线缆行业如何从承包制向大客户制转变[精选].docVIP

线缆行业如何从承包制向大客户制转变 战略就是选择，战略就是定位。好的战略战术能使企业基于企业知识管理的现代企业档案管理工作坊-现代企业档案管理系统构建实务研修班 企业档案管理课程旨在通过对档案管理新观念认知，档案管理的工具方法论、流程和档案管理操作实务的学习，提升档案管理人员的专业化和职业化素养和档案处理工作效率，...[详细] 利用竞争情报提高企业战略、市场、研发、技术管理水平、企业竞争情报操作实务既高级企业信息分析研修班 利用竞争情报提高企业战略、市场、研发、技术管理水平、企业竞争情报操作实务既高级企业信息分析研修班课程培训，掌握完整的企业信息管理知识体系，竞争对手情报的获...[详细] 创新型企业如何从客户数据中获取价值 创新型企业如何从客户数据中获取价值课程，旨在帮助学员理解大数据时代给现代企业所带来的挑战和机遇；树立以客户为中心的理念，掌握客户数据的相关模型与分析方法；...[详细] 摆脱困境，起死回生，制胜千里。美国次贷危机引发的全球金融风暴给在螺旋中曲折前行的线缆企业敲响了警钟——不从思维上转变观念，不从营销层面研究解决问题的方法，企业很难在发展的道路上越走越远，甚至有濒临破产倒闭的危险。 一、线缆行业面临重重压力 据不完全统计，目前我国各类电线电缆生产企业达7000余家，行业生产规模无序扩大，设备利用率不足一半，企业利润下滑，众多企业保本或微利经营。 此外，铜、铝等原材料价格的巨幅波动是造成电线电缆行业平均利润率下降的主要动因。 据了解，原材料价格每上涨5%，相对利润就减少4%。因此，2007年开始至2008年上半年随着线缆行业原材料价格的持续走高，企业大量购进了铜铝等原材。但金融危机的爆发致使大宗商品和有色金属价格一路走低，加之出口的影响，使企业高位套保的原材料短时间内很难消化，企业资金链非常吃紧。 同时，线缆行业假冒伪劣现象十分严重，劣质电线电缆充斥着浑浊的市场，非标产品也屡禁不绝。产品附加值低、产品同质化日趋严重、低价竞争愈演愈烈、缺乏品牌领导力、粗放式的营销管理模式等问题都是不争的事实。 而产品的需求方，在选择线缆产品及签订合同时，都设置层层门槛，让线缆企业陷入不能自拔的漩涡。据业内人士透露，一般而言线缆行业的供销合同存在三方面不利于线缆企业方的弊病：一是签订的合同，由于种种原因（如金融危机取消订单，合同终止），未能执行，导致电线电缆企业货源大量积压，造成巨额亏损。二是线缆供销合同，多采用“闭口合同”，这种合同，需求方不承担任何原材料涨价的风险。（由于生产上的特点，电线电缆生产企业从投标、中标，到组织原料、生产和交货，周期大致为1～2个月到24个月不等。由于时间太长，期间材料的价格风险是任何企业都无法承受的。）三是付款方式不合理，目前国内仍普遍采用“1—8—1”的付款方式，甚至还有采用“1—4—4—1”的，这给线缆企业流动资金周转增加了额外的难度。 合同不平等、付款方式不合理，再加上原材料波动幅度太大，导致原本技术含量要求不高，“料重工轻”的低附加值的线缆企业不堪重负，流动资金大大缩水，企业财务状况陷入僵局。 这时，很多企业把工作重心转到营销工作上来，希望通过改变营销模式和策略来提升企业的业绩，从而使企业盈利能力有大幅度提高。但是许多企业都没有根据自己的实际状况和特点来制定相应的销售策略和模式，导致企业走了更多弯路，企业成本不降反升。 二、两种营销模式适合不同规模企业 我们imsc工业品营销研究院通过多年来在线缆行业为客户赢在核心客户-客户忠诚度计划与客户俱乐部运营 客户忠诚度管理课程主要内容包括：从航空常旅客俱乐部说起；先想好，企业为什么要建“客户俱乐部”？ 客户俱乐部在国内外发展带来的启发；不同企业如何确定“客户俱乐...[详细] 大客户开发与管理 大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？大客户开发与...[详细] 引爆式大客户销售 大客户销售课程旨在帮助学员了解大客户销售的特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如；对大客户销售流程中的每一步骤...[详细] 提供咨询和培训的宝贵经验，提炼出了两种适合不同线缆企业运作的营销策略：一种是承包制，主要是培养和挖掘抓单高手，以给这些销售人员丰厚的销售业绩提成，采用个人承包的方法来激励那些在行业里摸排滚打多年的销售精英——“老鸟”，以提升企业的整体销售业绩；另一种是大客户销售渠道运营与大客户开发 销售渠道运营与大客户开发课程培训，了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和