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二手房销售模式解析之Open House 来源：三发中心 时间：2012.07 目 录 一、Open House的起源及其在中国的发展 1 (一) Open House的起源 1 (二) Open House在中国的发展 1 二、国内Open House销售模式解析 1 (一) 国内Open House流程概述 1 (二) Open House的六大益处和三大弊端 4 1. 六大益处 4 2. 三大弊端 5 三、链家Open House模式简析 6 (一) 链家Open House概述 6 1. 活动运作方式和区域 6 2. 房源的选择 6 3. 活动的模式 7 (二) 链家Open House动机 7 结语 8 一、Open House的起源及其在中国的发展 Open House的起源 Open House 起源于美国，本意为“家庭招待会、开放参观日”，衍生到房地产行业，就成为一种二手房推销的常用方法。通常这样的Open House安排在周六或周日下午，卖方经纪人提前发布消息，对房子感兴趣的人自行上门，届时该经纪人会在卖主家中展示房屋、与来参观的人交流。 在经纪人看来，通过Open House卖出房子是一种很好的实现自我推销、挖掘和积累客户的途径，他们可以一次性跟很多客户面对面地交流、宣传自己，以此“广积人脉“。这种销售模式在其他国家或地区，如加拿大、日本、台湾等也较为普遍。 Open House在中国的发展 早在2005年，上海信义房屋就推出过类似的Open House，这一新颖的售房形式在当时被业内称为“二手房销售代理化”。而链家地产，也曾在2006年3月，就为Open House落地北京举行了一个启动仪式，之后陆续开展了多期活动。但经历了一段比较密集的曝光之后，除了2008年住商不动产曾在杭州推出Open House看房模式之外，Open House几乎销声匿迹。 2011年，在限购、限贷等严酷的市场环境下，Open House又重新在市场上活跃起来。首先是365地产家居网南京站，自1月1日起开始推出Open House看房系列活动，后来逐渐扩展到苏州、合肥等站。此外，搜房网、安居客、深圳房网等也跟进举办过类似的活动。同时，以链家为代表的中介公司，如我爱我家、郑州的美华、沈阳的芒果、保定的华中置业等，也相继开展了这项业务，让Open House重新走进人们视线。 二、国内Open House销售模式解析 国内Open House流程概述 目前国内举办二手房Open House的主体，主要是房产中介和房产电商。流程大致如下： 关于活动方举办Open House的流程，有几个环节需要说明一下： 一是房源的来源和选择。首先，做Open House的房源来源有两个途径：业主委托和中介推荐。这两种方式对房产中介都适用，而房产电商因为提供的是网络服务，房源则一般来自于中介赞助。其次，为了活动效果，目前国内企业做Open House选择房源时一般要求性价比高。以365为例，据南京中原詹建宝介绍，由于是合作开展Open House，中介只需负责提供房源和带看事宜，其余的事项，包括房屋布置、拍片、宣传等等，均由365负责。365要求房源最好总价200万以下、面积100m2以下，但并没有严格的标准，而中介则一般会选择可控性高、空置的独家房源，一方面方便活动节奏的把握，另一方面能有效避免客户跳单的情况。因成交难以统计，所以不论成交与否，中介都需要付给365每期3000元的固定费用。但像中原、我爱我家等这类大型的中介客户，目前参与365的Open House还是免费的，且基本可以保证每个月一期的活动档期。作为一名分行经理，为了给手下的业务员助单，詹建宝曾在2011年8月直接联系了365南京站，报备总务部后，做了一期Open House。但据他本人透露，由于当时其推荐的房源是138m2、总价220万的全新二手房，超过365所要求的房源质素，活动效果不佳，几乎无人看房，最后通过其他途径将该房源售出。据詹建宝了解， 南京中原到目前为止还没有其他门店做过类似业务。 二是协调、策划、宣传等准备工作。首先，活动方需要跟相关方提前进行协调，比如小区物业，居委会等，以防活动现场遇到阻力。其次，为了活动效果，在拍片之前一般会对房屋进行保洁、内饰等。再次，为了吸引更多人来看房，活动方一般会给出一些卖点，例如：房价限时优惠、佣金折扣、现金抵用券、小礼品、报销定额车费、装修礼金等。另外，虽然Open House不用协调业主和客户的看房时间，但各家公司的Open House房源信息开放性有差异，尤其是房源地址，有的不需要客户直接透露姓名、手机等个人信息，通过查看网页、电话、在线客服等途径就能获得，如链家、美华；但有的则需要客户直