知识点分析 客户在购房时通常不会只看一套房子，在价格谈判时，为求降价会把这套房源的弱势和所看过其他房源的优势进行比较。这时候，房地产经纪人一定不要直接反驳或者攻击客户所提出的房源，而是巧妙地把该房源有的而对手没有的优点传递给客户，让他们觉得“屋”超所值。如果直接反驳或攻击客户说的房源，就等于否定了他的眼光，只会令客户产生抵触心理和不满情绪，反而不利于交易的顺利进行。 这时候最常用的方法就是“比较法”了，通过比较论证的方式，将“人无我有、人有我优”的利益点传达给客户，让客户自己清楚认识到该房屋能够为他带来的利益，这样价格的差异感也就自然而然地变小了。在描述房源优点时，对房源缺点也无需刻意回避，