【2017年整理】销售八部曲(欧能多奶粉).pptVIP

* * * * * * 欧能多乳品销售八部曲 步骤简介 推销第一乐章 推销第二乐章 推销第三乐章 推销第四乐章 推销第五乐章 推销第六乐章 推销第七乐章 推销第八乐章 讲品牌 讲产地 讲奶源 介绍独特卖点 试吃 推广独有5大呵护概念 心里推动 促销推动 服务介绍 了解顾客情况 讲公司 讲最好 了解客户需求 推荐第一乐章 八步曲之第一曲： 1、先用聊天的形式与顾客进行沟通，详细了解顾客的情况，比如：宝宝的年龄、曾用过的品牌、目前遇到的问题等。（可穿插在整体过程中） 为什么不马上介绍产品？ 原因：聊天的形式更容易让顾客接受，同时能很好减低顾客对于推销的戒心。 推荐第二乐章 讲品牌 讲产地 讲奶源 八步曲之第二曲： 1、大胆地向顾客说出我们奶粉的高品质：“欧能多有机奶粉是目前中国市场上领先的高品质奶粉；也是目前市场上仅有的3大有机牛奶粉之一。 2、突出我们的产品产地，吸引对进口产品高度关注的消费群：“她采用百分百芬兰百年乳企进口奶源，采用最严格的欧盟卫生标准”。 3、欧能多有机奶粉全部采用珍贵至极的有机奶源（有机奶源来自有机牧场上的有机牛奶） 有机牧场：三年以上不施加农药，三年以上不使用化肥，优良培育的牧草 有机奶牛：以有机饲草喂养，绝不喂养人工合成饲料，绝不注射抗生素，绝对健康，绝无病变 为什么要讲最好，讲产地？ 原因：区分我们的目标客户，把精力放在我们真正的目标客户身上；同时通过产地的独特性为高品质进行“护航”。 推荐第三乐章 讲公司 讲最好 八步曲之第三曲： 1、引导顾客了解公司，了解品牌：欧能多是英国康旺公司在中国的全子公司，英国康旺公司一直致力于高档婴幼儿食品的研制。也是英国最好的乳品企业之一。 2、借用芬兰维利奥公司的知名度引导顾客进一步了解：欧能多奶粉全部采用芬兰百年乳品企业维利奥公司的高品质奶源。维利奥是芬兰最大的乳制品公司，其对原料奶的要求严格谨慎（总菌数低于100000个/毫升 取2个月的几何平均数，至少2个样品/每月） 3、向顾客讲述欧能多专业性：“欧能多是一个倡导婴儿营养健康的企业，秉持“整合全球优质产业链”的理念，致力于为宝宝提供高营养、高品质的高端婴幼儿食品。” 4、介绍包装盒，引导顾客了解产品：“请您看看我们的产品”。 讲品牌的目的 借用芬兰维利奥公司和英国康旺公司的美誉度，以进口为名带动产品的销售；此外，通过包装盒的介绍，体现专业性，引导顾客开始了解我们产品各大功能点。 推荐第四乐章 介绍独特卖点 试吃 八步曲之第四曲（理性诉求）： 1、向顾客讲述奶粉的整体卖点：欧能多奶粉独有5大呵护系统，不添加任何香精香料，蔗糖，麦芽糊精，呵护宝宝健康成长。“ 2、接着向顾客讲述奶粉的独特卖点：“欧能多奶粉由中国人民财产保险股份有限公司产品责任承保“。中国人民财保公司是目前国内最具权威性的保险公司。 3、在向顾客进行卖点介绍的同时，用小厅来进行现场冲调试吃，让顾客亲身感受产品的溶解性，口感等优势。 讲卖点的目的 利用产品的独特卖点吸引顾客，同时产生与竞品的区隔，形成独特利益点 八步曲之第四曲：（由客户特性决定是否讲或讲多少。感性的客户可直接到第四曲） 欧能多奶粉成分及其功能点： 1、 α－乳清蛋白 ：优质蛋白，易消化吸收，提高免疫力，益智 ； 2、DHA, ARA ：益智，益视力 ； 3、肌醇：肌醇是一种水溶性维生素，具有降低胆固醇，促进健康毛发的生长，预防湿疹等作用，其还可帮助体内脂肪再分配； 4、益生元GOS ：(低聚半乳糖) ：促进肠道益生菌生长，助消化，降低便秘，提高免疫力 ； 5、牛磺酸：（Taurine）又称α-氨基乙磺酸，具有提高神经传导和视觉机能的作用，促进垂体激素分泌，活化胰腺功能，改善内分泌状态，增强人体免疫力； 6铁：锌具有促进人体的生长发育，维持人体正常食欲，增强人体免疫力的作用； 7、全配方喷雾干燥技术 ：营养混合均匀，产品极易溶解，产品纯度好，质量高 推荐第五乐章 推广独有5大呵护概念 八步曲之第五曲（感性诉求）： 1、向顾客讲述欧能多独有的5大呵护系统概念：“欧能多为中国宝宝提供高品质婴幼儿配方奶粉，欧能多独有5大呵护系统： 2、金冕呵护系统(核苷酸，硒）+生长呵护系统（α-乳清蛋白，肌醇，L-肉碱，）+智慧呵护系统（DHA/ARA,胆碱，亚油酸，叶酸）+消化呵护系统（复合益生元GOS/FOS组合）+明眸呵护系统（牛磺酸，DHA，锌）全面呵护宝宝健康生长每一天。 讲5大呵护系统目的： 利用感性诉求的5大呵护系统概念引导顾客从理性转入感性阶段，逐步引入购买阶段。 推荐第六乐章 心理推动 八步曲之第六曲（引入购买阶段）： 1、在完成了理性和感性上的介绍后，逐步引导顾客进入购买阶段：“你看，不管从营养点还是我们倡导的高贵品质理念，你都应该能感受