销售拜访方略[精选].pptVIP

销售拜访 八步骤 1 准备工作 2、检查、维护户外海报，进 店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格 牌及整理产品陈列 4、检查库存 5、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动 6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜 访时间 拜访在销售中的环节 业务员每日工作流程 ？ 上午： 8：00 公司报到 8：00—8：30 晨会 8：30—9：00 准备工作 9：00—12：00 拜访工作 12：00—13：00 午饭 下午： 13：30—17：30 客户拜访 17：30—18：00 例会 我们怎样准备销售拜访 1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标。 2、每天早上你必须为实际拜访作好精神和物质上的准备! 制定目标 1、需达成的销量目标 2、客户存货水平及可 能进货数量 3、新售点的开发数量 4、促销活动的执行 5、生动化陈列 6、新产品推广 开始拜访前目的 统一对每个售点的的拜访标准 给每个售点提供一致、标准的服务 使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访 更好的服务于客户，并且能够真正的成为客 户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系 提高每个业务员的工作质量、效率 提升业务员的销售技能 开始拜访前检查 1.检查个人仪表 业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公 司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。 良好的外在形象、精神状态， 能够给顾客带来愉悦的心情！！ 进店之前 1、做好计划怎 样及如何与客户交谈 进店之后打招呼 表示友好：微笑、握手 对客户表示尊敬： 王老板您好（小商店） 李经理您好（超市） 使客户感到轻松： 您今天精神很好！ 您今天好漂亮！ 这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树立公司的良好形象。 进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他，而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！ 交谈要点 1走进客户交际圈子知道其人际需求， 2走进客户日常糊口知道其情感需求， 3走进客户工作领域知道其专业需求。 走进客户交际圈子知足其人际需求 每一个人都有自己的交际圈子，好比有的客户喜欢打羽毛球，他会有一帮常常聚在一起打球的朋友；有的客户喜欢钓鱼，他会有一帮周末就一起出去钓鱼的朋友；有的客户喜欢打牌，他会有良多的牌友。另外，他们通常也会很看重同学关系，或者来自于统一所大学、统一个学院，或者有统一学术理论爱好，或者同为某一研究领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子，我们要想办法进入这个圈子，或者匡助他们搭建这样的交际平台，以知足客户的人际需求。 在平时的销售培训机构中要了解客户的爱好兴趣，了解客户的交际圈子，然后想办法走进客户的交际圈子。举个例子，我们都知道要常常宴客户吃饭，以加强客情关系，但我想让客户跟自己志同志合的朋友探讨、共餐或许更合适。我们可以组织羽毛球赛、钓鱼比赛流动等等，做好组织和后勤服务的工作；我们可以组织更多的爱好小组、小型沙龙等，匡助建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。 走进客户日常糊口知足其情感需求 客户同样也是一个正常的人，我们良多的销售代表甚至都健忘了这最基本的一点，既然是一个正常的人，他就有自己的日常糊口，好比你是否了解我们的客户如何上放工，公交、地铁或者自驾车，他是否会需要买菜做饭，他一般到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常糊口有什么样的偏好，他的家人的情况怎么样，是否有值得我们去关注的地方？ 不是每一次的销售造访都应该围绕我们要步履销售的产品进行交谈，实在聊聊客户的糊口，聊聊客户关心的事情，从而找出客户日常糊口中的爱好点，同样是有效的造访。良多的时候正面了解不到，还可以进行侧面了解，所以销售造访也不应该只是针对客户的造访，而是所有围绕我们需求目标的造访都是必需的。只有全面了解了客户的日常糊口，走进客户的日常糊口，才可以更好的知足其情感需求。 走进客户工作领域知足其专业需求 马斯洛需求层次理论中对于自我实现需求由低到高又可以分为认知需求、审美需乞降自我创造需求，最高层次的需求，是针对真善美至高人生境界获得的需求，在前面各低层次四项需求都能知足，最高层次的需求