“八十／二十”管理原则.docVIP

“八十／二十”管理原则80％的利利润来自20％的顾客””，这个在众多企业都得得到了验证的“8O／22O”原理的内容虽然简简单，但却蕴藏着深刻的的内涵。 　　　少量的顾客为企业创造造了大量的利润，由此可可见，每个顾客对企业的的贡献率是不同的，这就就决定企业不应将营销努努力平均分摊在每一个顾顾客身上，而应该充分关关注少数重要顾客，将有有限的营销资源用在能为为企业创造8O％利润的的关键顾客身上，如大量量使用者、老顾客以及某某些关键顾客。 根据顾客使用产品的数量量可以将顾客分为少量使使用者、中等使用者和大大量使用者。大量使用者者虽然在所有使用者中占占的比例较小，但其消费费量却非常大。美国学者者在8O年代针对几种日日用消费品的一项研究表表明了这一结果。 79％，几乎是是少量使用者的4倍。显显然香波公司应该努力吸吸引一个大量使用者———每天洗发和每次用量较较多的消费者，而不应花花费过多的精力去吸引几几个少量使用者。而且，，通常情况下，一个大量量使用者会比一个少量使使用者更加主动接收产品品信息，对此类产品也更更加了解，营销人员不必必花费大量营销成本去宣宣传此类产品的常识，只只需要集中力量诉求本企企业产品的独特利益来吸吸引大量使用者的注意。。很多企业根据顾客购买买数量的不同给予了不同同级别月分奖励制度以吸吸引大量使用者购买，如如数量折扣等促销方式。。有些企 二、针对老顾客的营销销 长期以来，在生产观观念和产品观念的影响下下，企业营销人员关心的的是产品或服务的销售，，把营销的重点集中于争争夺新顾客上，一旦顾客客购买了企业的产品或服服务，营销人员便对他们们失去了兴趣，其实，与与新顾客相比，老顾客会会给企业带来更多的利润润，精明的企业在努力创创造新顾客的同时，会想想方设法培养现有顾客的的忠诚度，像对待新顾客客一样重视老顾客的利益益，着眼于企业与顾客的的长期关系。 默瑟管理理顾问公司的负责人邓肯肯说：能成功 留住老顾顾客的企业郴清楚，最宝宝贵的资产不是产品或服服务，而是顾客。因此，，应该象管理其它资产一一样尽心尽力地管理自己己已有的顾客群。老顾客客对企业发展的重要性表表现在以下几个方面： 1、老顾客可以给企业带带来直接的经济效益。 Freddirick F．Reeichheld 的研研究表明，重复购买的顾顾客在所有顾客中所占的的比例提高5％，对于一一家银行，利润会增加885％;对于一位保险经经纪人，利润会增加500％；对于汽车维修店，，利润会增加30％。其其次，面向老顾客的营销销成本低，因为老顾客对对企业所提供的产品和服服务都比较熟悉，使企业业服务于他们的成本低。。如在一些需要顾客参与与的服务行业中，由于老老顾客了解服务的过程和和特点，就能够降低认知知费用。另外，对企业具具有忠诚度的老顾客对待待价格不像三心二意的顾顾客那么敏 2、拥有大量的忠诚诚的老顾客有利于企业长长期稳定的发展。 由于企业可以从顾客的的不断重复购买中获得丰丰厚的利润，所以盲目地地争夺市场不如更好地保保持老顾客，但是保持老老顾客也要付出努力，因因为顾客的需求处于不断断变化中，要求企业不断断倾听顾客意见，调整营营销变量来适应顾客需求求的变化。 越来越多的的企业认识到了老顾客对对企业的价值，把建立和和发展与顾客的长期关系系作为营销工作的核心，，不断探索新的营销方式式，如金融服务业、航空空业、大型设备制造业、、商业等，留住老顾客已已经成为企业战略的主题题。 企业除了要与一批批老顾客保持长久稳定的的关系，还要使顾客的退退出管理常规化，经常计计算顾客的流失率，分析析顾客流失的原因，争取取挽回失去的顾客，同时时改进日常工作。 三、、针对关键顾客的营销 企业不仅要对顾客进行““量”的分析，还要进行行“质”的分析，有些关关键顾客，或许他们的购购买量并不大，但对企业业却可以产生较大的影响响，如国内颇具实力的名名牌大企业，或有国标排排名的跨国企业。如果能能成为他们的供应商，企企业会在市场推广、形象象宣传和未来发展等方面面获得许多难以估计的潜潜在“利润”。所以企业业应该努力争取得到一些些有较大影响力的关键顾顾客，但他们往往在购买买过程中比较挑剔，购买买程序更加烦琐，企业可可能要付出更大的营销努努力才能得到少量的订货货。同时，平时就要注意意苦练内功，不断提高竞竞争力。 “8O／220”原理的管理策略的的核心是在进行了全面的的顾客分析后，重新合理理分配营销力量。对于能能够成为企业主要增长点点的重要顾客加强力量，，在全局的角度考虑企业业未来的发展战略。 and style rectification activities revealing implementation plan stage also ask questions does not exist