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《岗前班－销售流程概述》课程规划表 培训名称 新人岗前培训 课目 销售流程概述 授课方式: 讲授 授课时数 80分钟 课程目标 熟悉专业化推销流程的环节构成 建立学员对专业化推销流程的信赖度 课程大纲 一、导言 二、通过“结婚进行曲”认知销售流程 三、专业化销售流程 四、结束语 教具 1.讲师资料：投影片、讲师手册、学员手册 2.教学辅助工具：电脑及投影仪  投影片 操作要领 备注 PPT 1 讲师自我介绍，进入导言。 今天我们开始进入专业化销售技巧课程的讲授，本门课程是销售课程的总纲，是学好销售各环节课程的重要前提。 PPT 2 进入保险行业，很多人都有这样一种疑惑“我从来没做过销售，能否把这份工作做好呢？ 其实，推销是与我们现实的生活分不开的，就像我们的婚姻一样。 PPT 3 举例自己的恋爱史，说明恋爱的经过与我们人生的推销是相吻合的。 PPT 4 恋爱经历： 老大不小该结婚了——这个姑娘挺不错的——我要约她——仔细看看——展现最好的一面 “老大不小该结婚了”对我们营销来说就是设定我们自身的目标：我打算将要结婚，那么我就要有个计划。 “这个姑娘很不错”姑娘就是目标，有了计划就要有目标。 “我要约她”就是营销中的初次约访前的准备。 “都仔细看看”就是接触的环节。 “最好的一面”就是说明。 PPT 5 接触一段时间后示爱，“嫁给我”就到了促成的环节。 促成的结果为两种： 1.同意：“答应嫁给我，我就要对她有一辈子的承诺”，对于我们销售来说就是“售后服务” 2.拒绝：客户对我们的拒绝，我们就要找出原因。 PPT 6 其实销售和恋爱一样，也是按照一定的流程一步步进行的。 PPT 7 销售环节的第一步：计划与活动 定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标 目标： 收入目标 活动目标 转正目标 计划 月计划 周计划 每日拜访计划 PPT 8 第二步：主顾开拓，销售必须要有对象，寻找符合条件的销售对象的过程就是“主顾开拓” 符合准主顾的条件： 有钱、有意识、有决定权、健康、友善 寻找准主顾的方法：缘故、转介绍、陌生拜访 略述即可 PPT 9 找到准客户以后，我们需要为正式的拜访面谈做好准备，这称为“接触前准备” 准备要点 -形象准备 -物质准备（笔和投保单） -心态准备（失败是成功之母） -行动准备（妥当的路线安排可以缩短我们 的时间） PPT 10 接下来，我们与准主顾进行面谈沟通，激发其对保险的兴趣，收集相关资料，寻找出购买点，这称为“接触”。 购买点就是客户的心理需求。比如说：在天津市，90％客户的购买点都在孩子身上。就可以以孩子为切入点。 接触的目的在于： 建立良好关系 收集资料 寻找需求点 接触的步骤 寒暄 赞美 寻找购买点 切入主题 举例说明以上步骤 PPT 11 当客户对保险与我们的产品有了足够的兴趣之后，我们要站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣，激发其购买欲望，这就是“说明” 让学员引起注意：讲述产品一定“使用生活化的语言” 说明技巧: 数字意义化（保额用阿拉伯数字写，让客户 感觉到利益最大化） 利益客户化 了解条款 善用建议书 PPT 12 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，这叫“促成”，是推销的目的。 “促成”的环节不要害怕，而是要“要求”客户去做，你不要求客户永远不会主动签单。 促成方法：默认法、利益法、风险分析法、立刻行动法、二择一法 促成方法 一带而过 PPT 13 下一环节就是递交报单：分为递交前和递交时 递交保单前 1.重新复核保单 2.将资料输入你的档案中 3.准备名片和保单夹 4.约定递送保单的时间 5.准备递送保单拜访 递交保单时 1.向客户表达祝贺之意 2.要求推荐名单 PPT 14 签单不是销售的终结，客户投保后，我们协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议，这是“售后服务”。售后服务提升客户的满意度，是客户忠诚度培养的必需。 服务的功能 重复购买 转介绍 永续的客户关系 PPT 15 当然，不是每一个销售都是一帆风顺的，销售过程中我们需要不断地解决客户的疑惑，客户的拒绝可能发生在任何一个环节，这需要我们用一定的方法和技巧来应对，这称为“拒绝处理”。 对客户提出的拒绝进行解决的方法和话术，贯穿于专业化推销流程各环节，所以要知道拒绝处理的要领： 原则：先处理心情，后处理事情 基本句式：认同+赞美+反问（陈述） PPT 16 这就是一个专业化的推销流程，八个步骤永续循