说服学讲义.docVIP

说服学（persuasion）是在传播学基础上发展起来的一门崭新的边沿学科，从心理学、社会学、政治学、媒介研究等多学科的角度研究“说服”或“攻心”的规律，即研究人们在社会说服、政治说服、商业说服等实践中如何运用语言和非语言手段（包括现代化媒介）对他人和集团施加影响而达到预期的目的。 说服学——Persuasion，上个世纪90年代在美国和西方兴起的一个热门学科。说服学，顾名思义，是研究“说服”的，即研究人怎样说服别人。 生活中谁也离不开“说服”。 各种形式、各种规模大的说服活动——“三碗不过岗”，可口可乐广告，个别谈心、集体训话、政府红头文件，国际环境日，世界和平周…… 说服——就是个人（或群体）运用一定的战略战术，通过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人（或群体）的观念、行动，从而达到预期的目的。 说服学——古老而又年轻的学问 中国——经史子集大量记载着说客辨士们横历天下，纵横捭阖的事迹 西方——古代西方有职业演说家“智者”和培养演讲才能的修辞学校。 近代以来，传播技术飞速发展，传播方式几经革命，说服式传播成了快节奏的现代社会谋取生存、发展的必不可少的手段。 说服学研究的范围 以说服的形式划分——小范围当面说服，集团对集团说服（如双边或多边谈判），大规模说服（借助大众媒介）等； 以说服传播的媒介手段——语言手段（讲话，著文），非语言手段（如形象、色彩、音响、画面剪辑…）（包括现代化传播媒介——书刊、电视、电脑网络、多媒体信息系统等） 以说服的功能划分——政治说服（党 课）、社会说服（五讲四美）、宗教说服（传教），商业说服（展销）等。 古今中外说服活动的背景、内容、媒介、规模虽存在巨大差异，但说服的许多基本规律却是相通的。 说服的规律：信息如何传播并且影响人的观念和行为的规律。 研究说服，既要研究传播的规律，又要研究人的思维和行为的规律，研究文化模式如何影响和支配人的思维和行动。 研究说服——离不开文化传统的研究。 西方说服学一般要追溯到古希腊亚里士多德等哲人生活的年代；中国则可以追溯到先秦诸子时代。 一、古典说服学——西方的源头 最早的说服理论——写在埃及莎草纸上的一份文献，教人如何用语言赢得大人物的欢心。 公元前六世纪，古希腊实行奴隶主民主制的城邦，公民在政治中扮演着重要的角色——公民会议——政治家和普通公民都要善于在公开场合表达观点——传授演讲术的职业应运而生。 智者派——哲学家、演说家兼教师，传授修辞、辩论、语法等知识为职业。 古希腊的修辞学主要讨论演讲术——在法庭和集会中如何施展辩才，打动听众，乃至讲演者的姿态、表情、嗓音等细节问题。 修辞学=讲演术 诡辩式演说术——真正的修辞术（建立在哲学和真理的基础上） 真正的修辞术的功能是“用言辞赢得人的心灵”。——柏拉图 修辞术的基础是关于心灵的科学——心理学。真正的说服家要能系统地分析心灵的本质，要了解不同种类的心灵，各种论辩方式，以及什么论辩方法能对何种心灵施加影响。 公元前335—330年 《亚里士多德的“讲演读本”》——西方传播学史学家公认的第一部系统、科学的修辞学（说服学）著作——建立了以哲学和真理为基础的真正的修辞学。 每个人都遇到要说服别人的场合，例如指责他人或是为自己辩护，但为什么有的人靠熟练地技巧达到了目的，而有的人只能凭运气呢？“这里面显然有一套规律可寻”——亚里士多德 修辞学——一种能就任何论题找出可行的说服手段的功能。 就亚里士多德所处的古希腊社会的特点，亚里士多德将演说分为三类：政治演说、法庭演说、礼仪演说。 分类的标准——听众在演说中扮演的不同角色。 “在演说的三个因素——演说者、讲题、听众——当中，演说的目标取决于最后一个因素——听众”。——亚里士多德 “证明”——亚里士多德修辞学的一个核心概念。 “证明”的含义是“说服方式”，或“说服手段”，说服者凭借什么让别人接受自己的意见呢？ 证明——“非人为证明”和“人为证明”。 非人为证明——已经存在，无需说服者“创造”，但可以利用的条件。 认为证明——现代说服学家最经常引用的理论。人为证明并不事先存在，要靠演说者施展才华来“创造”——即临场发挥。 人为证明——信誉证明、情感证明、逻辑证明。 信誉证明——指演说者利用本人的品格来说服听众； 情感证明——指演说者对听众动之以情； 逻辑证明——指演说者用逻辑论证来说服听众。 信誉证明—音译为“伊索思”（ETHOS），这个词的希腊文原意为性格、气质。信誉证明就是讲演者运用自己的个人素质来说服听众。 “如果能在演说中使听众对讲演者产生信赖，讲演者就是在运用自己的个人品格取得说服的成功”。——个人素质可以说是最有效的说服手段。 个人素质 ——道德品格 演说者本人的专场和经历（他具有的资历和修养使听众感到他有权就某一问题发