7天全员销售[精].ppt

全员销售标准版 会员的消费率提升的最关键问题 周日－周二开房率解决方案 休闲市场解决方案： 让每个会员都鲜活起来的解决方案 销售例会： 例会的召集人为分店店长或销售型店助。 参与范围：分店销售全体人员； 例会主要内容包括：传达总部营销会议精神、通报销售业绩情况、会员卡发放情况，沟通销售进度、分享销售心得、以及销售过程中存在的问题，探讨应对策略。 4.2 日常沟通汇报机制 4.2 日常沟通汇报机制 体会 升华 销售例会制度； 专题讨论会议； 区域成长会议； 集团销售管理沟通汇报 销售日报表： 销售业绩——个人卡和公司卡的领卡总数、当日发卡数、剩余卡数、房晚； 销售作业区域、楼群及楼里拜访情况的详细描述，作业区域里每一个销售对象的情况并进行分类为大客户、优质客户、潜在客户等； 销售过程中客户反馈的信息，区域里的市场动态情况； 销售工作中发现的问题及建议； 销售过程中的语言、动作、销售呈现方式等心得体会。 4.2 日常沟通汇报机制 销售周、月报表： 业绩情况——本周/本月消费会员卡、公司卡及过夜房晚与上周消费会员卡、公司卡及过夜房晚对比分析，本月指标、本月累计消费会员卡、公司卡及过夜房晚、指标完成情况分析及预测业绩进度等。 销售房晚产出排名； 竞争对手的动态，对比7天优势； 当地分店开房率； 上周/上月销售拜访区域； 销售技巧交流情况； 销售过程中存在的问题及整改的建议； 下周/下月销售区域安排及销售目标计划； 4.2 日常沟通汇报机制 4.3 销售检查体系 对人的检查； 工作量检查； 工作能力检查； 工作质量检查； 流程检查； 作业流程检查； 业务流程检查； 物料检查； 效果检查； 4.4 销售员规范 气质、风貌、职业装； 上班必须着正装，不得敞开外衣，衬衫纽扣应全部扣好；不得卷裤筒、衣袖；领带必须结正。胸卡一律端正地佩在胸前。 服装应干净、整齐、笔挺，不得配戴任何饰物。 班前不吃异味的食物，保持口腔清洁，确保说话时不带异味。 保持身体及面部、手部的清洁，勤洗澡、勤换衣。 头发要常洗，不凌乱，男士头发以发脚不盖过耳部和后衣领为适度，女士上班必须化淡妆。 接待客户时应热情、亲切、友好； ?与客户沟通时，必须用普通话，不得讲方言、土语。 4.4 销售员规范 武器装备（11小件） 这是每个销售员日常必须配齐的用品，销售管理者需要经常抽查配备情况。 个人会员卡、会员申请表、公司卡、公司卡订房协议、销售员名片、顾客名片册、记事本、笔、宣传单张、公司简介、公文包、手表 4.4 销售员规范 训练有素: 训练有素的员工，就是拥有训练有素的思想（共同的价值观、共同的奋斗目标等等），训练有素的行为（共同的行为规范、共同的解决问题方法等等），关注于做事情同时能把事情做好的员工。他们从不丧失信念，坚定和执着，却又永远勇于面对现实，关注怎样把事情做好。解决问题前直面挑战做出更加可行的决策，而事后会自我反省，为了下次做好事情做准备。  4.4 销售员规范 恰当激励，赚取阳光下的利润； 销售工作是份苦差，工作性质决定销售人员经常遭受挫折，但同时销售工作又是非常具有挑战性的职业，所以，恰当的利用各种精神和物质的刺激促使销售人员发挥最大的工作驱动力是很有必要的。 但是激励一定要以正大光明的方式给予，这样才能正确引导销售人员工作心态及方向以确保销售工作健康、良性的开展。 4.5 控制与发挥 两者相辅相成； 充分调动销售员的积极性和创造性，也就是最大地发挥其的主观能动性。使人尽其才,事得其人,人事相宜,以实现组织目标。 同时销售管理归根结底还是对人的管理。在销售过程中，对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。这包括对销售人员进行选用和培训、对销售人员的工作进行检查和评估以及建立合理的薪酬制度。这三个方面在对销售人员的管理和控制活动中是不可或缺的 。 4.5 控制与发挥 释放销售员之个性 我们关注的是两个群体：一是我们的客户，二是我们的团队。我们就不能只停在哪一个个体标准。我们服务的是一个需求多样化的群体客户，要打造也应该是“多功能”的销售团队，惟有这样的团队才能更适应多变的现代市场，真正做到强大。每一种风格的成员都是我们必不可少的，比如对不同时期的工作组合、不同市场先后配合、不同客户的协调合作。我们不但要尊重差异，更要能够运用差异，发挥差异的潜能。 4.5 控制与发挥