销售思考讲师手册（童玉华）.docVIP

《销售思考》讲师手册 授课对象 营业部经理以上层级 授课方式 讲授+提问 授课时间 45分钟 授 课 目 标 通过45分钟的讲授 ，启发学员思考，在日常销售和管理过程中依据市场变化及时寻求解决方法，提高分析问题和解决问题的能力，从而坚定从业和销售信心。 授 课 大 纲 一、回顾发展历程5分钟 二、事件引发思考3分钟 三、客户需求分析20分钟 四、同业成功案例7分钟 五、有效销售面谈10分钟 授 课 资 料 投影片、讲师手册 要注意事项 1、多举事例，概念解释严谨但语言应尽量深入浅出、通俗易懂 2、讲师讲解时注意与学员保持互动，关注学员的表情 投影片 页数 讲授向导 1 ( 各位伙伴，大家好！银行保险从1996年开始发展至今历经了15年的发展历程，现已成为寿险公司保费增长的三大来源之一，其地位已经不可取代。 ( 但观其15年的发展，也经历过起伏震荡。如果我们可以从中汲取一些成功的经验，避免一些失败的教训，能够为银行保险未来的良性发展提供很好的借鉴和帮助。 ( 今天主要是和大家共同探讨基于现在市场环境下的客户需 求以及如何改进销售方法，从而更好的提升我们的销售业绩。 2 (自我介绍，着重介绍自己的保险工作经历，树立讲师威信。 3 ( 今天主要从五个方面跟大家共同探讨 ( 首先让我们一起回顾一下我国银行保险的发展历程 4 ( 1996年平安人寿在着眼于全国战略布局的时候就洞悉了银行代理渠道对未来保费规模和利润贡献将大有可为，率行业之先开辟了银行保险业务，并很快收到丰厚的回报。出于市场占有率和保费规模等因素的考虑，其他公司也竞相效仿，到2001年我国银行保险业务进入了蓬勃发展的时期。 5 ( 2002年-2005年，银行保险业务发展快，前景好，势必引发大规模的行业竞争。随着竞争主体的不断增加，一时间，伴随着产品同质化、恶意提高手续费等竞争手段的加剧，银行保险的效益日益下滑。此时，竞争主体间的经营策略开始转变，银行保险从蓬勃发展转入平缓发展阶段。 6 ( 保监会主席助理陈文辉曾表示：“银行保险已经成为保险公司的鸡肋，食之无味，可能还有点苦味。保险公司可能因为手续费太高而退出，引起市场大起大落，不利于行业稳定发展。” ( 经过近十年的探索和发展，银行保险在经历了低谷之后，于2005年下半年开始重新焕发了活力。整个行业迫于市场环境的转型成为此阶段的主旋律，同时也涌现出了善于思考、懂得经营的一些公司代表，使得整个行业重新洗牌，赢者思维成为当时胜利者的代名词。 7 ( 2010年11月，银监会的90号文和2011年3月14日，保监会和银监会两大金融监管机构联合发布的《商业银行代理保险业务监管指引》给银保业务的发展再次戴上了重重的枷锁。 ( 此时行业前景再次暗淡下来，一时间，针对于误导销售、违规作业、集中投诉等不利消息频频见于媒体报端，银行保险成了众矢之的。 ( 不进则退，适者生存的市场经济法则再次为整个行业敲响了警钟。银行保险的出路在哪里？变革势在必行。 8 ( 一次启动会和一条短信引发的思考 9 ( 银行的苦恼：银行代理保险名义上是在赚中间业务收入，事 实上，只等于为柜员工谋福利。一面是媒体的大量负面报道和 群诉群访事件的日益增多给银行的声誉造成很多不利的影响， 另一面是总分行的保险指标越压越重，经营压力越来越大。代 理保险成了银行的烫手山芋。银行受制于监管、市场份额（排 名）和指标的多重压力，加之营销手段和专业的匮乏，导致代 理银保产品的排斥。 ( 某行长无奈的感叹：“银保未来的出路在哪里？” 10 ( 银行保险的“经验主义”就是靠商业贿赂公关渠道，靠提高 手续费打压竞争对手，靠销售误导维持市场占有率。而淡化经 营管理、市场化运作，缺乏市场变化的敏感和营销策略的更新 和升级。 ( “经验主义”是阻碍发展的最大障碍，只有适应市场环境， 创新、变革才是企业生存与发展的必由之路。 11 ( 从“供给导向”向“消费导向”转变是市场经济发展和完善的必然结果 12 ( 我们的理财经理在网点经常守一天都签不了一单，他们回来 开夕会时都形容自己是猎人，没有收获是因为猎物都变得狡猾 了。 ( 想想也是，现在的主力消费群体是70和80后，连80后都 有孩子了。无论是受教育程度还是家庭环境和消费观都发生了 很大的变化，所以现在想靠“忽悠”就变得难了！ 13 ( 终端客户心理变量就是需求由浅入深的过程，首先客户容易 接受“专家”的建议，因为专业代表着可信赖。对客户的区 隔与定位很重要，例如：类似于国债和定存的银保趸交短期产 品就很适合对资金保本保值高要求的中老年客户群体等等。客 户定位好以