商务谈判09商务谈判风险及规避解读.pptVIP

10.3.2 对非人员风险的规避手段 对自然风险的规避 1 对政治风险的规避 2 对市场风险的规避 3 自然风险的规避 　　 自然风险的典型特征是自然风险形成的不可控性；自然风险形成的周期性；自然风险事故引起后果的共沾性。所以，面对可能要发生的自然风险，必须积极应对。 　　 第一，全面了解谈判各国所处的地理环境、气候条件和地质特征等，避免在容易出现风险的地方进行商务交往和合作。 　　 第二，投保自然灾害险，这样一旦风险事故发生，就可以得到及时的补偿和救济。 对政治风险的规避 　（1）政治风险发生前的预防性策略 　　 第一，实施全面客观的政治风险评估，建立有效的监控预警系统。 　　 第二，加强与东道国各界的经济利益联系及融洽度。　　 第三，投资分散化与融资多元化。 　　 第四，境外投资保险。 　　（2）政治风险发生后的补救措施 　 第一，通过谈判和法律途径补救。? 　　 第二，逐步撤资。 对市场风险的规避 价格风险规避 利率风险规避 汇率风险规避 价格风险规避 第一，选择浮动价格形式。市场价格波动也是一件令人头疼的事。对大型项目的一些后期供应的设备，可以选择浮动价格形式。这既考虑了若干年限内原材料、工资等价格上涨因素，又避免供应商片面夸大这些不确定因素而使用户承受过高固定价格的风险。对于交易双方来讲，这样彼此都合理承担了各自应负的风险责任。 　　 第二，利用商品远期合约交易、期货合约对冲交易和期权套期保值交易来规避风险。 利率风险规避 　　 　 利率是资金的时间价值，是资本这一特殊生产要素的价格。利率的高低对于宏观经济与微观经济都具有重要影响。利率的变化会给商务谈判参与者带来风险。 应采取的防范措施是长短期配合，分散债券的期限。如果利率上升，短期投资可以迅速的找到高收益投资机会；若利率下降，长期债券却能保持高收益。虽然这种利率风险对于每种债券来说都存在，采用这种方法不能完全消除利率风险，但是它对每种债券的影响程度是不同的，所以至少采用这种长短期搭配的方法使损失减少到最小。 汇率风险规避 国际经贸协议，通常以外币的计量合同为签约币种。执行外币合同，企业必然要面临汇率的变动及其带来的风险。目前国际汇率行情复杂多变，呈现出很大的不确定性，给参加国际商务谈判的企业带来了很大的风险和挑战。 有风险自然就要有应对的措施，一定要通过商务谈判，争取在合同建立的过程中，锁定汇率或锁定汇率波动的范围。特别是合同双方要共同研究确定公平、合理的分摊风险。 章后思考题 1、简述商务谈判风险。 2、如何对商务谈判风险进行预测？ 3、简述商务谈判风险控制的不同类型。 4、规避商务谈判风险的手段有哪些？ 谈判实训 　 A公司为生产电视的厂家，B公司为其客户。A公司与B公司通过谈判已签订合同，合同款项为20万元。但后来物价上涨，导致成本升高，A公司需将合同总价提高为25万元才能保证不亏本。 要求:将学生分为两组,一组为A公司，另一组为B公司，选出合适的人选组为两个公司的经理，进行此次谈判。 第10章 商务谈判风险及规避 学习目标 知识目标 了解商务谈判风险 掌握商务谈判风险规避方法 能力目标 建立商务谈判中的风险意识，认清对商务谈判中存在的各类风险，要求掌握如何预见和控制风险，并使用恰当的手段来规避风险。 第10章 商务谈判风险及规避 商务谈判风险概述 10.1 商务谈判风险的预测与控制 10.2 商务谈判风险的规避手段 10.3 概念：商务谈判风险 商务谈判中，由于谈判双方具有观点、利益和行为上的差异，谈判中矛盾、冲突、风险是客观存在的，可能随时出现。这些风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动所带来的风险。风险一旦出现，就会给谈判双方或某一方造成损失和严重的后果。 10.1商务谈判风险概述 　 【引导案例】 　　 上世纪末，在上海地铁二号线修建之初，由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选国家，贷款总额高达7.8亿马克，但当时最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价时，德方就比中方可接受的价格高出了7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，德方依仗提供政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去，于是代表