商务谈判技巧摘要.pptVIP

商 务 谈 判 技 巧 主讲人： 上兵伐谋其次伐交再次伐兵  —— 孙子 世 界 上 的 谈 判 巴以和谈 入世谈判 欧佩克谈判 停战谈判 贸易谈判 人质交换谈判 生 活 中 的 谈 判 买东西 买房/卖房 招聘/应聘 邻居纠纷 小孩与大人的谈判 …… 谈判的分类 按谈判内容分 单项 多项 按人数分 一对一 组对组 多边谈判 成 功 的 谈 判 （在可能的情况下）达成一个明智的协议 应该是有效率的和经济的 谈判后，双方的关系应得到加强而至少不会受到伤害 Case one 阿普敦对贝克 单 项 商 务 谈 判 最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法 （即不可能把蛋糕做大） 即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕的问题上取得一致 案 例 问 题 你有没有向买方（卖方）虚构某些情节 你有没有用某些方式谎报你的保留价？ 你觉得这种虚报或谎报有什么弊端？ 你的对手哪一方面的策略用的最好？ 你的对手那一方面的策略用的最差？ 你对对手的总的印象。 商 务 谈 判 基 础 熟悉几个基本的构成（R.P、ZOPA） 定下我们自己的保留价 猜测对方的保留价 设法锚定对方的保留价 制定恰当的目标（包括策略上的目标） 最 佳 替 代 方 案 BATNA B Best A Atternative T To a N Negotiated A Agreement 了 解 对 方 人们一般倾向于只重视自己一方的情况 为了防止上当，你应该向外看对方对这个问题怎么理解，又有那些选择 锚定对方的保留价 向对方设置保留价的假象 西奈半岛-1987 西奈半岛-1987 开 价 的 技 巧 开价的技巧在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越是漫天要价，那么对方越是有可能把你“真正”的要价看作是让步。 —— 基辛格 先 发 制 人 谈判对手消息不灵或迷惑不清 人们认为我们在这件事上特别内行 开始就可以有机会锚定对方的某些信念 为什么不愿先发制人？ 他们不愿意被人看成是急于成交 他们担心自己已有的信息不足以开出恰当的价格 其实这些都不具有很强的说服力 后 发 制 人 如果我们不比对手具有信息优势 可以通过调整我们的还价，造出一个有利的焦点 可以谈判的价码 价格 数量 付款方式 罚金 成交时间 汇率风险 质量风险 …… 谈 判 过 程 1、准备 确立目标（RP，BATNA） 评估对手（对方RP，ZOPA） 评估相对劣势 谈判过程 2、制定策略 尽量制定有说服力的依据 确立某一立场 制定能表明这种立场是“公平的”、或“合理的”等论据 期待并反驳可能的反对意见 谈 判 过 程 3、开始谈判 建立信任 精于计算 勇于冒险 超越框限 寻求“公平” 见好就收，“割肉” 谈 判 过 程 4、成交，结束谈判 Game one看谁赢的多 Rule 1:信任是需要的但是…… Game Two防范措施 Game Three防范措施 Rule 2:精于计算不要过分依赖记忆和感觉 Rule 3:勇于冒险 “双鸟在林不如一鸟在手”？不确定性=负面的风险 Game Four四笔连画 Rule 3:超越极限 Game Five你的判断 Rule 5：寻求“公平”、“合理 Game six二十元拍卖会 Rule 6：见好就收，“割肉” Moving towards agreement 为什么我们同意成交 因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的 可 能 的 谈 判 错 误 太悲观，片面的估计用非协议方案 为了做成交易而随意修改自己的保留价 对有些可能的替代方案因“风险太大”而加以排除 谈判中的原则 把人和问题分开 专注于双方的利益而不是拘泥于各自所在的位置，充分了解对方 多发现一些可能的，有创造性的方案，使双方得益 坚持客观的标准 谈 判 中 的 原 则 认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线 谈 判 后 的 注 意 点 仔细回顾谈判中的承诺并书面化 双方确认、签字 注意时效性 扩大合作的可能性 必要时，法律咨询 结 论 谈判，你们一直在作的 在是实践中学习 赢???Win-Win Case two 张三对李四 案例问题 你的对手哪一方面的策略用的最好？ 你的对手哪一方面的策略用的最差？ ZOPA是？？ 对方的RP是多少？ NO DEAL =输？？？ 几种谈判技巧（一） 装傻 漫天要价 与有声望的人或物联系起来 我已被榨干 权利有限 几种谈判技巧（二） 拍卖 分而取之 过一段时间再说 无表情或怪面孔 几种谈判技巧（三） 耐心 各让一