开门见山讲师.docVIP

课目：接洽面谈——开门见山 授课方式 讲授、示范、训练、评价 授课时间 120分钟 训练目标 1、掌握开门见山话术 2、学会运用开门见山法进行客户面谈 训练 要点 训前 1、要求学员复习岗前培训《需求导向销售概述》《接洽面谈》内容 2、要求学员复习一种傻瓜建议书的保险利益 3、提前准备好教学、训练及跟进工具 4、训练型课程操作以每班次不超30人为佳，方便学员进行角色扮演及演练点评 训中 讲师通过提问方式复习销售流程及接洽面谈基础知识 每6－8分钟进行角色的互换，之后用3分钟的时间请观察员填写观察反馈表，对业务员的表现进行总结、评价，扮演客户的人员也可给予反馈。 讲师须各组巡视，注意学员在演练中的表现，演练结束后可视情况安排有代表性（表现的优点或问题比较典型）的学员进行展示 训练过程结束后讲师须对学员表现出的优点和问题进行总结，并对整体课程内容进行回顾 训后 1、今日陌生拜访3人 2、在拜访缘故市场的主顾时尝试用开门见山法切入保险 3、记录在和准主顾进行开门见山时遇到的困惑和问题 课程 重点 内容 大 纲 时 间 讲师介绍及导言 10’ 接洽面谈的类型 15’ 开门见山法 25’ 角色扮演训练 60’ 训后行动计划 10’ 授课资料 讲师手册、学员手册、行销随身卡 教学及 跟进工具 行销随身卡、角色扮演观察表、销售流程答疑记录表 教