初访客户和再访客户.pptVIP

* ?范例分析： 开场白：表明来意，赠送小礼品，拉近关系； 通过问卷，有条理地询问客户，了解客户的证券投资观念程度； 表明后续动作，留下下次拜访的借口。 * 4、转介绍客户 ? 初访内容： 描述与介绍人的良好关系，拉近与对方的关系； 借介绍人推荐理由赞美对方，也表明拜访目的； 承诺一定不负介绍嘱托，表明自己服务宗旨。 注意事项：我们对转介绍客户的初访，需要准备更为精美的小礼物，不要让客户感觉到自己的朋友推荐了我们做服务，却让他觉得是打扰。 因为介绍人与转介绍人通常关系紧密，常互通信息，所以赠送的礼品两者要相当，不可让双方感觉厚此薄彼。 * ?范例分析： 开场白：描述与介绍人的良好关系来取得客户的不排斥和信任； 借介绍人的推荐理由来赞美对方，表明拜访目的； 保证一定不负介绍人的嘱托，以免对方责怪转介绍人； 赠送小礼品，建立良好关系。 * ? 回顾课程内容，加深印象，强化提升初访技能的全面思考角度。 ？ 建立良好的初访心态有哪几方面内容？ 专业的初访技巧涉及几方面的知识点？ ? 初访中，如果你自然，对方就很自在，如果你自在，对方就很自然。初访是你寿险生涯的起步，自信最重要，让我们鼓起勇气，成功地迈出第 一步！课程结束，谢谢大家！ * ？为什么要不断对客户进行拜访？ 　　（提问二到三名学员） ?通常一次的拜访并不能将客户的证券投资观念灌输到位，只有在短时间内持续地拜访客户，强化客户证券投资观念，才能获得签单的机会。 引导：当我们在行销推进过程中，难以再次拜访，我们通过一些技巧，获得再次拜访的通行证。 * ?使学员了解课程的构成以及重要性 ?各部分内容学习的重要性。 难以再访的原因 站在客户角度，了解难以再访的可能原因，引导伙伴的需要提升的方向，最终成为一个受欢迎的人。 客户有效再访的技巧 讲授与演练有效再访技巧与方法，尤其在于我们如何找到借口约访客户，提升营销伙伴获得再访的机会。 * ?使营销伙伴认清不能再访的原因，有效降低不能再访的状况出现。 ?在人际交往中，任何人在与他人交往时，都会考虑：与对方相处是否舒服，或者对方能给自己带来价值。随着社会竞争越来越激烈，人们在为工作、生活打拼中节奏越来越快，许多人都不希望自己的宝贵时间被“不受欢迎的人”随意浪费。 ？大家不喜欢与什么样的人打交道？ （让学员随机回答，讲师及时在白板记录学员的回答） @大家说的很好，一个精神状态不佳、着装与仪容不得体、缺乏礼仪与教养、谈话枯燥无味、不注重对方感受自说自话的人，是无法获得我们与之交往的期待。同样，大家的想法也代表客户的想法，如果行销人员是上面所说的状况，相信他与客户面谈的过程，带给客户是不愉快，甚至是痛苦的感受。 引导：从大家的答案中，我们可以从三个方面归纳一个不受欢迎行销的特征，这也是客户拒绝再访的根本原因。 客户的直观感受不佳 不得体的外在表现，留给客户的第一印象不好。 言行失礼，让客户感觉不受尊重 不懂礼仪，缺乏修养，不仅让客户感觉不受尊重，更没有 交往必要。 客户认为谈话无价值 寿险专业知识与技能不足，或阅历狭窄、话题空洞，客户 认为既不能获专业的证券投资服务，更不能获得愉悦的交谈感受。 * ?第一个方面指的是：营销伙伴的着装、仪容、谈吐等外在表现方面不适宜、不得体，带给客户不舒服的感受。 ?以下的部分涉及《行销礼仪》课程的内容，这里不做详细阐述，只是提醒营销伙伴常犯错的地方。 ?着装不得体，仪表随意 着装得体不仅体现营销伙伴的品味，更是对客户的尊重。 大部分的营销伙伴都知道在服务时要穿职业装，却常常忽视保持职业装整洁、无挂线、钮扣完整、平整无皱纹、无异味。仪表方面，营销伙伴要注意身体细部的打理，如指甲、鼻孔、牙齿等。 ?表情生硬，缺少笑容； 有一些营销伙伴不擅于运用面部表情回应客户，面谈过程 中面部生硬，没有反应，缺少笑容，客户感觉对方无幽默感，不是阳光性格。 ?体味强烈，客户感觉不舒服； 人们对视觉丑陋的承受力大于恶臭气味的接受力，你身有“臭气’比长得丑，穿得难看更难于让人接受。吃肉多的人，体质呈酸性，会增加代谢酸性物质，体液会逐渐酸化，身体容易产生异味，要格外注意。 ?语气生硬、没有热情； 面谈过程中，采用相同的语调，没有变化，似乎在背书， 没有热情。 ?语速不当，与客户性格不符。 在面谈中，没有换到相同频道与客户交流，在急性子的客 户前说话缓慢，在慢性子的客户前语速快，引起客户烦燥或没有兴趣交谈。 * ?第二个方面指的是：营销伙伴对服务行销礼仪掌握不佳，与客户面谈缺乏技巧，没有体现专业服务人员的素质。 拜访时间不佳：在客户工作繁忙或想休息的时间拜访。 说错客户姓名与职务：不仅是不用心，更是不尊重客户。 直呼客户姓名，没有用敬称：除了特别熟悉的朋友外，谁也不愿被直呼名字。 忽