(讲给客户听的故事.docVIP

天亮时的喜与悲 客户异议：保险真的对我有用吗？（二）行销对象：一般客户在很久很久以前，在一望无垠的沙漠中，有三个旅行者骑在骆驼上，头顶炎炎烈日艰难地行进着。天渐渐黑暗下来，突然有一个深沉的声音从天空传来：“停下来吧，丢下你们的骆驼，在地上拾起一些石头，然后继续走你们的旅程。”三个人都感到疑惑不解，你望着我，我望着你，不知如何是好。那声音继续说道：“在天亮的时候，你们三个人，既会高兴，又会后悔。”于是，他们照着去做了。天亮时， 他们迫不及待要知道答案，把手伸进口袋，发觉那些石头都是钻石，真是既高兴又后悔。高兴的是石头变成了钻石，后悔的是没有多拿一点。虽然这样，情况也有所不同。其中一个人有点小聪明，他认为石头没有什么用，就是不肯拿。第二位想，这么重，还是少拿一点算了。第三个人则是大智若愚，拿的石头最多。天亮真相大白时，第一位只有懊丧，第二位真是既高兴又后悔，第三位则一切都美满了，从此过着快乐而又幸福的生活。请问您，您要做哪一种人呢？辅助话术：香港著名影视明星周润发曾说：“许多东西是买了才相信，而人寿保险是相信了才会买。”真乃至理名言，一语中的，道出了人寿保险的真谛。现在客户看不到，认识不到，只有将来看到了，才能真正体会到。寿险的特点就是多投资多收益，早投资早收益，只要投资，定能收益。因此要早行动，快行动，才能高兴而不后悔。其实，很多人在领取保险金的时候，和三位旅行者的心情一样，后悔当初没多抓几块石头（其实是钻石），保险亦然，到用时才知它的可贵。如新编诗：“生命诚可贵，保险价更高；若为家庭故，两者皆可要。”用生命换来的一条腿 客户异议：把计划书留下，我研究研究再说行销对象：一般客户在一个美丽的乡村有一位美丽的女主人，早晨起床后就先喂过猪、鸡后，才为家人准备早餐。猪哥哥吃完早餐后，闲着没事就走到主人房边去看美丽的女主人弄早餐。鸡妈妈吃完早餐后看到猪哥哥不知道在主人边看什么，所以好奇的走到猪哥哥的身旁一起观看。美丽的女主人做什么？看到一半，这时鸡妈妈说话了：“猪哥哥，您看看我们对人类的贡献多么伟大啊！要不是我们，人类怎么会有那么多营养丰富的早餐可以吃呢？”这时猪哥哥说话了：“鸡妈妈呀您知道吗？那黄澄澄的荷包蛋不过是你一天辛苦的代价，而那香喷喷的火腿，可是我的一条腿，是用生命换来的，您知道吗？”辅助话术：您知道吗？当我被客户拒绝的时候，我就这样告诉自己：“你就好像那鸡妈妈一样，每天辛勤的工作。客户拒绝我，那不过是我一天辛苦的代价，但每当我要放弃的同时我又很害怕，（是因为我个人的因素而让客户做出错误的决定）我会觉得对不起客户。”所以您说您要研究，我觉得是应该的但不知您担心的是什么？希望您把我当朋友，我们一起来研究，如果这份计划不适合您，我是不会勉强您购买的。（1）您哪部分不清楚，我现在可以马上为您解说。（2）不知您是要研究保单内容呢，还是额度？忙碌的蚂蚁客户异议：我又不是傻瓜，怎么会想买保险呢？行销对象：一家之主秋近尾声，蚂蚁辛勤地寻找食物储蓄。蚱蜢先生在一旁笑它们傻。“现在才秋天，冬天还很远呐！”蚱蜢先生说。“就快到了，所以我们要赶快准备。”蚂蚁一边说，一边满头大汗的搬运食物。这一年的冬天忽然在一场大雪中提前来临了，蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛的美食。那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了。辅助话术：请恕我直言，您似乎把因果弄反了，应该说：“因为我不是傻瓜，我才要买保险啊！”虽然我们常说：“钱不是万能的”，但到忘了，没有钱我们就万万不能了，不是吗？身为一家之主的您，在外努力赚钱，使得整个家在物质生活方面不匮乏的同时，是否也该为整个家，找个无形的避风港呢？就像文中的蚂蚁，在蚱蜢看来它是个傻瓜，在冬天来临之前这样辛苦地储蓄食物，而最初受益还不是别人自以为的“傻瓜”。 （3）保费这样可以吗？保障会不会太少？内容是否清楚？要不要我再解释一下？发芽的绿豆 客户异议：叫我把钱花在保险上，我宁愿存在钱行里行销对象：一般客户有一个农夫用两个一模一样的瓦罐存放豆子，一罐放红豆，一罐放绿豆。装盛的重量都一样。绿豆罐有一次罐口没封紧，受了潮，有些豆子冒出了小芽。小芽愈长愈大，不得已的情况下，农夫便将那些已发芽的豆子先取出来用了。解决掉发芽的豆子，农夫却后悔了，因为那两罐豆子是他精心筛选，准备送人，现在有一罐只剩八分满，他陷入踌躇，要不要把红豆也倒出二分，为此忧心了一下午。辅助话术：如果把故事中的红豆比做保险，绿豆是储蓄于银行。假使10年后，同样可领回200多万银行的存款要扣所得税，保险免税。那不就像是少了二分的绿豆，这一比，哪一个才是真正的收获这不是很明显了吗？再说，存款除非是固定累积，利息才是稳定成长；这也要靠存款人自己有恒心，以及克制物质的欲望，方能达到理想规划的金额数。大部