工程机械销售基本知识学案.ppt

工程机械销售基本知识 工程机械销售基本知识 第一章：销售员的职责 第二章：给顾客好印象的基本礼仪 第三章：建立信赖关系的交流 第四章：有效的展示 第五章：成交与价格交涉 第六章：获得售后的顾客满足度 第七章：有效的访问活动管理 第一章：销售员的职责 1、销售员的必备条件 1-1、决定销售量的方程式 1-2、工程机械的销售方法简介 1-3、工程机械销售的特征及销售员必知 顾客比较固定、数量少，同一顾客有多家销售商访问； 和同一顾客的交易持续反复，有必要维护其密切关系； 工程机械的高性能、多机能、复杂化，需要给顾客提供丰富的商品信息； 对工程机械的性能特点掌握的不好或不能很好地说明的话，好机器也无法让客户知道； 顾客需要的先进性、多样性、复杂性，使得从顾客那里收集情报变的非常重要； 顾客在再三慎重思量后才下决心购买，要努力促成顾客下决心，去除顾客的疑虑； 各种各样的人参加商谈、决定，要求销售员进行各关系者的调整； 大的定单（投标）要求小松中国、工厂的支援； 今天上午约好8点来交钱提机的用户，可能昨晚10点客户已被人家抢去了。 2、销售员的职责 2-1、销售员的职责： 销售员是顾客做出更好决定的引导人和援助人 销售员是情报的管理者 有计划的进行情报收集活动 有计划地进行情报提供活动 2-2、顾客的购买心理和销售的步骤 销售步骤 第二章 给顾客好印象的基本礼仪 决定交流效果的3P要素 Program（说话的内容，概要） Presentation（说话方法，表现方法） Personality（人际关系，个性） 决定印象的5要素 外表穿着打扮、教养 问候 措辞 表情 态度 1、外表、穿着打扮 ※ 头发 ※ 口、齿 ※ 眼睛 ※ 脖子、领带 ※ 耳 ※ 肩 ※ 全身衣服外表 ※ 帽子 ※ 鼻 ※ 手、指甲 ※ 胡子 ※ 鞋子 2、问候 3、措辞 4、表情 第三章 建立信赖关系的交流 1、取得信赖步骤 好感—共感—亲近一体感—安心感—信赖感 2、取得信赖感的交流 a 给对方以好感 b 获得共感 c 获得一体感 d 给对方安心感 e 留下信赖感 3、亲近一体感的获得方法 A 解除对方的警戒（告之访问目的） B 容易获得共感的“共同话题” C 阻碍交流的原因 D 追随听者 E 增加亲切的位置关系 2、展示的『绪论、主题、结论』 首先显示展示的主题、目的、意图和内容要点 1、主题：现在就小松山推的主要特点简要介绍 2、意图、目的：说明为什么要进行这种机器的展示。 3、内容的要点：简要地说明展示的内容，最好一条一条的说明 4、绪论的作用：给出绪论的初期效果。 4、如何获得信赖 A 给人以较深印象的访问 B 为顾客提供服务 C 给对方优越感 D 不好对付的顾客的克服法 第四章 有效的展示 第二步 主题的详细说明 1、按绪论的顺序进行。 2、一个项目一个项目的进行。 3、随时确认对方的关心程度和倾听意见。 4、确认不要偏离或遗忘5W（6W）1H 何时/何地/谁/什么事/为什么/多少（how much,how many When where who what why how ) 按照FAB法有根有据地进行销售要点的说明 F —特点 A —优点 B —利益点 第三步 结论 给出展示的结论 按绪论所示的项目反复强调 确认顾客是否理解展示的内容 必须容易记忆 3、销售要点说明的FAB 3-1、FAB法 小松山推的6型液压挖掘机有发动机自动降速功能（F） 发动机自动降速系统和其他公司的液压挖掘机可以发挥不同的功能（A） 由于F、A项，能够在提高效益、降低成本等优良性能方面满足客户的要求 F 特征 客观地叙述机器中装置和技术性能。 展示、销售要点的达成方法（为什么能达到所叙述的指标） A 优点 说明由于装备了F中提到的各类装置而发挥的各种优点 B 利益 发挥了上述优点，给顾客带来多少利益？ 3-2、FAB法是产品推荐中最合适的说法 5、有效应用音像和视觉资料 5-1、音像资料的优点 易唤起对方的注意力及兴趣 短时间内提供更好的信息 说明后的残留效果高 正确传递较容易 思路较简捷 可边看边讨论 和客户处在同一个看和听的位置，易于接近客户。 5-2、音像资料的展示方法 （1）音像资料的展示方法 录象带—录象机、电视机 VCD—VCD机、电视