润滑油行业人必看.docVIP

润滑油行业新人必看 促销见底意味着润滑油行业洗牌开始 行业或者企业每一个阶段的蜕变，对于一个行业或者企业者来说，都是一次不小的冲击和挑战，有的企业成长了、发展了、壮大了，也有企业被淘汰了或者出局了。当一种企业瓶颈扩散为一个行业瓶颈，势必将会促进行业洗牌。这也是一个行业正常发展必须经历的成长轨迹。企业能否顺利的通过每一次行业升级，脱颖而出的成为行业新一轮的竞争力企业，也将影响洗牌后行业的新秩序。每一个企业都将是这轮洗牌的导演和参与者。 润滑油行业虽然相对其它行业在营销方面相对滞后，但是经过近几年的发展，行业的营销理念以及企业在实际发展过程中形成的一些营销经验，对整个行业的发展都起到了很大的推动作用。但润滑油行业与其他的行业一样，都必须经历它正常的成长轨迹-适者生存。在科特勒的市场理论中，将企业营销活动分为生产导向阶段，销售导向阶段，营销导向阶段和社会营销阶段4个阶段。以目前的国内营销环境，及润滑油行业特定的生存发展轨迹，润滑油行业所处的阶段整体上应该还处于“销售导向阶段”，虽然行业内不同的企业所处的阶段不同，但行业整体还在是“销售导向与营销导向”间徘回，占主导地位依旧是“销售导向阶段”，但整个行业有“从销售导向阶段开始向营销导入阶段过渡”的发展势头。 在这一过渡过程中，营销环节出现的瓶颈将会更加明显，促销活动对于所有的营销人或者企业来说并不陌生。润滑油行业目前正在经历着“不促销等死，促销找死”的怪圈。这是行业或者企业在营销过程出现的“过渡营销”带来的企业发展困惑。 目前整个行业渠道弥漫着一种味道，就是“比促销”，促销的形式对于润滑油行业来说已经是处于“技穷”状态，从买赠、到送电器、送汽车、送旅游、甚至出国游等发展到现在的直接让利比拼，比拼的标准从5%，8%、10%、15%甚至向更高比例的标准进行促销对垒，实现渠道占用。很多企业出现——小促销周周上，大促销月月有，节日促销更是绝不会错过，促销活动一浪接一浪，但渠道销量却不见明显增长。甚至是部分企业“赔钱赚吆喝”也难渠道市场促销的预期，同时这种营销对垒也将很多企业甚至行业逼近了“促销见底或者实力较劲的边缘”。使得企业最终无法忍受昂贵的促销费用，不受其利、反受其累。 促销见底在实际的营销过程中主要体现在市场促销，其市场促销主要为“广告宣传”和“销售推广”两个活动层面，促销的过渡也主要体现在此两点。 一、广告宣传 广告宣传对于一个品牌或者企业来说，要想建立知名度或者快速成名不得不采取的推广策略。对于润滑油行业来说，广告宣传无外乎针对两个层面进行广告宣传，一个是以招商为目的，以投入广告力度之大，吸引经销商参与品牌经销;另一个目的是品牌提升和拉动消费者互动。但在实际的过程中，很多企业其实正在经历着不顾企业实际情况大打广告，广告支出无法弥补由此而带来的经济收入，从而造成许多产品和企业过把“广告瘾”、“潇洒的广而告之一次”就草草收场的尴尬局面.为什么说行业的广告宣传促销正在经历过渡营销，主要是以投入和成效相关，如果当一件事物发展到超出企业的承受或预期，肯定为过渡。 我们就拿润滑油行业中的车用油来案列，一个能够做到年收入车用润滑油5000万的企业进行费用预测，进行相关过度分析： 1、电视广告的投放 我们在此不分析已经上规模并且已经形成行业知名度的几大知名名牌（他们的广告一般都是有针对性，并且进行了深度的广告策略研究），主要分析是国内民营企业或一般性品牌，投放电视广告主要以拉动招商的企业。按一个普通的稍有一定期限的短期广告核算（很多企业一般都走马观花，捡便宜的弄一下），按50万一年的广告费用核算，其电视广告投放费用应占整个销售额的1%； 2、户外广告投放 一个普通的高炮户外广告我们按10万元一年核算，一个企业只投放10个高炮，在高炮广告的开销应该是100万，占整个销售额的2%； 3、形象店建设 形象店建设，可以按上档次的形象店和一般悬挂门头两种进行计算，如果一个品牌一年只建设30家高档次的形象店，按单点保守一万的投入计算费用，一年高档形象店的投入要花掉30万；一般店面只宣传门头，按一家500元计算，一年只悬挂1000家终端，费用计算为50万；两项费用合计80万，占整个销售额的1.6%； 4、电台广告投放 企业电台投放只是投放一般的二、三县城市，普通电台的广告按月1万元计算，一个地区投放6个月，投放6各地区进行广告费用核算，总计费用36万，占整个销售额的0.72%； 5、其他 我们把企业零星的一些广告、企业宣传资料、礼品等形式的促销，按1.5%进行核算，共计应该花销75万，占整个销售额的1.5%。 按以上4个科目保守核算，一个品牌一年在广告费用方面的投入整体花销应为341万，按5000万计算，广告费用占整个销售额的6.8%；若是一个新品牌或处于建网期的企业其投入的广告费用应该高于以上标准； 二、过渡