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销售领导力 培训 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、 ????　　　　让“真正合适的人”担当销售领导的责任????哪些人是“真正合适的人”？这并不是一个容易回答的问题。“千军易得，一将难求”，对许多企业，选择合适的人才担当销售领导的责任，始终是一个令人困惑的问题。企业销售领导工作的现实状况，大体存在着以下几种领导类型：????1.总经理直控型。这种情况主要出现在中小型企业，通常是由公司总经理直接领导销售工作。这种领导方式的优点是，能够突出销售工作的地位和作用，决策迅速，在沟通良好的情况下，对问题反应比较敏捷。但这种领导方式也有明显的缺点，就是很容易形成“一言堂”的局面，在企业较难听到不同的声音，员工们处于被动执行的角色；尤其是当公司业务复杂、任务艰巨时，企业经理难以分出更多的精力处理销售事务，反而会使企业决策迟缓，并丧失一些难得的发展机会，在企业总经理并非是销售方面的专家时，总经理直控型的领导方式，又会带来大量经验主义的决策，从而使企业的发展潜伏着危机。????2.技术专家型。这在一些技术型的企业里较为多见。让技术性专家担当销售领导责任，从一定意义上有利于销售工作的开展，并会带来各种服务方面的便利，在客户中建立起“专家销售”的形象。然而，单纯的技术性专家通常难以胜任现代销售领导的要求。因为技术产品的销售毕竟也是销售，懂得技术只能说是技术产品销售的条件，而不是根本。一些调查发现，如果技术性专家担当销售领导责任，而又没有进行过系统的市场销售训练，那么对企业的销售业务发展也将是危险的。????3.家族控制型。这种情况主要出现在私营企业里，或者已经被家族力量控制的集体企业里。对于一些成长型的中小企业，实施家族型领导方式，可以保证企业团结一致，从而实现公司的快速发展。然而，家族型控制与现代企业的规范化发展往往存在着激烈的冲突，除了少数的企业能够经过一道道“坎儿”发展起来之外，大多数家族型控制的企业往往在发展中便面临着危机。从根本上看，家族型的领导方式是保守性的，往往比较关注短期的利益或既得利益，而不懂得为未来的发展进行科学的投入。观念滞后，眼界狭窄，加之内部存在着非制度化的冲突。往往过早地断送了一些家族性企业的前程。????4.销售能人型。一些企业期望通过启用能人来实现销售业绩的增长。通常所谓的能人，往往是在某一领域有丰富的销售领导经验，又具有一定的市场管理知识的人才。从当前我国企业的销售管理现状来看，这是一种稀缺的资源。为此，一些企业不惜巨资，以年薪数十万元的代价遍求能人。从某种意义上看，这反映了企业对销售领导工作的重视；从实践上看，确实也出现了一些能人为挽救企业的销售颓势或实现企业稳定的销售增长作出了贡献。然而，把企业的销售业务增长完全维系在个别能人身上，对企业不能不说是一种风险。首先，能人本身也具有一定的局限性，过去的成功并不意味着现在和将来也一定能成功，尤其是一些经验主义色彩比较浓厚的能人，就更得依靠大家的力量。如果一味地强调能人的领导作用，会损伤大家的积极性，不利于提高企业的整体销售绩效。????企业在销售领导工作中，确实还存在一些程度不同的问题，但这不等于说所有的企业均没有建立合适的领导体系，一般而言，合适的领导体系，最基本的要求是让“真正合适的人”担当销售领导责任。这里的“真正合适的人”，不仅是指企业销售部门的总经理，也包括分地区经理，分产品经理或分部门经理等。????这里有必要对“真正合适的人”作出说明。所谓“真正合适的人”，我们认为起码应具备以下几个特点：一是必须树立现代市场营销观念，能够了解现代市场需求情况，对营销现状有深切的把握；二是具有较强的营销企划能力，能够发现企业面临的机会和威胁，制定出合适的战略和战术；三是具有较强统率能力，能够组织大家为实现销售目标作出不懈的努力，注重沟通和合作，容易赢得下属的拥护；四是创新意识强，注意研究企业销售工作存在的困难和不足，并通过明确的计划提高公司的销售力。显然，获得这方面的人才并非有一个固定的模式，通过“外求”或“内升”的方式，都可以达到公司的目标要求。但企业有必要把这项工作作为一项战略，进行全盘的考虑