銷售管理总结1.docVIP

销售管理复习资料 1.判断说明题 8分 2.名词解释 4*2分 3.简答 2*10分 4.论述 10分 5.案例 40分 6.应用 14分 第一章 概述 第一节：销售及销售管理 一．关于销售 1.销售的含义：P1 （1）直接表现：a.销售是指出售所生产，所购入产品的过程。 b.卖方将产品（服务）转移到买方手中，获得收入的过程。 （2）不同角度，理解不同。P2 （3）从方法技巧角度来看： a.销售是向客户陈述产品所能提供的利益，激发顾客购买的过程。 b.销售是销售人员发现（或引导）客户需求，并陈述产品能满足 其需求，以实现销售任务及目标的过程。 (4）笼统的看：销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。 2.销售工作特点的诠释 （1）极具挑战性，通常会被客户拒绝 （2）销售需要持久的恒心，坚强的信心 （3）销售是技术工作，需要掌握必要的知识 （4）销售应该开始于发展或刺激顾客需求，最终通过满足顾客需求实现销售 【a.找准或有效激发顾客的需求是销售成功的重要前提。b.需求是行为的起点， 也是归宿点。C.销售的精华不是简单的推销商品，而是满足顾客需求。】 【销售开始前收集顾客信息，分析顾客需求，制定沟通计划 销售过程中，通过沟通，特别是倾听，洞察顾客的买点。】 （5）销售产品就是销售自己，销售人员的魅力就是产品的魅力。 3.销售的类型 （1）按对象划分：零售与企业销售 按侧重点分：推式，拉式销售 4.销售地位：p3 企业的前途和命运取决于销售 销售是营销活动中不可缺少的重要功能。 销售不仅是企业经营活动的一个环节而已，销售活动必须建立在与其他营销 活动相配合的基础上。 二．关于销售管理 1.销售管理的含义： 代表性说法：为实现销售目标，完成销售任务而对销售活动进行计划，组 织，指挥协调和控制的过程。 （2）狭义：销售管理专指以销售人员为中心的管理。 广义：对所有销售活动的管理。 2.销售管理的主要内容：图 3.销售管理的程序：P12 图1-7 第二节 销售人员的职责及职业途径 一．优秀主管的重要性 P20 销售经理职责：P21 1.直接责任： （1）制定销售战略。 【分析市场状况，正确作出市场销售预测；分析落实销售目标，确定销售策略； 规划年度工作任务及销售配额；编制销售预算；规划部署区域市场；根据中 期及年度销售计划分销网络；审查调整针对各类客户的销售政策。】 （2）销售团队管理。 【设计销售组织模式，完善销售组织；合理的人员配备；督导销售人员的工作；负责对销 售人员的绩效进行考评；激励销售人员；关注所管辖区销售人员思想动态，及时沟通解 决；协助销售。】 （3）控制销售活动。P21 【洞察预测通路危机，控制主要产品的销售动态；制定相关管理制度和策略，确保货款回 笼；根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；建立健全客户档案，加强客户管理； 汇总市场信息，提报产品改善与开发相关建议；制定销售部工作程序和规章制度；定期 组织例会，并参加企业有关会议；做好相关沟通协调工作。】 2.领导责任： 三．销售业务人员的职责 客户（开发，维护） 信息回馈 销售计划 销售推广活动 销售报告 四．销售员向销售经理的转变。 职业生涯：P23 图1-11 销售人员的能力区别：P23 图1-12 销售经理应具备的关键能力： 战略规划能力：【在认同企业宗旨、愿景、使命和经营目标的前提下，通过调研和 信息采集，分析企业面临的营销环境，组织制订相应的市场战略】 经营决策能力：【具有市场洞察力，并能在市场调研和信息采集的基础上，组织分 析、选择和比较市场营销方案，形成可行的实施方案，进行资源整 合，把握市场时机】 沟通协调能力：【对内，具有团队意识，能够协调各相关职能管理部门，对部下能 够激励和约束，合理使用人才；对外，能够与政府、媒体、社区、 客户及相关企业进行积极交流与良好合作】 危机处理能力：【能够正确认识危机，应对突发事件和化解危机，寻求可行的应对