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《商务谈判》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程名称 商务谈判 课程编号 总学时数 64 授课学时 54 实践学时 实验学时 习题课学时 10 设计学时 开课单位 生命系 课程类别 专业基础课 适用专业 统招大专：医药营销 先修课程 消费者行为学、市场营销 选用教材 王雪琳. 商务谈判 西南财经大学出版社. 2014 主要教学 参考书 白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2002?年版 刘园主编：《国际商务谈判》（第二版），对外经济贸易出版社，2006?年版 本课程 任务和 目的 《国际商务谈判》课程是一门专业必修课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。 通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。 制订人 魏文丽 审核人 制订时间 2014/10/1 二、课程内容及基本要求 第一章：商务谈判概述 课程内容： 1、商务谈判的含义与特征 2、商务谈判的要素及类型 3、商务谈判的程序及评价标准 基本要求： 1、了解商务谈判的定义、特征及要素 2、熟悉商务谈判的各种类型及基本过程 3、掌握成功的商务谈判的评价标准 本章重难点： 能熟练划分各种类型的谈判；根据不同类型的谈判对谈判中的三种成本进行区分。 第二章：商务谈判中的心理、思维和伦理 课程内容： 1、商务谈判中的心理 2、商务谈判中的思维 3、商务谈判中的伦理观 基本要求： 1、了解商务谈判祝你过得心理、思维和伦理的基本内容 2、了解商务谈判中心理、思维所起的作用 本章重难点： 熟练划分谈判需求所属的不同层次；熟练账务有效给与谈判对手刺激使之产生需要的手段；能够根据态度的不同维度提出改变态度的具体方法。 第三章：商务谈判准备阶段 课程内容： 1、商务谈判的组织准备 2、谈判信息调查 3、商务谈判计划与目标的制定 4、商务谈判的场景布置 基本要求： 1、了解商务谈判准备阶段的基本内容 2、掌握谈判信息收集的途径、方法 3、掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及商务谈判方案的制定 本章重难点： 能熟练进行商务谈判钱的环境分析和信息的收集准备工作；根据商务谈判的内容组织人员、安排场地，科学拟定谈判方案。 第四章：商务谈判开局阶段 课程内容： 1、商务谈判开局概述 2、谋求开局地位 基本要求： 1、了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务 2、熟悉开局的方式与原则 3、掌握谋求不同开局地位的原则 本章重难点： 熟练利用不同的因素，运用不同的策略来营造良好的开局气势；根据在开局中的不同地位采取合理而有效的策略一伙的谈判的主动地位。 第五章：商务谈判的磋商阶段 课程内容： 1、商务谈判报价阶段 2、商务谈判磋商阶段的原则及策略 基本要求： 1、了解商务谈判磋商阶段的基本内容 2、掌握报价策略、让步策略和打破僵局策略的基本方法与技巧 本章重难点: 在商务谈判磋商阶段能熟练运用报价策略和让步策略；能够根据商务谈判的具体情形打破谈判的僵局。 第六章：商务谈判的终结阶段 课程内容： 1、商务谈判终结的判定 2、商务谈判结束的方式及结果 基本要求： 1、了解商务谈判终结的判定方法； 2、熟悉商务谈判结束的方式与结果 3、掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体策略 本章重难点： 能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段；能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。 第七章：商务谈判签约阶段 课程内容： 1、合同的签订、担保、鉴证和公证 2、合同的履行与纠纷处理 3、签约后的谈判 基本要求： 1、了解合同签订、合同担保、合同鉴证和合同公证的基本内容 2、掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题 3、熟悉合同成立的有效条件 本章重难点： 能运用所学知识解决经济合同纠纷；根据签约后谈判的不同情况，提高自己的应变能力。 第八章：商务谈判策略 课程内容： 1、商务谈判策略概述 2、商务谈判的总体策略 3、商务