保险销售之葵花宝典导论.ppt

保险营销行家 吴：人寿保险有三大功能：保障健康、保障财产、保障生命价值。因此买保险就应该体现这三个方面。陈总，您的车很漂亮，值多少钱？保险了吗？ 陈：28万、保险了。 吴：那么车子的保额应该是28万吧？ 陈：没错。 吴：那么，请问陈总，您值多少钱？ 陈：什么意思？ 吴：我是说人都有他的“生命价值”——人的生命价值是指他未来预期能赚多少钱、即他赚钱的能力。怎样保障自己的生命价值呢？很简单，就像您的车，它值多少，您就给它保多少。 保险营销行家 陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我一年赚20万，你说我应该保多少？ 吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。当然我不是说您只值200万。但有一点可以肯定，如果您没有保险的话，您的生命价值随时都可能变成“0”。200万有问题吗？ 保险营销行家 陈：需要那么多吗？ 吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？ 保险营销行家 陈：200万需要多少钱？ 吴：不会超过4万元。没问题吧？ 陈：好，你帮我做份计划。我还有事，先走一步。 吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填一下。我今晚回去加班给你设计好。我明天早上送到您的办公室。 保险营销行家 客户为什么要买保险？ 推销保险难吗？ 我向客户推销保险了吗？ 保险营销行家 我没有钱 你的意思我明白。你是说，如果你有钱，你会考虑买保险，是吗？那你有钱为什么要买保险呢？ 保险