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【2017年整理】销售八部曲(欧能多奶粉)
* * * * * * 欧能多乳品销售八部曲 步骤简介 推销第一乐章 推销第二乐章 推销第三乐章 推销第四乐章 推销第五乐章 推销第六乐章 推销第七乐章 推销第八乐章 讲品牌 讲产地 讲奶源 介绍独特卖点 试吃 推广独有5大呵护概念 心里推动 促销推动 服务介绍 了解顾客情况 讲公司 讲最好 了解客户需求 推荐第一乐章 八步曲之第一曲: 1、先用聊天的形式与顾客进行沟通,详细了解顾客的情况,比如:宝宝的年龄、曾用过的品牌、目前遇到的问题等。(可穿插在整体过程中) 为什么不马上介绍产品? 原因:聊天的形式更容易让顾客接受,同时能很好减低顾客对于推销的戒心。 推荐第二乐章 讲品牌 讲产地 讲奶源 八步曲之第二曲: 1、大胆地向顾客说出我们奶粉的高品质:“欧能多有机奶粉是目前中国市场上领先的高品质奶粉;也是目前市场上仅有的3大有机牛奶粉之一。 2、突出我们的产品产地,吸引对进口产品高度关注的消费群:“她采用百分百芬兰百年乳企进口奶源,采用最严格的欧盟卫生标准”。 3、欧能多有机奶粉全部采用珍贵至极的有机奶源(有机奶源来自有机牧场上的有机牛奶) 有机牧场:三年以上不施加农药,三年以上不使用化肥,优良培育的牧草 有机奶牛:以有机饲草喂养,绝不喂养人工合成饲料,绝不注射抗生素,绝对健康,绝无病变 为什么要讲最好,讲产地? 原因:区分我们的目标客户,把精力放在我们真正的目标客户身上;同时通过产地的独特性为高品质进行“护航”。 推荐第三乐章 讲公司 讲最好 八步曲之第三曲: 1、引导顾客了解公司,了解品牌:欧能多是英国康旺公司在中国的全子公司,英国康旺公司一直致力于高档婴幼儿食品的研制。也是英国最好的乳品企业之一。 2、借用芬兰维利奥公司的知名度引导顾客进一步了解:欧能多奶粉全部采用芬兰百年乳品企业维利奥公司的高品质奶源。维利奥是芬兰最大的乳制品公司,其对原料奶的要求严格谨慎(总菌数低于100000个/毫升 取2个月的几何平均数,至少2个样品/每月) 3、向顾客讲述欧能多专业性:“欧能多是一个倡导婴儿营养健康的企业,秉持“整合全球优质产业链”的理念,致力于为宝宝提供高营养、高品质的高端婴幼儿食品。” 4、介绍包装盒,引导顾客了解产品:“请您看看我们的产品”。 讲品牌的目的 借用芬兰维利奥公司和英国康旺公司的美誉度,以进口为名带动产品的销售;此外,通过包装盒的介绍,体现专业性,引导顾客开始了解我们产品各大功能点。 推荐第四乐章 介绍独特卖点 试吃 八步曲之第四曲(理性诉求): 1、向顾客讲述奶粉的整体卖点:欧能多奶粉独有5大呵护系统,不添加任何香精香料,蔗糖,麦芽糊精,呵护宝宝健康成长。“ 2、接着向顾客讲述奶粉的独特卖点:“欧能多奶粉由中国人民财产保险股份有限公司产品责任承保“。中国人民财保公司是目前国内最具权威性的保险公司。 3、在向顾客进行卖点介绍的同时,用小厅来进行现场冲调试吃,让顾客亲身感受产品的溶解性,口感等优势。 讲卖点的目的 利用产品的独特卖点吸引顾客,同时产生与竞品的区隔,形成独特利益点 八步曲之第四曲:(由客户特性决定是否讲或讲多少。感性的客户可直接到第四曲) 欧能多奶粉成分及其功能点: 1、 α-乳清蛋白 :优质蛋白,易消化吸收,提高免疫力,益智 ; 2、DHA, ARA :益智,益视力 ; 3、肌醇:肌醇是一种水溶性维生素,具有降低胆固醇,促进健康毛发的生长,预防湿疹等作用,其还可帮助体内脂肪再分配; 4、益生元GOS :(低聚半乳糖) :促进肠道益生菌生长,助消化,降低便秘,提高免疫力 ; 5、牛磺酸:(Taurine)又称α-氨基乙磺酸,具有提高神经传导和视觉机能的作用,促进垂体激素分泌,活化胰腺功能,改善内分泌状态,增强人体免疫力; 6铁:锌具有促进人体的生长发育,维持人体正常食欲,增强人体免疫力的作用; 7、全配方喷雾干燥技术 :营养混合均匀,产品极易溶解,产品纯度好,质量高 推荐第五乐章 推广独有5大呵护概念 八步曲之第五曲(感性诉求): 1、向顾客讲述欧能多独有的5大呵护系统概念:“欧能多为中国宝宝提供高品质婴幼儿配方奶粉,欧能多独有5大呵护系统: 2、金冕呵护系统(核苷酸,硒)+生长呵护系统(α-乳清蛋白,肌醇,L-肉碱,)+智慧呵护系统(DHA/ARA,胆碱,亚油酸,叶酸)+消化呵护系统(复合益生元GOS/FOS组合)+明眸呵护系统(牛磺酸,DHA,锌)全面呵护宝宝健康生长每一天。 讲5大呵护系统目的: 利用感性诉求的5大呵护系统概念引导顾客从理性转入感性阶段,逐步引入购买阶段。 推荐第六乐章 心理推动 八步曲之第六曲(引入购买阶段): 1、在完成了理性和感性上的介绍后,逐步引导顾客进入购买阶段:“你看,不管从营养点还是我们倡导的高贵品质理念,你都应该能感受
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