销售系统课程操作手册.docVIP

《成功一定有方法》课程规划表 培训名称 2006年一季度业务经理研修课程 课目 成功一定有方法 ——建立个性化业绩产生的销售系统 授课方式: 讲授、研讨、发表 授课时数 300分钟 课程目标 通过对不同业务员销售系统案例的了解分析，找出提升业绩最有效的方法 课程大纲 什么是销售系统 为什么建立销售系统 建立销售系统的要点 产生业绩的不同销售系统的案例 教具 1、讲师资料 投影片、课程操作手册、随堂讲义1、2、3、4 2、教学辅助工具： 电脑及投影仪、白板、白板笔，白报纸、计时器、提示铃 3、学员研讨工具： 水彩笔/油性笔、大白纸 注意事项 建议讲师是当地有影响力的高级经理担任； 本次培训是非制式培训，操作要向我们给出了重要的注意事项，为增加课程的针对性、有效性，相关的细节、案例请各机构根据团队现状拟定，讲师需做事先的准备。 课程研讨方式请参考研讨手册。 投影片 操作要项 备注 讲师自我介绍：通过太平人寿经历介绍，建立个人威信。 讲师回顾总结 ： 第一个课程：突破——站在2005年高点上起步 课程内容：帮助业务员认识自我、突破自我，制定和分解一月份目标； 第二个课程：我要成长——业务员的心理建设 课程内容：正确理解“健康成长”的内涵，建立正确成长观，统一认识、统一动作，建立突破自我，创造奇迹的强烈意愿。那么我们第三个课程是这个培训的核心： 1、这门课程的讲师要求很高平时大家没有认识到的东西点出来，原来销售就这么简单。 2、大多数业务经理都想我业务做好，但是没有方法。 所有给大家，有一定比例的人业绩提高，而且能让大家信心百倍，所有的人都相信。 3、讲师对销售规律把握，对业务员心态的把握要求很高。 强调销售系统是很简单的，它就是每月获得多少名单说明多少客户就能签一件保单。 给业务经理的东西一定要简单、感性、直观。 解读幻灯片 讲师通过成功人和失败人生活品质的对比： 1、成功的销售人的境界，可以通过总公司、分公司的成功案例讲解 2、例举在这个行业脱落人的状况。 解读幻灯片 解读幻灯片 解读幻灯片 我们天天在讲世道公平这是讲态度的时候，但在讲到技能与方法时，世道不公平，让他们明白好的方法能提升业绩，销售系统的重要性是在这个行业生存发展的核心。 一个客户、几个客户可以解决我们一时的生存，但一个系统让我们成就一个事业。 例：杨建冬说的卓越的思想催生卓越的工作模式 提问为什么是个性化？ 在给业务经理讲销售系统—主要通过案例，可以在班里当即选两个有代表性的人来讲。 讲师通过下面2个不同的案例来强化什么是个性化？ 解读幻灯片 解读幻灯片 讲师重点讲述他们销售方式的分析 讲师重点分析1万元业绩的销售系统（板书） 讲师重点分析5000元业绩的销售系统（板书） 得出这就是个性化。 这是对2个案例的总结 解读幻灯片，让学员思考并提问2个学员 讲师总结个性化销售系统确切的说是人的一种习惯销售模 研讨结果是我们引导的方向 10分钟研讨（至少3人发表，每人8分钟，不同业绩平台的员工分享，讲师需做事先安排） 20分钟研讨（至少3人，每人15分钟） 如何帮助员工建立销售系统：见参考资料2—建立销售系统的具体行动 如何帮助员工优化销售系统：见参考资料2—完善销售系统的具体行动 研讨方式参考研讨手册相关内容 解读幻灯片 每个人要根据自己的特点，建立自己的个性话销售系统。 让所有的业务员明白一件保单的“大数法则”。 要求主管的洞察力和辅导力很强，如何通过销售系统的辅导提升业绩？我们接着前面的2个案例来探讨。 为让课程更有说服力，重点版书让销售同仁共同参予数字的演示 解读幻灯片： 为让课程更有说服力，重点版书让销售同仁共同参予数字的演示 可建议学员事后多练习转介绍有的多种方法 解读幻灯片 研讨结果是我们引导的方向 10分钟研讨（至少3人发表，每人8分钟，不同业绩平台的员工分享，讲师需做事先安排） 20分钟研讨（至少3人，每人15分钟） 一个客户、十个客户可以解决您现在的生存 一次优化决定您事业的格局 但一个系统成就您在这个行业的事业 解读幻灯片 案例不一定用总公司的，用身边的例子更有说服力。 课程可以增加3000元左右的销售模式案例研究，可增加针对性和有效性。 参考资料3 参考资料附后： 06年一季度业务经理研修课程-成功一定有方法 太平人寿总公司·教育培训部