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经销商利润管理 牵住经销商的“牛鼻子”大品牌业务员一进门，经销商劈头盖脸就是一顿抱怨：“做你们品牌跟做苦力一样，一车货比不上人家一箱货赚钱。人家就看见我每天一车车往外送货，说我生意做得大，谁知道每天这么多人，这么多年，人吃马喂，做你们的产品连油钱都挣不出来！”小品牌业务员一进门，经销商迎头就是一通臭骂：“你看看你看看，你们的产品都长毛了！当初说得好好的，做你们的产品卖一件顶人家卖两件，现在人家卖10件你们也卖不出去一件。每天门口小猫三两只，哪里有顾客上门，一天卖这点货连房租都不够付。赶紧跟你们厂里说说，给我搞点促销把库里的货清了！”中档品牌业务员一进经销商的门，看到的还是一张臭脸：“你说你们这个牌子，讲销量比不过人家大品牌，讲利润又不如小品牌。你看看人家的产品，要么能跑量带货，要么能赚钱，你说你们这个牌子有什么好处。赶紧打申请把目标降一降，任务完成不了没了奖励，我这一年可就算白做了！”所有品牌的业务员都会被经销商搞得一脑门子郁闷：这是怎么了，难道现在生意真的这么难做？真有那么一部分业务员，被经销商的抱怨给忽悠住了，觉得好像欠了人家天大的人情，所以厂里资源能争取的就给争取，经销商拿来的广告费发票，做没做就把字给签了，经销商卖点赠品、截留点政策，也睁只眼闭只眼。也许有一天，经销商把厂里资源都变成了兜里的现钱，你的市场却被搞得奄奄一息。利润是经销商的“牛鼻子”，经销商利润管理就是那个牵牛鼻子的绳子，你有没有把绳子抓在手里？经销商利管理什么要真正做好对经销商的利润管理，实现双赢，首先要对经销商利润管理有正确的认识：区分经销商的不同利润经销商和利润按来源途径大致分为两种：一种是和厂家合作中的正当利润；一种是在市场操作中的不正当利润。正当利润是指经销商在和厂家的合作过程中，通过提升销量，运作市场，达到一定的销量目标和市场操作要求，所获得的经营利润和厂家奖励。这部分又叫做显性利润.另一类正当利用，是经销商在市场操作过程中，遵守厂家要求的各项制度，按照厂家要求运作市场，得到的厂家费用补贴和奖励。这部分又叫做隐性利润.。不正当利润是指经销商在和厂家合作的过程中，通过违规操作、扰乱市场、截留政策等违背厂家要求的方式获得的利润，包括：截留政策、虚报费用、异地冲货、挪用资源、违反厂家价格政策、倒卖赠品、残次充正品等。管理经销商利润，肯定是保持厂家销量和市场的稳定增长、品牌形象不断提升的前提下进行的。因此，经销商利润管理包括两方面内容：一要帮助经销商的合理利润实现增值；二要坚决制止和打击经销商的不正当利润，维护市场稳定和销量健康成长。经销商利润应该来自市场，而不是厂家“会哭的孩子有奶吃”，是销售人员公认的“铁律”，指的是谁擅长内部沟通，能够获得领导的理解，降低销售目标，或者争取到更多资源，谁就容易出业绩。这话本来不错，拥有高明的内部沟通能力，能够获得厂家支持，自然容易开拓市场提升销量，从而使经销商获得更大的利润。厂家的资源本来是启动市场的“助推器”，劈开市场壁垒的“利斧”，钓起销量“大鱼”的“香铒”，可是现在很多业务人员却把这本好经念歪了，他们和经销商一起把助推器当作车自己开走了，把利斧当作柴塞进自己的灶膛里了，把香铒当作大鱼吃进了肚子里。厂家启动市场的资源变成了经销商直接的利润来源，市场不温不火，销量不见起色，厂家和商家的利润自然无法得到保障。厂家的支持自然要争取，但厂家资源就像是“年三十的饺子——有它要过年，没它也要过年”。必须要让经销商认识到：利润，是来源于市场，而不是来源于厂家。厂家的资源是帮你带来销量的，而不是给你带来利润经销商利润管理，从堵住经销商不正当利润的方面，是为了维护市场和渠道稳定，保证品牌和销量健康成长；从帮助经销商提高正当利润的方面说，是为了提升经销商的忠诚度和销售积极性，从而快速提升产品销量。所以，经销商利润管理的终极目的是为了厂家品牌和产品销量的提升，这是每一位厂家业务人员牢牢记住的。经销商不该捞的十条“鱼”现实中，由于企业经营管理缺失、业务人员失职和渎职，以及经销商求利心切，导致大多数经销商容易陷入向上游（厂家）“捞一把”的误区，不能形成良性盈利模式，最终导致市场出现极大被动。经过观察，企业需高度关注经销商不该捞的十条“鱼”：第一条鱼：推广费用截留得利现象：当厂家制定出一系列市场推广策略和费用支持后，经销商不能将费用全部用于市场。如：某饼干企业根据“独立包”新产品上市需要，在某市场推出20%的品尝包（印有非卖品字样）派送方案，经销商却擅自将一半的品尝包拆“散饼”销售，剩余的才进行终端派送。后果：企业制定的推广方案和费用支持是为了迅速打开市场，打击竞争对手的，若经销商将支持广告费用截留，会造成策略在执行中大打折扣，从而缺乏市场冲击力，最终造成厂家花了钱，市场不见产出，经销商也