一进一出的定位重点.ppt

提高平台绩效之低件均产品 上海育鹰项目组 柴之军 一、目前平台遇到的问题 问题简析： 1、通过平台运作，各单位快速取得绩效，业务员也由于平台推动快速取得的绩效。忽律了走出去是寿险营销的根本，导致习惯改变、技能下降、主顾匮乏！ 2、请进来的活动量管理在很多单位通过平台运作是有掌控的...，而走出去的活动量管理还没有正真上平台...，时间久了快速发展中的矛盾也就逐步显现。请进来平台中的客户质量、数量遇到问题...！ 3、由于习惯的改变，让我们大多营销队伍的个人战斗力下降！ 4、以内勤或大团队为主导的平台运作单位，外勤主管的综合能力没有得到成长，主任层级在队伍中发挥的作用越来越不被重视，从而浪费了主管在日常工作中的主观能动性，因为他们有“强大”的内勤作支持...就像一个刚结婚的她，还不是母亲...，和成为母亲后是完全不同的...！ 5、新人入司即与平台共舞，新人的技能没有提高，走出去的习惯没有养成，虽然其本人通过我们的洗礼认可了保险，也能在育鹰培养期通过为自己家人购买保险来达到出单的目的。但培养期以后留存比例和实动率实在太低，这也是队伍虽然通过育鹰有增长，但人力叠加、业绩叠加效应没有真正显现的一大原因！ 6、做好一进一出是做好三进三出的根本！ 二、“一进”平台的定位 1、职场产说会的定位：低成本放量是关键，主顾开拓、留下结果是目的。 职场产说会：一进的主要平台。职场产说会的绩效已经较之前有明显下降（即使现场意向单不少,但事后跟单时业务员会困难重重，即使跟进来后犹豫期撤件数也居高不下）。分析原因：职场产说会的客户群体主要以陌生为主，在之前并未建立充分信任的前提下成交概率低是规律，我们目前平台基本上主打的产品和件均都差不多（几乎都是同一个产品、同样的件均）。所以“一进”平台的主打产品和件均，应该和“二进”的平台有明显区分，这样虽然一进的标保下降了，但至少可以增加成交率（可采用体验营销的方式，让更多的准客户先成为我们客户）。这样可以为二次请进来找到更好的理由，在建立信任的基础上客户可以通过后续平台加保。 一进平台在培训上结合平台运作中的会前接待、会中互动、激发需求进行专业化销售流程的培训和训练。训练内容为主顾开拓、接触前准备、接触与需求发现。训练频率为定期、反复、循环训练（训练大于培训，只有通过训练和实战技能才能真正体现） “一进”平台的定位 2、一日游旅说会：低成本放量是关键，主顾开拓、留下结果是目的。 部分地区的主要客户积累平台，以“旅游”为邀约客户的理由，客户认可度会较高。由于时间短和条件的限制，现场开单的难度明显高于职场产酒会，而旅游是较好获得客户认可和建立信任的平台。因此旅游车上围绕“互动、沟通理念、激发兴趣、留下联系方式”开展活动。 在立足现有发传单模式基础上，增加有组织的面对面发传单（到商场、写字楼、车站统一发传单）。这一平台可以降低我们现有客户的年龄，由于这部分商务人士的年龄，将有更多的产品选择，合众产品优势明显。还可增加直接上门的概率，可以提高客户整体质量，和成交对队伍意义很大。 推荐产品：幸福人生、爱心宝、意外险、翱翔卡等，由于这类产品保费优势和保障优势，从心理学角度来讲，降低了客户转介绍的压力，从而创造更多的转介绍机会。我们伴随客户共同成长，这部分客户能满足这一条件！ 这一平台在培训上，配合专业化销售流程-客户的资料准备、接触与需求发现、建议书的讲解、促成进行训练，频率为定期、反复、循环训练。 “一进”平台的定位 3、直接开陌生酒会：成本相对较高，但相对便于邀约，成交是目的。 个别单位为提高邀约率直接开陌生酒会。酒会原来是二进平台-“促成平台”，但由于部分单位产说会邀约放不了量，考虑到以“吃饭”为邀约理由较能请到客户，所以现在已经成为部分单位的一进平台。 陌生酒会的成交率和职场产说会应该没什么区别...，所以在运作中件均的定位尤为重要！降低客户的防备心理，增加成交率是关键！ 风险提示：业务员、尤其是新人，一旦以这个平台为第一平台，如果不能马上看到结果，信心严重受挫，流失概率非常高。 这一平台的培训上，可根据平台的流程进行对应的训练内容如：会前接待、会中互动、会后邀约同时配合专业化销售流程主顾开拓、接触前准备、接触与需求发现进行专业化销售流程的培训和训练。训练频率为定期、反复、循环训练。 “一进”平台的定位 4、针对特定时间的经营： 在暑寒假期间通过增加亲子活动为主题的“二日亲子旅游”项目。有组织的到商场、写字楼、车站、学校、考场进行统一发传单。 每年的学生假期占到全年的近四分之一（暑假二个月、寒假一个月），现在父母平时工作都很忙，孩子平时学习更忙