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暨南大学 硕士学位论文 《案例》：通达系统集成（中国）有限公司 姓名：罗宇海 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：孙先锦  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理 舌 任何一家企业的经营目标归根结底都是为了赢利，各个部门的建立都是为了 更好地提高公司的赢利能力和水平。如果将一家公司比成一支部队的话，各个部 门就是部队中的各个专业兵种，它们在不同的专业领域向公司提供相应的服务， 人力资源部为公司提供合适的员工，财务部向公司提供经济上的保障，等等。在 这么多个部门中，销售部门站在整个公司赢利阵营的最前线，是公司的先锋部门， 是其它部门运营的基础，没有一个良好的销售部?疛，其它部?疛将很难发挥应有的 作用。 公司为了赢利除提高收入、减少开支外，还必须注意合同签订后，如何保障 相关账款的及时回收。  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理 关键词：销售管理信用管理客户信息管理清收欠款  ? ??????． ??? ????甀? ? ????? ??? ?????????． ????? ? ? ?????? ? ??? ???? ??? ????? ??． ??? ??疭 ????? ??????????． ??? ?????， ????? ?????  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理 第一部分案例描述 引子：总经理的忧虑 ??年???眨?砩?点多，中国南京，太子楼酒店，二楼会议室，? ???現简称通达?闹霸保?耸闭?诰傩械氖枪???????甓却蠡?通  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理 通达的前身是蓝德网络技术有限公司??＆??????  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理 的重复，以至在不少的项目中同时出现两家公司的销售人员，出现不同的两个 ?嘌祷锇榭孪薰?籎 ?????信息授术 ?????划 ?????  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理 条： 通达的工程技术和销售人员对这些新产品都不了解，甚至连一个整体的观念都 没有。 其实达科集团有一个传统，它十分注重技术人员的培训?Ｖ灰J荂??的 一 ? ? ? 甿 ? ? ? ?? ? 畁 ? ． ? 国际著名网络计费方案提供商 ? — ? ? ? ? ???基于国两；互联网协议的业务支撑系统 警怒唧  通达系统集成?泄?有限公司～一信息企业的信用管理 总经理 ?こ碳际踝芗郔 ?莆褡芗郔 通达公司的组织结构  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理 行列，是全球增长最快的电信产品供应商。 路由器和交换机的市场情况 ?《财富》  通选系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理 ??年高端交换机市场占有率” ??年中国区高端交换机市场中，???剂???％的市场份额，比 著名品牌。 神州数码 ??甦?????．．??? 华为技术有艰公司?录虺苹N? ??甴??耽?? ??咖美国著名电信生产?蘷?椤辀?【???  ??年银行业交换机市场分布“ 增值服务代理商和分销代理商两大类，增值服务代理商主要分为四个等级：金 商原则上不能够再代理销售其它网络产品生产厂商的同类产品。分销代理商则 ? 朝讯科技有限甚司．国际著名电信生产厂商 尊佳燕科技?泄?有限公司  也是负责???母叨瞬?泛驮鲋捣?竦南?邸???各级增值服务代理商的 这个图表示不同级别增值服务代理商的结构层次，授权经销商在最底部， 上面依次是高级认证代理商、银牌认证代理商、金牌认证代理商。这些级别的 获得必须通过???淖ㄒ祷?现ぁ６圆煌?侗鸬脑鲋捣?翊?砩蹋珻??公 司均提供全球技术支持，但具体的数量和质量就像一个倒置的三角形，越低级 的代理商获得的支持越少。 修，客户要求的额外保修条件，另外付款购买，两年保修的价格是产品价格的 ?英迈国际?泄?有限公司 一?—  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理 周，货出厂后，销售代理商须立即交付剩余账款。 万元。 ? 国际著名?企业  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理 ? ?????瓹? ”新太集团 明南方通信系统软件有限公司 蛐广州市新科通信技术有限公刊  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信用管理 产品折扣是??垂n?1?鄢艘???；同时新太赢得了系统集成的合同， 邓华和通达事先已经通过气的，一口咬定只给了通达?的折扣，新太也没有办 客户经理的良好关系。  通达系统集成?泄?有限公司一一信息企业的信崩管理 ?的折扣买进，?的折扣卖出，利润率是?％ ?的