电话销售技巧重点.pptVIP

时刻调整自己心态，面对现实拒绝，相信公司，相信自己 1 电话销售技巧 把握通话的细节 1、第一通电话推销自己，捕捉客户信息，知道客户姓氏。（不要急于成单） 要让客户说是的， 不要给他拒绝你的机会。）比如：理财现在是趋势对吧？银行利率一直在下降等。 2、在第一次通话结束时，要给第二次通话找个理由。（比如：您先看看广告，再从网上了解一下，电话沟 通也不直观，周末我们有个活动，我打电话给您）。 3、下次通话要直接称呼XX姐（女士）等。深入获取客户信息。（拉近亲切感） 4、电话通完之后必须要短信跟上，三天之内必须再次通上电话。寒暄也好。 5、对于邀约的客户，铺垫各种会议的内容，吸引客户。 6、未参加的客户电话跟上，表示遗憾，告诉他会议的成功之处，铺垫下次邀约。 7、参加完未成单的客户，要寒暄问候，并再次讲解风控、及公司。 2 电话销售技巧 ? 3. 依靠诚信 电话销售技巧 比如：自己知道的去讲解，不知道的委婉借力，不能瞎讲。 4. 真实谎言 比如：知道客户所居住小区时，可以告诉他小区有好几个客户，也许只有一个客户。 5. 学会绕开 当客户提到一些自己不知道问题要学会绕开，问题记录下来，挂断电话了解好了下次跟客户探讨。 6. 通过活动方案促单（没来公司跟你见面很遗憾） 7. 要问出客户真实信息（要么是潜在客户，要么同行，要么逼死） 第四部分 Thank You 银谷汇天下 财富千万家 电话 技巧 营销 目录 电话销售的意义 1 电话销售的流程 2 电话销售的技巧 3 演练 4 1 电话销售的意义 覆盖面 便利性 第一部分 当 客 户 来 敲 门！ 覆盖面： 人群 地域 便利性： 方便 及时 电话销售的意义 第二部分 2 电话销售的流程 销售前的准备 开场白 异议处理 刺激购买欲望 目标跟踪和售后服务 2.1销售前的准备 确认电销类型 （陌call、潜在客户追踪、日常电话回访等） 1. 区分目标客户、准备《电话销售客户档案记录》： 客户姓名： 年龄： 性别： 电话号码： 客户特点 性格描述、包括客户对我的认可度 历史投资 投资理财经验、历史操作品种、收益情况 风险偏好 不同等级理财产品的风险认知及风险承受能力 资金 预计资金规模、资金支配权大小、流动资金常数 综合评分 综合情况概括，评出客户等级，用以区分客户重要性 ① 心理暗示——相信自己这次电话肯定跟客户聊得非常愉快 ② 调动自己的激情 ③ 让客户感受到自己的热情和亲切 ④ 做好最坏打算，每打一个电话都是最好的状态 ? ? 2. 心态准备 2.1销售前的准备 ① 产品（方案）介绍要用到的资料有没有准备妥当； ② 电话、电脑等是否运行正常，名单是否齐备； ③ 手中的笔是否流畅； ④ 清理桌面上让你分心的东西，比如手机。? ? 3. 物料准备 2.1销售前的准备 2.1销售前的准备 话术准备 引起准客户的注意和兴趣——建立信任度、建立日常关系 ? ? 1. 开场目的 2.2 开场 问候客户及身份确认； 表明我们的身份，包括公司身份和个人身份； 说明来电缘由，了解客户基本情况； 用一两句话简单扼要描述方案最吸引人的要点给客户； ? ? 2. 开场内容 2.2 开场 您好！打扰您了！我这边是银谷财富的，是做（类）固定收益类短期理财的，（年华收益13.2%，）您平时关注理财这块吗？? ? 3. 开场话术 2.2 开场 ? 异议处理的目的 解除客户疑虑，推动销售流程进行，直至销售成功。 异议处理的主要内容： 1、清楚了解客户的异议； 2、快速作出相应回应； 3、善用异议处理技巧，及时把握促成时机。 2.3 异议处理 ? 对异议或拒绝的正确认识 1、每个人都有拒绝被推销的权利和情绪 2、拒绝可能只是拒绝你的推销方式，而不是你的产品 3、拒绝可能只是准客户的当下反应，未必代表永远拒绝 4、拒绝可能只是因为暂时还不了解产品的好处 5、可能只是一种自然的反射动作 6、拒绝才是销售的开始！处理反对问题是为了促成 7、处理反对问题和异议是随时发生的，是很正常的 2.3 异议处理 ? 面对异议我们应该： 1、视为当然，切勿让它影响了你的心情 2、再接再厉，销售很简单——只是把会购买的准客户找出来而已 3、回想一下自己拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情绪 4、统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，先不要怀疑产品，请赶快检讨你 的销售方式 5、适度发泄，调整情绪和电销工作的状态 2.3 异议处理 ? 问题总结 没钱 不关注 收益低 收