提升偏远区域客户经理日均拜访户数技巧.ppt

对策实施 1.确定团队协作拜访的操作模式：某位客户经理拜访客户时，其余同车的客户经理对其进行协助，包括卷烟陈列、明码标价、店容整理、宣传品发放、政策宣传等 3.对客户经理进行培训，明确拜访模式并固定分工 2.确定实施对象：沿路单个客户；自然村客户。 自然村客户 沿路客户 4.效果验证。 措施一：改善交通工具，施行单车多人拜访 第二次PDCA——对策实施 对策实施 客户经理 区域 公司到辖区用时 总户数 有效服务时间 原客户经理日均服务客户时间 有效服务时间 提升幅度 马志涛 陈江 沥林 38分钟 21 118 89 56.18% 李伟标 26 149 刘加波 25 144 郑晓茵 25 145 平均值 24 139 对策 实施有效 措施一：改善交通工具，施行单车多人拜访 第二次PDCA——效果验证 对策实施 整合区域，制定拜访组拜访线路 制定客户划分标准，编排客户经理拜访路线访 效果验证 路线 户数 路线 户数 大岚8户、水口60户、矮陂45户 115 惠环82户、陈江48户 130 陈江109户、潼湖20户 129 横沥60户、芦洲12户、芦岚8户、水口40户 120 陈江115户、永平14户 129 仍图25户、汝湖71户、水口25户 121 马安130户 130 潼桥111户、潼湖11户 122 三栋81、沿路文头岭35户 116 沥林135户 135 合计 1247 措施二：整合区域，制定合理拜访线路 对策实施 整合区域，制定拜访组拜访线路 制定客户划分标准，编排客户经理拜访路线 效果验证 客户划分标准： a）户数少，客户较分散，分散拜访 b）户数多，且客户集中，按街道划分实施拜访 c）外围客户，兼职司机拜访。 d）沿路或自然村客户， 团队协作拜访。 1.细分片区，制定客户划分标准 2.统一客户服务时间及拜访频次 客户类型 单次服务时间 服务频次 大型客户 10分钟 一周一次 中型客户 6-7分钟 两周一次 小型客户 4-5分钟 四周一次 措施二：整合区域，制定合理拜访线路 对策实施 整合区域，制定拜访组拜访线路 制定客户划分标准，编排客户经理拜访路线 效果验证 对策实施有效 结果显示： 同一个客户经理，需步行拜访的客户，客户间距离基本控制在300米以内。 结果显示：除兼职司机外，客户经理“拜访期间在途时间”与“服务客户时间”比值均小于1。 大拜访组 客户经理 周一 周二 周三 周四 周五 合计 区域 户数 区域 户数 区域 户数 区域 户数 区域 户数 区域 客户经理 总户数 服务客户时间 沥林 王进辉 19 112 黄永茂 26 156 邓碧云 25 148 马志涛 19 121 黄春梅 24 153 李伟标 24 151 三栋 袁浩 26 152 刘前 24 150 吕素清 25 155 黄卫英 25 150 拜访期间在途时间 147 104 117 106 112 136 101 105 105 104 在途时间与服务 客户时间比值 1.31 0.67 0.79 0.70 0.75 1.12 0.66 0.70 0.70 0.67 客户经理拜访线路安排情况统计表 措施二：整合区域，制定合理拜访线路 马志涛组 马志涛 大岚水口矮陂 16 陈江 潼湖 22 陈江 永平 20 马安文头岭 21 三栋 三环南路 19 98 黄春梅 25 27 28 27 24 131 李伟标 25 27 28 27 24 131 刘前 24 26 27 28 24 129 吕素清 25 27 26 27 25 130 王进辉组 王进辉 惠环陈江 15 横沥芦岚芦洲 20 仍图汝湖水口 20 潼湖潼桥 18 沥林 19 88 黄永茂 29 25 25 25 29 133 邓碧云 29 24 26 26 29 134 袁浩 29 26 25 28 29 137 黄卫英 30 25 25 27 29 136 总计 　 243 　 249 　 250 　 254 　 251 1247 结果显示：每条拜访线路的客户数均控制在15-30户的合理范围 对策实施 整合区域，制定拜访组拜访线路 制定客户划分标准，编排客户经理拜访路线 效果验证 结果显示：同一个客户经理，需步行拜访的客户，客户间距离基本控制在300米以内。 措施二：整合区域，制定合理拜访线路 对策实施 整合区域，制定拜访组拜访线路 制定客户划分标准，编排客户经理拜访路线 效果验证 结果显示：除兼职司机外，客户经理“拜访期间在途时间”与“服务客户时间”比值均小于1。 区域 客户经理 总户数 服务客户时间 沥林 王进辉 19 112 黄永茂 26 156 邓碧云 25 148 马志涛 19 121 黄春梅 24 153 李伟标 24 151 三栋 袁浩