导购员的促成技巧讲解.ppt

导购员的说明技巧 一、开场白及商品介绍用到的常用语言 二、购买时用到的常用说服语言技巧 三、促使顾客及早成交时的技巧 四、你必须要知道的 4个W和4个H的功用 开场白及商品介绍用到的常用语言 １、 先贬后褒法 A：XX虽然人很漂亮，但就是黑了点。 （这个女孩子太黑了） B：XX虽然黑了点，但人长得挺漂亮。 （虽然黑，但很漂亮，没准还是朵黑玫瑰呢。） 　总结这这两句话，就形成了下面的公式： A、优点→缺点=缺点B、缺点→优点=优点 　例：价钱虽然稍微高了一点，但质量很好。 　　质量虽然好，但价钱稍微高了一点。 开场白及商品介绍用到的常用语言 2、 少用否定句，多用肯定句： 问：这款鞋有红色吗？ 答： 没有（否定）。 顾客听了这句话后，一定会说：既然没有红色的，那我就不买了。于是掉头就走 答：“是的，目前只剩下黑色与白色的，但是这两种颜色都很好看，你可以穿上看一下”（肯定）。 开场白及商品介绍用到的常用语言 3、少用命令式，多用请求式 A：XX，把那个东西递给我 （命令式） B：XX你能把那个东西递给我吗？（请求式）  1、肯定式请求语句：这款鞋马上就要到了，请您稍微等一等。 2、疑问式请求语句：这款鞋马上就要到了，您能稍微等一等吗？ 3、否定疑问式请求语句：这款鞋马上就要到了，您不等一下吗？ 肯 定 句：请您稍微等一等 疑 问 句：您能稍微等一等吗？ 否定疑问句：这双皮鞋马上就要找到了，您不等一下吗？“ 　疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定的疑问句，更能体现出导购员对顾客的尊重 开场白及商品介绍用到的常用语言 4、 反问法诱导顾客 例：“这款鞋有红色吗？” 你的回答是很讲究的。如果只是简单的回答“有”，很可能就将到手的成交机会放跑。而如果强硬地回答，我拿出白色的你一定要买！这样又会将顾客吓跑。聪明的回答方式是以反问诱导顾客，进一步让顾客在心理上确认中意红色的，此时，你应该追问一句：“你喜欢红色的吗？”当顾客顺其自然回答喜欢时，你再将红色拿出来，如没有特殊情况，就肯定会买下来。 二、购买时用到的常用说服语言技巧： 1、“是，但是”法 “我一直很想买HQT皮鞋，但听说它也存在脱胶、掉漆现象，所以一直心存顾虑。” 导购员：“你的这种顾虑是完全可以理解的。但是这种质量情况对任何一种名牌都存在的，只是比例不同。目前，HQT将这种质量问题的比例控制在国内名牌最低限度内。” 先表示同意顾客的意见，又能委婉解释顾客的这种片面性看 购买时用到的常用说服语言技巧 2、自食其果法 “这种皮鞋质量很好，就是价格太贵了。” 导购员：这款鞋的材质是小牛皮制作的，款式是意大利专业设计师设计的，不仅新颖时尚，还非常柔软、舒适；而且我们有一流的售后服务。虽然价位高了一点，但比较起来，还是HQT的合算，物有所值嘛！” 购买时用到的常用说服语言技巧 3、介绍他人体会法 “名牌我以前穿过很多，似乎都差不多。” 导购员：“是的，我理解您的心情，但前天上午有位女士说穿了我们的鞋特别舒适、大方，而且也决定为她的朋友也预定了一双。” 这种介绍法一点不夸张，效果很好，完全没有自卖自夸的味道，使顾客情不自禁地引发购买的冲动。 购买时用到的常用说服语言技巧 4、展示流行法（比较适合创新型的顾客） 这是今年最流行的款式，前几天我在时尚杂志上还看到了类似款式的鞋子，我觉得您的气质非常好，这款鞋穿在您的脚上是很有助于展示您的个性的。 这种方法一般适用于对年轻人的说服上 购买时用到的常用说服语言技巧 5、借力法 例：不好意思这位小姐，耽误您一分钟，您看这位小姐的鞋怎么样？（中国人都是比较含蓄的，一般都会说不错啊，挺好的，还可以） 促使顾客及早成交时的技巧 1、 请求购买法 例：先生我觉得您穿这款鞋真是没的说，显得您整个人非常气派极具绅士风度。这样吧，您直接穿上吧，我把旧鞋给您包起来，再给您开个信誉单，您看怎么样？ 促使顾客及早成交时的技巧 2、 利用惜时心理法 人性都有这样一个弱点，愈是得不到的东西愈是最好的；愈是买不到的东西愈是觉得可惜。所以我们要利用人性的这种“怕买不到”的心理，来促成交易。这种主法以在剩余商品数目不多的情况下，机会难得，好机会不容不得错过。也可以用在商品有销售时间限制的时候；还可以用在处于两难境地的顾客身上，因为这类顾客本身就有一种舍不得买，放弃又可惜的心理，所以我们要强调放弃后的损失，增加其购买信心。 例：我很喜欢这双鞋