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扬州市职业大学外国语学院 《商务英语模拟谈判》 实 训 报 告 书 专 业： 商务英语 班 级： 11商英（1）班 姓 名： 陈丹 潘月 学 号： 01 20 指导教师： 马泽玉 实训日期：2013年 12月9日 至12月13日 （第 15 周） 实训场所 校内外、商务谈判室 实训时间 第15周 实 训 目 的 通过自己动手调研掌握信息情报的分析和总结，从而制定出谈判，了解谈判的过程及其各环节，实际操作过程，培养实战能力，增加谈判技巧和谈判过程的把握，提高对商务谈判过程的理解和谈判的能力并突出对创新能力、实践能力的培养。制定谈判Negotiation Plan） 一 谈判主题??subject）?? 解决汽车延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二谈判团队组成???Team organization）( Names and Responsibilities) 主谈：潘月，公司谈判全权代表； 决策人：陈丹， 负责重大问题的决策； 三谈判前期调查?? 本行业在中国的背景：本中国汽工业多年来一直保持着较快发展速度,已经成为拉动国民经济增长的重要产业。2004年汽车产量504万辆,在第十个五年计划的前4年平均增长速度为25%,汽车工业的增长值已经达到2500多亿,就是占国内生产总值(GDP)比重在第九个五年计划的时候不到1%,现在已经到了2%。近年中国汽车出口,每年都是50%以上的速度增长,2004年出口额达到128亿美元。我方企业的背景：对方企业的背景:四双方利益及优劣势分析SWOT Analysis) （.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析???方利益：???方利益：???方优势：???方：?方劣势：??? 对方劣势：1、对方公司汽车供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失 五谈判目标???Objectives) 1.最目标：??? 2.实际需求目标（The intermediate target）: 我方尽快交货且在十月中旬交货，赔偿25万美元。 3.可接受目标 ()：最低目标()：???赔偿28万美元，在十月底交货。 六及谈判策略Strategies) 1.开局???The opening phase开局方案一： 对方提出赔偿金额的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，延迟交货原因且有权拒绝赔偿原因。 2.谈判中期策略及分析The bargaining phase 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4.最后冲刺阶段（策略和分析）The closing phase七应急方案mergency plan)（谈判中可能遭遇那些困难如何解决）??? 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、我方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求， 换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。 商务英语模拟谈判过程( During th