对烟草商业企业客户经理建设的思考.docVIP

对烟草商业企业客户经理建设的思考 一、目前前客户经理队伍建设存在在的问题 1、思想认识识不到位。尽管目前职业业客户经理队伍建设在银银行、保险等行业已经逐逐步成熟，但在烟草行业业尚处于起步阶段，尤其其是经济相对落后的地区区，在专卖体制保护下，，垄断行业的“官商”意意识依然根深蒂固。对客客户经理的认识只停留在在叫一个人来推销卷烟，，看看市场有没有“非烟烟”摆卖的层面上，有的的甚至认为客户经理可有有可无，把服务当成了企企业的负担，传统的营销销理念仍然禁锢着头脑。。 2、人员配备不合理理。由于思想上认识不足足，对客户经理的配备也也就无从合理、优化可言言。首先表现在人员不到到位，例如有些县级营销销部在县城区配备客户经经理，在其他区域则不配配，或者配备兼职客户经经理；其次表现在配备““闲人”。人员是配了，，所配的是在其他岗位工工作开展不力，难以管理理，没有其他岗位安排，，找个位置给他坐坐。再再次是人是配备了，但没没有交通工具，客户经理理走访客户要么搭中巴车车，要么搭专卖车或配送送车，把花在服务上的钱钱当成了费用，而不是投投资，工作也自然无法有有效开展。 3、职责不不明确。客户经理毕竟是是行业新生的事物，队伍伍建设前无古人，没有可可借鉴的经验，摸石头过过河。客户经理，甚至一一些中层管理人员对客户户经理的职责认识不清，，日常工作内容不明确，，还停留在传统营销模式式下的交易营销。加上管管理、监督不力，一些客客户经理走访客户如同游游客观光，闲人赶集。 4、人员素质较低。现在在的客户经理大多是原来来的访销员、专卖员等其其他岗位转职过来的，这这些人员素质参差不齐，，文化程度较低，有的是是转业军人，有的是初中中、高中毕业生，而且没没有经过系统的经理业务务培训，对客户经理的职职能认模糊，不具备完成成客户经理职能所必须的的能力，角色意识依然停停留在原来的工作岗位上上。客户经理队伍的整体体素质不高，极大地降低低了客户经理工作效能。。 5、缺乏有效的考核核机制，督查考核滞后。。由于职责不明确，与客客户经理相关的规章制度度尚未建立，加上客户经经理工作的特殊性，工作作指标弹性较大、整个过过程没有相应的“硬性””标准，缺乏可操作的标标准，工作难以量化，其其职能的发挥效果多靠个个人的自觉程度，同时，，每个客户经理的辖区市市场范围广、客户分散和和路况复杂等特点，很容容易导致投机取巧和管理理死角等问题的发生，造造成企业在客户经理考核核管理中存在 “缺位””现象。很多企业只能简简单地采取与卷烟经营指指标挂钩的方式进行。由由于没有一套有效的考核核机制，对客户经理的督督查考核工作也无章可循循，无据可依， 当然，任何事物发展展都有一个过程，企业只只要结合当地的具体情况况，借鉴其他行业的先进进做法，思想上高度重视视，合理配备人员，完善善管理制度，加强人员培培训，一定能够造就一支支作风优良、素质过硬、、业务精通的客户经理队队伍。 一、充分认识建建设客户经理队伍的重要要性 1、客户经理是烟烟草行业改革的必然产物物。改革开放后，我国由由传统的计划经济体制向向市场经济体制转变，市市场机制已经在经济领域域的方方面面发挥着调节节作用。随着社会主义市市场经济体制的建立和完完善，价值规律对经济生生活的主导作用越来越显显著。烟草行业面临的环环境、形势发生了深刻的的变化：卷烟市场由卖方方市场变为买方市场，尤尤其是XX年后“特零证证”的取消，关税的降低低，以及我国政府加入WWTO有关承诺的逐步兑兑现，在专卖体制保护下下“官商”的姜太公钓鱼鱼式的传统营销模式已不不再适应形势发展的需要要，烟草行业面临着来自自国内外的严峻挑战，这这种挑战实质就是 2、客户经理理是企业联系市场的纽带带。近几年来，随着行业业一体化改革的顺利进行行，以市级烟草商业企业业为主体的一体化运营模模式已基本确立。伴随着着业务流程再造，电话访访销和电子结算的逐步推推广，现代物流的实施，，访、送等业务分工进一一步专业化，企业与零售售户之间的距离骤然拉大大。市场信息越来越难以以收集，有限的市场信息息已难以为决策提供依据据。如何把客户与企业有有机地联系起来，这责任任义不容辞地落到客户经经理的身上。 3、客客户关系管理是网络建设设的灵魂。网建的最根本本目的是借助网络服务市市场、服务客户，最终实实现占领市场，达到企业业与客户的利益双赢。在在现代营销中，客户是根根；网络营销是枝干，是是过程，是渠道；而订单单是结果。结果的好坏，，首先是根，是客户，要要有客户，才会有所谓的的订单；其次是枝干，是是过程，是渠道，有好的的营销才有好的订单。烟烟草行业目前缺少的不是是根而是营销，是过程，，如何发挥客户经理做市市场的作用，把企业的物物质产品、营销理念、企企业文化、诚信服务等推推销出去，是网络建设成成功的关键所在。做好营营销工作，做好了过程工工作，企业获取的将不